經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型做廠家為何不成功？

經(jīng)銷(xiāo)商M原來(lái)是廠家一個(gè)相對(duì)可以的經(jīng)銷(xiāo)商，在做經(jīng)銷(xiāo)商期間，看到其代理的某家居建材品牌的豐厚利潤(rùn)和市場(chǎng)前景，下決心轉(zhuǎn)型在當(dāng)?shù)刈约航◤S做起了同類(lèi)產(chǎn)品的廠家。經(jīng)過(guò)近兩年的打拼，一直在虧損，人員一直在流動(dòng)，幾乎到了倒閉的邊緣。這位經(jīng)銷(xiāo)商M為何轉(zhuǎn)型做廠家不成功呢？

一、 對(duì)自身沒(méi)有清醒認(rèn)識(shí)，過(guò)高地估計(jì)了自己的品牌運(yùn)作能力。

經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作品牌和廠家運(yùn)作品牌是兩碼事。能做好經(jīng)銷(xiāo)商，不一定能做好廠家。這是兩種不同的能力和資源要求。經(jīng)銷(xiāo)商做的是借雞生蛋的生意，“背靠大樹(shù)好乘涼”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的核心能力要求是店面接單能力。而做廠家是要求經(jīng)銷(xiāo)商自己成為會(huì)下蛋的母雞。從研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、品牌運(yùn)作和推廣都要全線打通，相比經(jīng)銷(xiāo)商單一的技能而言，需要綜合的素質(zhì)和能力。經(jīng)銷(xiāo)商M綜合能力是比較欠缺的，學(xué)習(xí)能力又不強(qiáng)，過(guò)高地估計(jì)了自己運(yùn)作一個(gè)品牌的能力，實(shí)際操作起來(lái)才發(fā)現(xiàn)自己到處都是短板，但已經(jīng)投資，欲罷不能。

二、 盲目樂(lè)觀，一次性投資太大，沉沒(méi)成本太高。

經(jīng)銷(xiāo)商M對(duì)市場(chǎng)前景是拍腦袋式的盲目樂(lè)觀決策，還沒(méi)有掙到錢(qián)，一開(kāi)始就租賃了七層樓的廠房，購(gòu)買(mǎi)了各種設(shè)備，一次性投資過(guò)大。實(shí)際廠房只用了一層，其他六層由于沒(méi)有訂單，產(chǎn)能閑置，都空在那里，每月還要交租金，徒增了成本。

三、 想一口吃個(gè)胖子，盲目上馬新項(xiàng)目，盲目招商和開(kāi)店。

經(jīng)銷(xiāo)商M品牌還剛開(kāi)始運(yùn)作，就盲目地花近百萬(wàn)參加了行業(yè)的展會(huì)，結(jié)果一個(gè)加盟商也沒(méi)有招到。并覺(jué)得配套產(chǎn)品的錢(qián)好掙，盲目進(jìn)了一批配套產(chǎn)品，至今壓在倉(cāng)庫(kù)，成為死庫(kù)存。

四、 渠道開(kāi)拓沒(méi)有戰(zhàn)略和規(guī)劃，沒(méi)辦法做大做強(qiáng)。

經(jīng)銷(xiāo)商M在渠道開(kāi)拓上過(guò)早地眼睛向外，一開(kāi)始在自己沒(méi)有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)根基的情況下，就開(kāi)始全國(guó)招商建店，東一頭、西一頭像無(wú)頭的蒼蠅一樣，盲目開(kāi)店。在自己還很弱小的時(shí)候，就盲目在全國(guó)招商，并在自己營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商起到實(shí)質(zhì)性幫助的情況下，盲目在一級(jí)省會(huì)城市開(kāi)店，在自己不能輻射的、地理距離很遠(yuǎn)的地方開(kāi)店，結(jié)果是這些店都處于半死不活的狀態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商M守著自己的家門(mén)口的當(dāng)?shù)?，沒(méi)有去重點(diǎn)支持和拓展，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)先站穩(wěn)腳跟，先當(dāng)個(gè)“地頭蛇”，就想著去全國(guó)做“強(qiáng)龍”，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。

五、 一直沒(méi)有形成自己的核心團(tuán)隊(duì)，人員流失頻繁。

做廠家與做經(jīng)銷(xiāo)商相比，最要緊的是要有自己的核心團(tuán)隊(duì)。特別是在各專業(yè)領(lǐng)域如生產(chǎn)、銷(xiāo)售有自己的能頂?shù)米?、扛得起?lái)的核心骨干。經(jīng)銷(xiāo)商M一直靠自己在為某品牌做代理時(shí)積累的廠家人脈關(guān)系，去挖原來(lái)廠家墻角，但挖來(lái)的人都沒(méi)有干多久，就都紛紛辭職不干了。主要是因?yàn)榇霾荒軆冬F(xiàn)、經(jīng)銷(xiāo)商M對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有明晰戰(zhàn)略，朝令夕改等原因?qū)е隆?/p>

上述的經(jīng)銷(xiāo)商M是一個(gè)典型的轉(zhuǎn)型不成功的案例。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型做廠家而言，有做得成功，有做得不成功的。需要提醒所有想轉(zhuǎn)型做廠家的經(jīng)銷(xiāo)商，做廠家一定要有品牌運(yùn)作能力，要有核心、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，要把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有相對(duì)明晰的市場(chǎng)戰(zhàn)略和規(guī)劃，對(duì)自身能力的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)要有一個(gè)清醒的預(yù)估，要對(duì)所切入的行業(yè)有深刻的理解和洞察，在這些沒(méi)有想明白之前，還是奉勸各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友謀定而后動(dòng)，不要盲目上馬，血本無(wú)歸。（韓鋒）