企業(yè)營(yíng)銷要抓好“四基”

　　有一次，某企業(yè)主管營(yíng)銷工作的副總裁問我：“企業(yè)營(yíng)銷工作應(yīng)該怎么抓？”天哪！這可是一個(gè)非常難以回答的系統(tǒng)性問題??！更何況營(yíng)銷工作與方方面面的工作也有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系呢？！因此，我也被一時(shí)蒙住了！很難用一兩句話回答清楚。不過，轉(zhuǎn)念一想，我可以站在營(yíng)銷工作系統(tǒng)的角度，嘗試用簡(jiǎn)單的方法來(lái)作答。于是，筆者在咨詢者的一再逼問下，終于想出了“四基”的答案。答案一出，立即得到了那位副總裁的連聲叫好。聽到叫好聲，我心里總算一塊石頭落了地。這“四基”到底是什么呢？哈哈，說出來(lái)您別笑話就行了！

　　第一、狠抓基層。作為一般性的集團(tuán)公司，它的營(yíng)銷組織一般可劃分為集團(tuán)營(yíng)銷中心（包括營(yíng)銷職能部門）、大區(qū)、省區(qū)和地市級(jí)片區(qū)這樣幾個(gè)層次。在這樣的組織架構(gòu)下，每一層級(jí)都很重要，甚至很難“扁平化”。既然如此，那么，我們就要考慮一個(gè)問題：銷售業(yè)績(jī)從何而來(lái)？回答是肯定的——來(lái)自每一個(gè)地市級(jí)的片區(qū)。若干個(gè)片區(qū)的業(yè)績(jī)，就好似涓涓細(xì)流，向上逐級(jí)匯成省區(qū)業(yè)績(jī)、大區(qū)業(yè)績(jī)，最終匯成集團(tuán)業(yè)績(jī)。這個(gè)道理再簡(jiǎn)單不過了。由此可見，地市級(jí)的營(yíng)銷組織雖屬基層，但確實(shí)是集團(tuán)的根基。根基不穩(wěn)則大廈將傾；根基牢固則大廈屹立。因此，一定要把工作的重點(diǎn)沉下去，狠抓基層建設(shè)。毛澤東曾說過：“紅軍艱難奮戰(zhàn)而不潰散，一個(gè)重要的原因就是把支部建在連上。”

　　第二、狠抓基礎(chǔ)。所謂基礎(chǔ)，這里指的是營(yíng)銷大系統(tǒng)的基礎(chǔ)工作。我曾經(jīng)見過一些企業(yè)，其營(yíng)銷組織在公司或集團(tuán)層面上，做得有聲有色，也算得上很規(guī)范。但是，大區(qū)和省區(qū)以下營(yíng)銷組織的管理工作卻漏洞百出，十分薄弱。難怪公司領(lǐng)導(dǎo)總是嗟嘆：“只知轆轤把子響，不知井在哪？”不知“井”在哪的原因很多，最起碼的一條就是你離基層太遠(yuǎn)，不知基層的問題所在。很多公司往往把管理的功夫下在高層而忽略基層；往往重視高層建設(shè)而忽視了基礎(chǔ)建設(shè)。要知道，營(yíng)銷基礎(chǔ)建設(shè)是整個(gè)營(yíng)銷工作的“根”，是營(yíng)銷工作的“本”。沒有了這個(gè)根本，就等于毛沒了皮，誠(chéng)所謂“皮之不存，毛將焉附？”

　　第三、狠抓基點(diǎn)。營(yíng)銷工作不能“眉毛胡子大把抓，核桃栗子一塊數(shù)”。也需要有個(gè)“二八分法”。即用百分之八十的精力去抓百分之二十的重點(diǎn)，用百分之二十的重點(diǎn)確保百分之八十的業(yè)績(jī)。這里的“基點(diǎn)”，就是旗艦航母，就是典型樣板，就是能夠創(chuàng)造卓越績(jī)效的核心，就是能夠產(chǎn)生影響力、品牌力的中心。在軍隊(duì)就是尖刀連、猛虎團(tuán)。

　　第四、狠抓基因。團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要基因，需要種子選手。要像軍隊(duì)建設(shè)那樣，要有一大批“老井岡”、“塔山英雄團(tuán)”、“南京路上好八連”、“雷鋒班”等種子基因。只有這樣，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能越帶越強(qiáng)。狠抓基因要強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：一是要培養(yǎng)種子和基因；二是要下功夫傳播；三是要給種子基因以良好的生長(zhǎng)環(huán)境。

　　孔子說：“本立而道生”。抓基層，抓基礎(chǔ)，抓基點(diǎn)，抓基因，應(yīng)該成為營(yíng)銷管理工作的根本。有了“四基”這個(gè)根本，何愁沒有適合自己企業(yè)的營(yíng)銷方式和方法？何愁沒有營(yíng)銷的技巧？