連載1：成交高于一切（大客戶銷售18招）

　　《成交高于一切》第一篇：戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇

　　銷售心理實(shí)務(wù)不僅客戶在認(rèn)識產(chǎn)品上存在著“失盲”的現(xiàn)象，而且銷售人員在認(rèn)識客戶上也有很多盲點(diǎn)。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴(yán)重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應(yīng)有恐懼心理。追尋目標(biāo)可以打開盲點(diǎn)，銷售就是給人指出目標(biāo)的過程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。

　　第一招 把握人性規(guī)律平和面對成交

　　銷售心理實(shí)務(wù)不僅客戶在認(rèn)識產(chǎn)品上存在著"失盲"的現(xiàn)象，而且銷售人員在認(rèn)識客戶上也有很多盲點(diǎn)。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴(yán)重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應(yīng)有恐懼心理。

　　追尋目標(biāo)可以打開盲點(diǎn)，銷售就是給人指出目標(biāo)的過程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。

　　第一招 把握人性規(guī)律平和面對成交銷售是和人打交道，做人際關(guān)系的生意，如果不研究點(diǎn)兒心理學(xué)，是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會堅(jiān)持不了。

　　實(shí)際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會明白：客戶的拒絕實(shí)際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是真的拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學(xué)會換位思考，堅(jiān)持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。

　　職業(yè)選手按規(guī)律去做；業(yè)余選手不懂規(guī)律，偶而能贏，但不長久。

　　一、建立大客戶銷售模型的意義和方法

　　1?一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先大客戶銷售，簡單來講，是指那些金額巨大，動不動就幾十萬、幾百萬，甚至上千萬、上億這樣的大項(xiàng)目，這種銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。大客戶銷售，多數(shù)指的是法人采購，它的突出特點(diǎn)就是持續(xù)周期比較長，決策者比較多，所以較之一般的小商品銷售要復(fù)雜得多。與此相應(yīng)的是，在銷售領(lǐng)域里，同樣分為兩種人，一種人叫做"職業(yè)選手"，他們按照規(guī)律去做；另一種人叫做"業(yè)余選手"，他們偶爾也能贏，但是不知道規(guī)律。

　　大客戶銷售十八招，就是要給大家提煉實(shí)戰(zhàn)成功的規(guī)律，其中方法多于理念，"怎么做"是我們所關(guān)注的重點(diǎn)問題，方法是決定事情成敗的要素之一。

　　在我所接觸到的銷售高手當(dāng)中，有一位名師--陳明利，她是新加坡的保險(xiǎn)營銷冠軍，而且連續(xù)18年在保險(xiǎn)業(yè)、在她的國家乃至東南亞地區(qū)，都是銷售業(yè)績的第一名。我很是感嘆：一個(gè)人如果能連續(xù)兩三年得冠軍，那還能夠做到；如果十年八年保持冠軍，那么這個(gè)人不容易；但若是18年都能連續(xù)得冠軍，這個(gè)人就太不簡單了！

　　陳明利說："如果我僅僅比別人領(lǐng)先一小點(diǎn)得到冠軍，那我根本不叫厲害，我要落下第二名，讓他看不到后尾燈。"她的話讓我感到震撼。

　　她到中國大陸做了8場演講，我有幸陪同她做了5次合作演講，所以我和她交流比較多。她說："孟老師，銷售是有規(guī)律的，如果按規(guī)律去做，我們的銷售就可以少流一些汗水，多留一些成果。"

　　被稱為"世界人脈關(guān)系第一人"的哈維·麥凱先生有一句經(jīng)典的名言--"每個(gè)行業(yè)都有自己的訣竅"。他出了一本關(guān)于銷售方法的書，賣到全世界，賣了800多萬冊，這說明人們對研究銷售規(guī)律的渴求很多。所以在這樣的一個(gè)情況下，我們提煉出成交高于一切的葵花寶典--大客戶銷售十八招，就是希望能夠給大家一些啟示。

　　2?銷售模型建設(shè)好了，麻雀也可變鳳凰大客戶銷售模型就是企業(yè)銷售鏈條的形象比喻，由諸多環(huán)節(jié)構(gòu)成，缺失哪一個(gè)環(huán)節(jié)都會使銷售工作事倍功半，像一座房子一樣，四梁八柱不堅(jiān)實(shí)、不完善，就不能基業(yè)長青。

　　對于一個(gè)公司來說，必須建立一個(gè)完整的銷售流程，這樣才能使銷售易于管理，經(jīng)驗(yàn)易于復(fù)制。

　　一個(gè)完整的銷售流程應(yīng)該包括以下八個(gè)步驟：（1）電話邀約；（2）客戶拜訪；（3）提交初步方案；（4）技術(shù)交流；（5）框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)；（6）項(xiàng)目評估；（7）協(xié)議談判；（8）簽約成交。

　　一個(gè)完整的大客戶銷售模型應(yīng)該包括以下幾大板塊：（1）考核激勵系統(tǒng)；（2）策略與流程系統(tǒng)；（3）營銷工具系統(tǒng)；（4）教育培訓(xùn)系統(tǒng)；（5）客戶服務(wù)系統(tǒng)；（6）電子商務(wù)系統(tǒng)；（7）品牌傳媒系統(tǒng)；（8）法律支持系統(tǒng)；（9）人力資源系統(tǒng)；（10）行政管理系統(tǒng)；（11）生產(chǎn)研發(fā)系統(tǒng)。

　　建立大客戶銷售模型是非常必要的，它有以下幾大作用：（1）可幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立起以客戶為中心的職業(yè)化銷售過程和管理方法。

　?。?）淡化銷售能人的作用，防止"將在外，君命有所不受"現(xiàn)象的發(fā)生。

　?。?）提高大客戶項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性。

　?。?）提高銷售人員的"生意人"意識，提高工作的主動性和自我管理能力。

　?。?）可以有效地實(shí)現(xiàn)"傳遞責(zé)任、復(fù)制經(jīng)驗(yàn)"。

　　（6）管理監(jiān)控銷售計(jì)劃執(zhí)行，預(yù)測銷售業(yè)績。

　?。?）麻雀變鳳凰，使一般素質(zhì)的銷售人員也能經(jīng)營大客戶，承擔(dān)大責(zé)任，實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)。（未完待續(xù)）