“七定”營銷，提高新品推廣成功

　　一、新品推廣面面觀

　　一談起新品的推廣，估計大多數(shù)經(jīng)銷商都有共同的體會，幾家歡喜幾家憂，有的成功了，賺到了利潤，同時也摸到了一套成功推廣新品的經(jīng)驗；而很多的經(jīng)銷商失敗了，低價拋庫存，賠了很多錢，于是開始抱怨了，對推廣新品持觀望態(tài)度，從此不敢接新品了。

　　通過對多個經(jīng)銷商以及廠家銷售人員的了解，主要發(fā)現(xiàn)在新品推廣中有以下幾大死穴，從而導(dǎo)致新品推廣不成功。具體表現(xiàn)如下：

　　1、思想不重視

　　有點經(jīng)銷商在推廣新品過程中，通常會將新品按照老品的方法賣，任由發(fā)展，自生自滅。

　　2、只有想法，沒有行動

　　有的經(jīng)銷商滿腔熱情，信誓旦旦，但缺乏系統(tǒng)推廣的策略和行動計劃，沒有根據(jù)新品的獨特性制定具體的推廣方法。

　　3、有行動，但不系統(tǒng)

　　任何一個新品的推廣，都會涉及到多個方面，如何選定適合的區(qū)域和終端，如何挑選有能力的業(yè)務(wù)員來專職推廣，還有如何定推廣策略以及制定具體的行動計劃，都是需要全面設(shè)計的。很多經(jīng)銷商只是想到其一，而忽略了全局性和系統(tǒng)性的工作，從而導(dǎo)致新品推廣不成功。

　　二、七定營銷，提高新品推廣成功

　　新品的推廣對于經(jīng)銷商來說至關(guān)重要。一方面，能夠以此調(diào)整經(jīng)銷產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，增加盈利性產(chǎn)品；同時能夠以此穩(wěn)固下游分銷網(wǎng)絡(luò)，增強網(wǎng)絡(luò)的忠誠度。那么，經(jīng)銷商如何才能成功推廣新品呢？根據(jù)筆者多年的一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，提煉出新品成功推廣的“七定策略”，已被多家經(jīng)銷商應(yīng)用到實際銷售過程中，并取得了很好的效果。

　　1、定區(qū)域

　　新品的推廣一定不能全面鋪開，經(jīng)銷商要選擇適合產(chǎn)品銷售的區(qū)域進(jìn)行銷售，這與產(chǎn)品的定位相關(guān)。一般來說，要選擇具有消費潛力、并有消費意識的區(qū)域，這個區(qū)域具有一定的帶動作用。比如，在縣級市區(qū)，可以選擇先在城區(qū)銷售，通過城區(qū)的銷售示范效應(yīng)帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售?；蛘哌x擇發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、以及工礦等大型企業(yè)較為集中的區(qū)域銷售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強的超前消費意識，從而可以確保新品推廣的成功。

　　2、定業(yè)態(tài)

　　并不是所有類型的終端都適合新品的銷售，我想很多經(jīng)銷商朋友都有這樣的共同認(rèn)識。一定要根據(jù)產(chǎn)品的定位，選擇目標(biāo)消費者經(jīng)常光顧的終端進(jìn)行銷售，廠家在策劃產(chǎn)品時，一般都會明確提出，當(dāng)然也依靠經(jīng)銷商根據(jù)自己區(qū)域市場的實際情況調(diào)整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產(chǎn)品，定價較高，為了突破現(xiàn)有商超賣場的銷售，就主要選擇KTV、酒吧等時尚終端進(jìn)行銷售，取得了很好的效果。

　　3、定終端

　　終端的選擇也至關(guān)重要。一般要考慮兩個方面。首先，要考慮終端的示范效應(yīng)，一般選擇人流量大、在該片區(qū)終端形象好、輻射能力強的終端進(jìn)行銷售，從而可以對周邊其他店起到帶動作用。

　　其次，要選擇終端老板主推能力強的的店，“這個新產(chǎn)品，剛進(jìn)來，口味很好的，你拿一包試試”，這句頗具殺傷力的話，是新品成功推廣的關(guān)鍵，它能夠有效刺激消費者的首次嘗試性購買。

　　4、定目標(biāo)

　　目標(biāo)管理意識是開展任何銷售的關(guān)鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個目標(biāo)。首先，是銷售額的目標(biāo)，一定要明確；二是開發(fā)終端數(shù)量的目標(biāo)，必須要具體；三是動銷率的目標(biāo)，要考慮二次進(jìn)貨率。

　　5、定人員

　　并不是所有的業(yè)務(wù)人員都會賣新品。推廣新品需要熟悉產(chǎn)品的賣點，并有很強的溝通能力和銷售激情，需要耗費很多的精力才能開發(fā)終端。很多的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣了賣老品，認(rèn)為容易賣，不費多大精力就能完成銷售任務(wù)。所以，在新品推廣時，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨立開展業(yè)務(wù)，并給予有吸引力的激勵政策，一定能保證新品的成功推廣。

　　6、定策略

　　費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認(rèn)為，費用的投入一定要聚焦，一定要找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)姆绞?，新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費用主要投放在終端形象的建設(shè)上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等，都是比較好的方式。

　　7、定計劃

　　新品推廣時，必須制定一份詳細(xì)的作戰(zhàn)計劃，涵蓋各項工作的開展時間、負(fù)責(zé)人、完成時間、工作標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)步推進(jìn)，并注重過程檢討，靈活調(diào)整。

　　新品推廣工作計劃表

　　序號工作事項

　　工作標(biāo)準(zhǔn)

　　負(fù)責(zé)人

　　協(xié)助人

　　開始時間

　　完成時間

　　備注

　　1、區(qū)域選擇

　　2、終端開發(fā)

　　3、目標(biāo)分解

　　4、物料準(zhǔn)備

　　5、終端形象建設(shè)

　　6、陳列檢查

　　7、階段性總結(jié)會