獸藥經(jīng)營店如何打造品牌提升附加值

　　近兩年，獸藥經(jīng)銷企業(yè)普遍感到獸藥經(jīng)銷市場(chǎng)難做，其中關(guān)鍵因素是由于養(yǎng)殖形勢(shì)發(fā)生了變化，而獸藥經(jīng)銷企業(yè)卻仍在以傳統(tǒng)的門店賣藥模式做經(jīng)營。

　　如今，從事養(yǎng)殖業(yè)的人群已不再是農(nóng)村的小散戶，面對(duì)初具規(guī)模、大小不一的養(yǎng)殖場(chǎng)，單一賣獸藥產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足他們的需求。傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)營是獸藥經(jīng)銷企業(yè)人員到市場(chǎng)去，面對(duì)養(yǎng)殖戶，大部分都是三分精力在分析疾病，五分精力在推銷藥品，一分精力在收取賒賬，一分精力在講述飼養(yǎng)管理。但是，面對(duì)當(dāng)下規(guī)模化養(yǎng)殖戶，獸藥經(jīng)營門店必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)只為賣藥的理念。

　　在接觸的獸藥門店中，很多經(jīng)銷商去要賒賬都要不回來，是因?yàn)轲B(yǎng)殖戶出現(xiàn)虧損，從而成為了呆死賬。這就要求獸藥門店的工作人員學(xué)習(xí)飼養(yǎng)管理知識(shí)，改變傳統(tǒng)賣藥理念，加強(qiáng)對(duì)養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)管理的培訓(xùn)與指導(dǎo)，通過不斷提升自身的素養(yǎng)，幫助他們正確認(rèn)知養(yǎng)殖業(yè)的形勢(shì)。

　　注重門店管理

　　伴隨獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（獸藥GSP）的實(shí)施，未來獸藥門店的發(fā)展應(yīng)注重對(duì)門店的管理。

　　保持店面規(guī)范獸藥GSP對(duì)獸藥門店從業(yè)人員的專業(yè)化、整體形象以及從業(yè)素質(zhì)等都有一定的要求，從業(yè)者必須早做準(zhǔn)備，按照獸藥GSP的要求，提高專業(yè)素質(zhì)，保持店面整潔。

　　注重門店貨物的整理獸藥經(jīng)銷門店要認(rèn)真整理門店中的產(chǎn)品，分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合、廠家組合，做到心中有數(shù)。目前，很多獸藥門店對(duì)合作的廠家及經(jīng)營的產(chǎn)品沒有清晰的概念，更不知道自己一年前賣過多少產(chǎn)品，三年前賣過多少產(chǎn)品，甚至有些產(chǎn)品在倉庫內(nèi)堆放了幾年，等廠家業(yè)務(wù)員詢問賣況時(shí)，才知道自己原來跟這個(gè)廠家有合作；對(duì)贏利產(chǎn)品和耗費(fèi)產(chǎn)品沒有分清，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)藥品過期現(xiàn)象等。經(jīng)銷商應(yīng)每月整理貨物一次，出庫單和入庫單必須相同，貨物的存量和失效期必須統(tǒng)計(jì)到財(cái)務(wù)表上，財(cái)務(wù)在月初最好根據(jù)具體情況給出進(jìn)貨單。

　　重視財(cái)務(wù)管理與現(xiàn)金流目前，雖然很多經(jīng)銷門店沒有達(dá)到公司化運(yùn)營，但門店每天的賬目必須清晰。如果說技術(shù)和產(chǎn)品決定了現(xiàn)在的銷量，那么財(cái)務(wù)和規(guī)劃則決定了門店到底能走多遠(yuǎn)。

　　加強(qiáng)對(duì)客戶資源的分類管理

　　分析客戶經(jīng)銷商要對(duì)客戶進(jìn)行分析，如有多少客戶，并對(duì)客戶進(jìn)行分星級(jí)；對(duì)重點(diǎn)客戶每年進(jìn)行一次銷量匯總，根據(jù)匯總情況，提出對(duì)客戶發(fā)展有價(jià)值的建議。分析客戶可以參考以下指標(biāo)：客戶信用度、對(duì)本門店的認(rèn)可程度、發(fā)展?jié)摿Α②A利狀況?？梢圆捎?00分制，總分400分。0分~99分為零星客戶，100分~199分為一星客戶，200分~299分為二星級(jí)客戶，300分~399分為三星級(jí)客戶。如果一個(gè)客戶信用度為60，對(duì)本門店認(rèn)可度為70，發(fā)展?jié)摿?0，贏利狀況為90，總分為300，那么這個(gè)客戶被列為三星級(jí)客戶。以此類推，根據(jù)不同等級(jí)的客戶，進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的支持與幫助。

　　整理客戶資料整理客戶資料，包括某年某月某日采購了什么產(chǎn)品；對(duì)于終端的客戶，比如豬場(chǎng)，最近有什么新動(dòng)態(tài)等。對(duì)于不同的客戶，每年做一次總結(jié)，看他用了多少產(chǎn)品、都是什么藥、什么時(shí)候用的等，并由此總結(jié)出這些情況說明了什么。比如一個(gè)客戶，去年冬天用了很多治療呼吸道的藥物，可以把去年所有自己門店收集的病例給他，告訴他今年秋天最好如何用藥和動(dòng)物保健，可以減少今年冬天動(dòng)物的發(fā)病率，提高出欄數(shù)和經(jīng)濟(jì)效益。

　　加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)管理在與下游客戶的合作中，注重為其提供最新的市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，并通過培訓(xùn)、講課、優(yōu)秀客戶參觀等形式提升客戶的素質(zhì)。

　　提升品牌附加值

　　經(jīng)銷商要不斷打造自身的經(jīng)營品牌，在對(duì)客戶提供技術(shù)服務(wù)上，提高門店的品牌效應(yīng)；經(jīng)銷商的門店要想長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展，就要做好人才培養(yǎng)，做好財(cái)務(wù)報(bào)告、財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)建議，分析客戶和產(chǎn)品，這樣就會(huì)形成無形的附加值。

　　總之，獸藥經(jīng)營者面對(duì)未來市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，必須面對(duì)門店經(jīng)營中所遇到的種種問題，并通過對(duì)問題的分析總結(jié)，探索出適合自身發(fā)展的道路。