1?人們只注意對他有好處或者有威脅的事情網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它控制意識、調(diào)節(jié)呼吸，并把感官的刺激輸送到大腦皮層，是一個保持警覺和意識的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在不同的意識程度下能夠發(fā)揮不同的作用。簡單地說，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)就是一個保持警覺的過程，人們的注意力往往會集中到對他有好處或者有威脅的事情上。
這個概念可以給我們什么啟示呢？我先給大家講一個故事。
我的一個朋友，叫李永州，當(dāng)初我們一起做銷售時，他騎個摩托車，這個摩托車有一年多沒年檢，倘若被警察抓住，就會罰款，所以，他就要隨時警惕被警察抓住。有一回，我跟他一起去開會，走得比較慢，我沒注意，前面來個警察，沖我一敬禮："先生，檢查證件！"我把證件掏給他檢查時，回身一看，這個伙伴沒了。后來我給他打電話，說："喂，哪兒去了？"他在電話里告訴我："沒看到前面有警察嗎？老早我就看見了，早順著小胡同跑了。"
所以說，人為了保護(hù)自己，他注意什么，就對什么東西敏銳。同樣，我們發(fā)現(xiàn)，一個人在追尋目標(biāo)時，只要有目標(biāo)，就會有方法，在目標(biāo)的作用下，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)會發(fā)揮更積極的作用。
2?突破盲點(diǎn)才能達(dá)到成功的終點(diǎn)我給大家講一個故事：有個世界冠軍，他叫柯里夫楊，61歲了，是一個邊遠(yuǎn)山區(qū)的牧羊人。他去澳大利亞參加一個有幾百人參與的馬拉松長跑，從悉尼到墨爾本有600多公里。600多公里要跑多久？好幾天?？吕锓驐顓⒓颖荣悤r，他不太懂，穿著一個高筒的皮靴，戴著一個瓜皮帽，跑著小碎步，人們都以為他在開玩笑，結(jié)果竟然比別人領(lǐng)先了一天半的時間到達(dá)終點(diǎn)，成了冠軍。而他奪冠的原因竟是：他沒有受過專業(yè)的訓(xùn)練。
那些世界冠軍，受過專業(yè)訓(xùn)練的人，他們都有一個理念，那就是每跑18個小時，必須要睡6個小時。所以他們都很有規(guī)律地去跑，休息，吃東西，然后再跑。大多數(shù)的運(yùn)動員都被別人告訴的那些真理限制了，而柯里夫楊不知道，他就沒命地跑。反正，累了他就歇一會兒，歇一會兒起來再跑。
我們發(fā)現(xiàn)：一個人，當(dāng)他沒有這樣的一個理念時，當(dāng)他沒有受到外人所告訴他的所謂真理的限制時，相反他還能獲得成功。
四、掌握價值等式，對買點(diǎn)和賣點(diǎn)分析深透，明確需求
1?買點(diǎn)以私為先，要利益鮮明；賣點(diǎn)以公為先，要理直氣壯任何事情都有兩面性，賣東西也是這樣。一個人買東西，他就有買點(diǎn)和賣點(diǎn)。我們來看看什么叫買點(diǎn)。一個人的買點(diǎn)就是"本人非常在意和希望獲得的任何東西"，是從私的角度，包括個人的認(rèn)同、東西的價值等。什么叫賣點(diǎn)呢？就是大家認(rèn)可的觀點(diǎn)或東西。買點(diǎn)和賣點(diǎn)是里外的兩種需求，比如說，有的人會特別在意別人的意見，有的人會特別在意自己的意見。
一個人的買點(diǎn)是從私的，理性的；一個人的賣點(diǎn)是從公的，感性的。在決定購買的過程中，尤其在組織的購買過程中，關(guān)鍵人特別在意其他人的相關(guān)意見、看法和感受，你一定要知道這一點(diǎn)。
買點(diǎn)是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮；賣點(diǎn)是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。
2?人們是為了自己的原因而購買，而不是為了你的理由而購買你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點(diǎn)，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你滿足得比較好，那么，他的"公"的方面，只要感情好，細(xì)節(jié)就可以商量。精明的生意人都知道，當(dāng)你在做交易時，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！
3?在給到關(guān)鍵人買點(diǎn)時，還要給他賣點(diǎn)讓我們回憶一下：自己以往在購買時，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計(jì)別人的評價和看法的？最后是如何作決定的？你在較為公開的場合，發(fā)表一些觀點(diǎn)和看法時，能不能做到完全是你內(nèi)心的真實(shí)想法？你對哪些人具有現(xiàn)實(shí)的影響力？你發(fā)揮過沒有，什么情況下你愿意發(fā)揮？在你周圍有沒有一些很特別的很出格的購買行為方式，你能從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度進(jìn)行分析嗎？回答一下以上幾個問題，我們就會明白：從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來講，從私的角度和公的角度來講，有些購買行為只要自己滿意就行了，而有些購買行為是必須考慮別人的。
所以，對買點(diǎn)和賣點(diǎn)作深入的了解之后，我們會發(fā)現(xiàn)：要想銷售成功，必須給關(guān)鍵人一個很深刻的購買理由，我們必須這樣做。
買點(diǎn)是以私為先的，所以利益要講透；賣點(diǎn)是理直氣壯的，要讓這個人能夠得到公眾的承認(rèn)和支持。
這么說似乎有點(diǎn)晦澀，打個簡單的比方：如果你跟這個企業(yè)老總搞好了關(guān)系，那么這個老總就有了個人買點(diǎn)。但是，如果你的賣點(diǎn)沒有給足的話，這個老總不會支持你，也不會買。
因?yàn)樵诜ㄖ粕鐣?，特別是在一個民主的企業(yè)里，決策買一個什么東西，那是大伙兒的事。
所以，在做銷售時，你就得想到，給到這個人買點(diǎn)的同時，還要給他賣點(diǎn)，讓他理直氣壯地去說，理直氣壯地去為你的這個事操勞。
在多個人的購買決定中，尤其是在組織購買過程中，關(guān)鍵人特別在意其他相關(guān)人的意見、看法和感受。因此，一個特定的購買行為，我們除了要考慮關(guān)鍵人的買點(diǎn)外，還要考慮這個關(guān)鍵人的賣點(diǎn)是什么。很多銷售失敗的原因，就在于銷售方對關(guān)鍵人的賣點(diǎn)缺乏認(rèn)識。
讓我們看看下面這個例子：某公司的銷售員張華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學(xué)又是某大型汽車制造廠采購部主任的陳亮。陳亮認(rèn)真聽完老同學(xué)的介紹后，表示會盡可能要幫他。張華很高興，滿懷信心靜候佳音。然而過了一段時間，仍然音訊全無。
他前去了解情況，老同學(xué)面有難色地說："不是我不幫你，與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們進(jìn)行了接觸，而且都有來頭，我們實(shí)在找不出不用其他幾家的理由。"
張華很不理解：怎么老同學(xué)的面子也不給，到底是什么地方出了差錯？這個例子告訴我們：在法律日益健全、市場逐漸規(guī)范的社會環(huán)境中，銷售方要想將銷售進(jìn)行到底，應(yīng)遵循市場游戲規(guī)則來獲得訂單，僅僅憑借托門子、走關(guān)系來銷售的做法，將會遇到越來越大的困難，銷售方必須要重視關(guān)鍵人的賣點(diǎn)問題。（未完待續(xù)）
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