連載6：成交高于一切（大客戶銷售18招）

　　第二招 建立意愿圖像自動導航成交

　　二、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會成交1?"好的沒說好，壞的沒說壞"，單子就會做得"不死不活"

　　銷售人員在向客戶推銷時，如果銷售業(yè)績不佳，一定是因為"好的沒說好，壞的沒說壞"，所以就不上不下，與客戶的關系就不冷不熱，最后業(yè)績也做得"不死不活"。我們一定要學會利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點。其實，客戶一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多，客戶如果能給自己建立起理由，銷售就已經(jīng)成功一半了。

　　2?銷售的要訣，就是幫助人們追求快樂、逃避痛苦網(wǎng)狀激活系統(tǒng)給我們的啟示：銷售的要訣，就是幫助人們追求快樂、逃避痛苦。

　　有兩種人最能成為優(yōu)秀的銷售人員：（１）有自信的人--相信產(chǎn)品，相信自己，相信能成功。

　　（2）有欲望的人--包括賺錢的欲望、成功的欲望。有欲望的人網(wǎng)狀激活系統(tǒng)一旦打開，原來看不到的現(xiàn)在全能看到，原來不注意的現(xiàn)在全部能注意，原來覺得沒用的現(xiàn)在全都覺得有用。

　　3?幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實質上就是建立一種意愿，一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，這是網(wǎng)狀激活系統(tǒng)所導致的。人的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是人的網(wǎng)絡神經(jīng)，它像雷達一樣，收集那些有用的東西并保持警覺，然后給自己建立起一種決定。

　　4?把產(chǎn)品賣出去、賣上價才是硬道理要把好的東西講好，要把痛苦的東西塑造夠。當你的產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品差距不大時，最好在人際關系方面制造大的差別，比如強化信譽和服務品質，這個是最值錢的，做銷售就得把最值錢的東西說好，然后再把方案賣出去。也許你會認為這有點兒難，但是，一個企業(yè)需要一個銷售人員在眾多不利的情況下把產(chǎn)品賣出，甚至要把價錢賣高，這才是硬道理。如果物美又價廉，那要你干什么呢？對于我們銷售人員來說有兩個硬道理--第一，賣出去；第二，賣的上價。

　　5?掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將"不買某件東西的痛苦"塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會愿意和我們成交。這就要考驗銷售人員的個人素養(yǎng)了。

　　在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。另外，到醫(yī)院治療花錢會比較多；醫(yī)生會采取醫(yī)治措施，反而會加大牙痛。所以，當兩方都痛苦的時候，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。當這個人的牙痛痛得很厲害以至他自己受不了的時候，有8～9分痛，他一定會去醫(yī)院治療。這時候，醫(yī)生會對他使出所有的招數(shù)，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都愿意忍受。

　　掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有2分痛。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有8分痛，那么客戶一定會選擇購買。

　　案例3：塑造痛苦，成功賣出大單案例呈現(xiàn)：有一位女企業(yè)家，他們兩口子都各辦一家企業(yè)。當保險銷售員小張去他們家拜訪時，這位大姐接待了他。

　　大姐：您好！小張，我們一家人都很認可你這個人，你確實很優(yōu)秀，不過我告訴你，經(jīng)過我們一家人的研究決定，我們還是決定不買保險了。

　　小張：你能告訴我為什么不買嗎？大姐：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時，會問自己一句話，問完之后，我就決定買與不買了。

　　小張：關于保險的事，你是怎么問的呢？大姐：有一回我去國際商城看到了一串白金鉆石項鏈，的確很漂亮，27萬多一套??！而對于這串白金鉆石項鏈，我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我準備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎？我得出的結論是，不會死。有別的東西代替嗎？當然有。這次買保險，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎？小張：謝謝你，大姐。幸虧你這么提醒我。人不買保險不會死，但如果死的時候會死得很慘。當然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會很慘。因為你死了以后，他們悲痛萬分。你是什么都不需要了。但是活著的人，他們?nèi)f事艱難，什么都需要。保險是惟一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品！……

　　經(jīng)過這一番對話，最后大姐終于答應了。

　　案例分析：（１）這位大姐的話反映了人們在購買時的一種什么心態(tài)？（2）小張是如何塑造痛苦的？分析結論：盡管客戶在掏錢時有點心痛，盡管客戶還有其他的理由拒絕我們，但如果我們把不買所造成的后果告訴給客戶，也一樣可以促使客戶購買。這個例子充分說明：購買就是一個"追求快樂、逃避痛苦"的過程，受這種心理的影響，客戶在購買任何一樣產(chǎn)品時，都會有種防范心理。但我們?nèi)羰悄馨淹纯嗨茉靿?，就能打垮客戶的心理防線，促使他們成交。
　　在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自20％的客戶。這就決定了銷售人員不應將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分關注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果。

　　銷售是有概率的，分子越大，成交的機會越大。