二、銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大1?拜訪的客戶越多，成交的比率越大很久以前，一些銷售大師就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)銷售規(guī)律，那就是"銷售平均法則"。其定義就是"拜訪的客戶越多，成交的比率越大"。從這個(gè)意義上來說，我們可以得到一個(gè)相對(duì)實(shí)用的指導(dǎo)價(jià)值。那就是無論你的銷售能力多好或者多差，首先你都可以完成你想要的目標(biāo)，只是你付出的努力程度不同罷了；再一個(gè)就是你愿不愿付出和能不能付出的問題了。舉個(gè)例子：一位銷售人員電話拜訪實(shí)際記錄：電話拜訪100位客戶獲約客戶為36人，那么成功比率為36％；拜訪次數(shù)200位客戶獲約客戶為89人，那么成功比率為44?５％；拜訪次數(shù)500位客戶獲約客戶為285人，那么成功比率為57％。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，"拜訪的客戶越少，成交的比率越小"，同樣是你，銷售成交的比率卻在降低。
即使我們的銷售技巧和銷售業(yè)績(jī)是在一定的水平下，但是如果要想達(dá)到更高的目標(biāo)，也是完全有理可循的。不要說太難或者自己還不行，其實(shí)是你不愿意達(dá)到那個(gè)目標(biāo)或者不夠努力罷了。
由于銷售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多銷售伙伴都說銷售工作難做，心態(tài)特別容易動(dòng)搖，整天苦苦尋找良策。但如果你對(duì)平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)就會(huì)得到改變，這一銷售中的難題也就解決了。其實(shí)很多事情都是這樣，如果知道了努力的結(jié)果是肯定的，那么心態(tài)就平和多了，手腳和思維都能放得開。
2?從容應(yīng)對(duì)銷售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶平均法則還說明一個(gè)道理，那就是銷售中的非平均概率。
例如：你拜訪100位客戶，成交10位客戶，成交率為10%，表示10位客戶里面就有一位成交客戶。但要問你"每10位客戶就一定有一位成交客戶嗎？"你會(huì)說那不可能！這就是非平均概率。平均法則要求的是總的基數(shù)。100位客戶中肯定有10位客戶成交，但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中的，這些客戶有可能在一開始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來。所以如果了解了銷售的"非平均概率"，你也許就會(huì)從容得多了。因?yàn)槟阒榔骄▌t是在一定的基數(shù)之上的，而不會(huì)完全適應(yīng)你的想像突然出現(xiàn)在你的眼前，知道了這一點(diǎn)，我們的銷售工作自然就有目標(biāo)了。
所以，銷售的成功關(guān)鍵還是你的行與信。"銷售平均法則"對(duì)任何銷售人員來說都具有積極意義，它是一個(gè)銷售人員盡快走向成功的必備法則！
案例4：運(yùn)用80/20法則，成功留住大客戶案例呈現(xiàn)：姜海洋是閩佳商行有限責(zé)任公司的外貿(mào)銷售代理，自從進(jìn)入這家以外貿(mào)出口為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司以來，他的業(yè)績(jī)?cè)跔I(yíng)銷部始終名列前茅，特別是在開拓和維護(hù)關(guān)鍵客戶的過程中，屢屢讓他的同事欽佩不已，問及銷售秘訣，姜海洋很多時(shí)候都是輕描淡寫的一句話："秘訣就是80/20法則。"
在他的客戶名單中，占據(jù)20%的重要客戶永遠(yuǎn)是需要真正貼心服務(wù)的。
2005年12月中旬，姜海洋從在美國(guó)聯(lián)合航空工作的同學(xué)口中得知，由于國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)高漲使得美國(guó)獨(dú)立航空公司面臨破產(chǎn)的危機(jī)。他突然想起自己的一個(gè)重要客戶計(jì)劃到美國(guó)洽談進(jìn)口水下通訊技術(shù)設(shè)備，訂的從華盛頓到亞特蘭大的機(jī)票正是這家航空公司的。于是馬上電話提醒該客戶，但是由于獨(dú)立航空公司的機(jī)票價(jià)格便宜，該客戶不愿意更改。為了說服該老板，姜海洋親自趕到該企業(yè)所在地，把客觀的現(xiàn)實(shí)情況一一道來，經(jīng)過一個(gè)多小時(shí)，終于勸動(dòng)了該老板換了另外一家航空公司的機(jī)票。
2006年1月2日，美國(guó)獨(dú)立航空公司宣布從1月5日開始停飛。由于及時(shí)更換了航空機(jī)票，該客戶到美國(guó)洽談的事宜沒有因此而耽擱。事后這個(gè)客戶對(duì)姜海洋非常感激，由于姜海洋細(xì)致入微的服務(wù)，不僅避免了該公司的重大損失，而且這筆生意讓該客戶成功賺取了53萬美金。
對(duì)于20%部分的這些重點(diǎn)客戶，姜海洋的原則是一定堅(jiān)持有規(guī)律的拜訪。為了使拜訪更加有效，姜海洋去拜訪客戶的時(shí)間雷打不動(dòng)地選擇在星期四的下午，風(fēng)雨無阻地堅(jiān)持下來，已經(jīng)到了無須與客戶預(yù)約的程度。
這種在外人看來非常死板的方式，隨著時(shí)間和次數(shù)的增多，效果越來越明顯，這種無言的承諾，使得越來越多的客戶相信姜海洋所在的企業(yè)必定是一個(gè)遵守承諾的公司。長(zhǎng)久的合作便是從這樣的細(xì)節(jié)開始起步的。用姜海洋的話來說："一個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的，如果不能區(qū)分誰才是你的重點(diǎn)客戶并加以重點(diǎn)維護(hù)，你的工作看似忙碌實(shí)際上是做了許多無用功，只有分清誰是20%的部分并把精力重點(diǎn)投入，你才可能做到事半功倍！"
案例分析：（１）姜海洋在進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶開拓和維護(hù)中的基本策略是什么？（2）如何用最有效的方式把握和維系關(guān)鍵客戶？分析結(jié)論：大客戶銷售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何發(fā)展與大客戶的關(guān)系呢？本案例中的姜海洋給了我們一個(gè)很好的答案。簡(jiǎn)單地說，大客戶經(jīng)理只須做好一件事：花80%的時(shí)間和精力去研究如何滿足20%大客戶的需求，這種滿足客戶需求的方法應(yīng)該是獨(dú)一無二的，應(yīng)該是難于被對(duì)手模仿和超越的。
在本案例中，姜海洋的所作所為在很大程度上是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無法超越的，由于他在滿足大客戶的附加值需求方面做得很出色，同時(shí)更注意對(duì)大客戶的感情投資，所以那些大客戶會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要模仿和替代的難度就變大了。
做好了大客戶最關(guān)心的小事，就等于你已經(jīng)感動(dòng)了上帝。我們都知道，價(jià)格上的爭(zhēng)議往往是大客戶管理的最后一關(guān)，也是最難的一關(guān)。很多公司一味地靠降價(jià)來培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度，然而，競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)出更低的價(jià)格。
在這種情況下，怎么保持大客戶的忠誠(chéng)度呢？還是那句話，必須尋找除價(jià)格以外的，難于被對(duì)手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。想一想，一個(gè)慣于享受如此貼身服務(wù)的關(guān)鍵客戶，還有多少勇氣離開你投入別人的懷抱呢？
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