業(yè)務(wù)員到了市場看什么？

　　業(yè)務(wù)人員不僅僅需要好的表達(dá)，更要有眼觀六路、耳聽八方的超強(qiáng)能耐。尤其是在新開拓市場，眼前看到的遠(yuǎn)比聽到的重要。有不少經(jīng)銷商在合作初期都會把自己描繪成“經(jīng)營之神”，要思路有思路，要實力有實力，一般的業(yè)務(wù)員一聽好象真的找到了“知音”，甚至有非他莫屬的感覺。但具體操作起來，經(jīng)銷商卻總是缺兵少糧，會和上游提很多條件。所以，除了能打動經(jīng)銷商外，業(yè)務(wù)人員更重要的技能是能辨別經(jīng)銷商的真實實力和真實意圖?？春吐犑潜夭豢缮俚沫h(huán)節(jié)，而在其中，看到的往往比聽到更可靠。那業(yè)務(wù)人員到了市場要看什么呢？

 

　　一看經(jīng)營環(huán)境：

　　做業(yè)務(wù)就和行軍打仗一樣，一定要熟悉地形、地勢。沒經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員往往見了經(jīng)銷商的店面就走進(jìn)去哇哇大講自己的產(chǎn)品有多好，多希望自己能與經(jīng)銷商合作。而經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員則首先要觀察當(dāng)?shù)亟ú氖袌龅沫h(huán)境，是傳統(tǒng)的集中型市場還是現(xiàn)代商場，或者是沿街的店鋪。還要了解主要同類型競爭品牌的店面狀況。然后根據(jù)觀察到的情況做資料匯總，判斷哪個是主要市場，哪些品牌在當(dāng)?shù)卣加休^好的地理位置。往往，通過一個品牌的店面位置就能初步判斷該品牌經(jīng)銷商的實力。因為道理很簡單，能拿到好的店面位置的人，一定會具備相當(dāng)?shù)膶嵙蜕鐣尘?。有些?jīng)銷商為了博得上游的政策支持，喜歡吹噓自己有多大的實力，但你看看它的店面位置和大小就基本上判斷個七八不離十了。

　　二看同類品牌的分布：

　　首先要看市場上有哪些同行業(yè)品牌的或者主要的競爭對手是否已經(jīng)進(jìn)入，如果有同類型品牌比較多，而且主要品牌基本上已經(jīng)進(jìn)入，則可以判斷當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幁h(huán)境。而且還可以初步判斷自己的品牌是否適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌觥？梢愿鶕?jù)競爭對手在當(dāng)?shù)氐臓顩r，制定相對應(yīng)的市場開發(fā)策略。另外，一般在當(dāng)?shù)亟?jīng)營知名品牌的經(jīng)銷商的實力往往比較雄厚，經(jīng)營理念相對超前。

　　三看經(jīng)銷商店面：

　　如果你要看一個經(jīng)銷商的綜合實力，你可以全方位觀察其店面的狀況。要看他的店面位置，面積，裝潢狀況，經(jīng)營的品牌有哪些，產(chǎn)品的組織搭配是怎樣的，店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否規(guī)范，銷售人員素質(zhì)如何等等。根據(jù)你親自觀察到的情況，可以判斷該經(jīng)銷商的實力如何，其贏利點和精力放在哪個品牌上，你自己銷售的產(chǎn)品的切入點在哪里等。

　　四看經(jīng)銷商員工：

　　經(jīng)銷商的經(jīng)營能力還體現(xiàn)在其員工的素養(yǎng)和精神面貌上，如果其店員的素質(zhì)不高，服務(wù)態(tài)度惡劣，則判斷該經(jīng)銷商的管理水平不高和營銷理念不好。如果店員容光煥發(fā)，態(tài)度積極，銷售技能熟練，則該經(jīng)銷商具備很強(qiáng)的管理能力和良好的經(jīng)營理念。另外，還可以根據(jù)觀察到的，經(jīng)銷商的員工數(shù)量，是否有店面外銷售人員等來了解和判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況。記得某品牌經(jīng)銷商一直喊叫著要做湖南總代理，但從來沒見過他的分銷業(yè)務(wù)員，他還叫嚷著自己的經(jīng)營理念如何先進(jìn)，但其店外業(yè)務(wù)員也沒露過面，從這方面來看就可以基本上判定他的實力也只是停留在口頭上說說而已。真讓他做了省代，銷售經(jīng)理就等著倒霉吧。

　　五看同行業(yè)品牌廣告：

　　根據(jù)你所能觀察到的同行業(yè)品牌廣告在當(dāng)?shù)氐耐度肭闆r，也可以判斷當(dāng)?shù)氐囊恍┦袌鰻顩r。

　　建材類的廣告可以重點關(guān)注是否有戶外廣告，尤其是在主要建材市場及周遍，其次可以觀察公交車、主要交通要道的高炮、戶外看板等。如果一個品牌在當(dāng)?shù)氐膹V告投放量如果比較大，則當(dāng)?shù)氐匿N售狀況往往就比較好，而經(jīng)銷商對于品牌的投入熱情也往往比較大。

　　六看經(jīng)銷商周遍的一切：

　　在條件允許的情況下，可以觀察經(jīng)銷商的衣食住行習(xí)慣，比如看他開什么車，穿什么衣服，和什么朋友來往等，來判斷他的經(jīng)濟(jì)實力和消費(fèi)理念。還可以觀察他的辦公場所的狀況，如果經(jīng)銷商連個象樣、固定的辦公場所，那他要么是經(jīng)濟(jì)實力不濟(jì)，要么是缺乏管理理念。如果進(jìn)一步接觸，還可能觀察他的倉庫，看他庫房的庫存量，貨物管理情況等。所有你可以了解的信息，對你最終了解和判定經(jīng)銷商從資金實力、經(jīng)營水平、管理理念、合作意愿等多方面有價值的信息。無論是從你尋找經(jīng)銷商開始，還是你在找到經(jīng)銷商后的市場推廣，這些寶貴的市場信息都有助于你的工作。

　　業(yè)務(wù)人員最常犯的錯誤往往是依賴，天真地以為找到經(jīng)銷商就是萬事大吉了。其實，找到經(jīng)銷商對某些品牌來說，并不是很難的事情。如果營銷真的這么簡單，象可口可樂、寶潔等這些大品牌就不會有這么多業(yè)務(wù)人員了。對業(yè)務(wù)人員來說，真正的挑戰(zhàn)是如何找到合適的經(jīng)銷商和找到經(jīng)銷商后的后續(xù)銷售工作如何展開。如果業(yè)務(wù)人員對市場的狀況了解得不充分，對經(jīng)銷商的了解不多，那么，對當(dāng)?shù)厥袌鰜碚f，一定存在著失敗的潛在風(fēng)險。