1.是服務(wù)性跟進(jìn):是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)
2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn):指通過(guò)預(yù)約或者拜訪知道通過(guò)努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法
3.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn):是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。
今天張小編就和大家重點(diǎn)來(lái)談?wù)勣D(zhuǎn)變性跟進(jìn)!所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn),是根據(jù)客戶(hù)的態(tài)度決定的。情況有以下幾種:
1.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣,也需要這種產(chǎn)品,只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶(hù)的跟進(jìn),最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況,從自己的產(chǎn)品成本出發(fā),算賬給客戶(hù)聽(tīng),以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很感興趣,也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi),對(duì)這類(lèi)客戶(hù)你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào),共同制定出一個(gè)時(shí)間表,讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián),你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì)跟進(jìn)這類(lèi)客戶(hù),想起跟進(jìn)時(shí),客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶(hù)靠得住,先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢(qián)。
3.客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解,態(tài)度曖昧,可買(mǎi)可不買(mǎi)。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂,要把產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)得好處數(shù)量化,激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲??蛻?hù)往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
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