一、獸藥經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
一經(jīng)銷商間競爭加劇
由于獸藥經(jīng)營門檻低，好多大學畢業(yè)生、廠家的技術人員甚至銷售人員，在工作幾年之后也回家開起了門市，經(jīng)銷商數(shù)量越來越多，相互競爭很激烈。在同一片市場上，經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品基本雷同，銷售模式上幾乎也沒有差異，為了爭奪客戶，大龍頭想著如何壟斷，小客戶想著如何瓜分，所以你搞技術講座、我做有獎促銷；你搞吃請、我做賒銷；你打價格戰(zhàn)、我搞高返還等惡性競爭不斷。
二市場空間越來越小
一是養(yǎng)殖越來越規(guī)?；F藥廠家銷售正日益“扁平化”，網(wǎng)絡下沉，廠家派業(yè)務員、技術員深入基層和大型養(yǎng)殖場，去提供直接的綜合服務，經(jīng)銷商的市場空間在縮?。欢请S著國家對養(yǎng)殖龍頭的扶持，出現(xiàn)了養(yǎng)殖一條龍的大型養(yǎng)殖集團，使散養(yǎng)戶向合同戶靠攏，這對傳統(tǒng)模式下的獸藥經(jīng)銷商構成了市場危機；還有，隨著養(yǎng)殖戶資金和技術的沉積，飼養(yǎng)規(guī)模加大，養(yǎng)殖量向少數(shù)養(yǎng)殖戶手頭集中，導致養(yǎng)殖戶議價能力上升，比如說小養(yǎng)殖戶養(yǎng)了3000只雞，賺了錢，可以擴大規(guī)模到10000只，這時他就會直接和廠家聯(lián)系，利用各種資源成為“小龍頭”，所以經(jīng)銷商將面臨大集團的壓力和小龍頭的挑戰(zhàn)。
三兩極分化
好的經(jīng)銷商在與戰(zhàn)略領先、管理規(guī)范、講求誠信、研發(fā)實力雄厚、營銷領先的企業(yè)結交，形成戰(zhàn)略性的合作伙伴，“名品進名店，名企交名人”的現(xiàn)象在增加；同時部分優(yōu)秀企業(yè)開始由過去的被動“求”經(jīng)銷商轉變?yōu)?ldquo;挑選”經(jīng)銷商，經(jīng)銷商將逐漸呈現(xiàn)“兩極化”的狀況，一部分得以加速發(fā)展壯大，一部分逐漸消失或逐步被他人控制。
四經(jīng)營不分主次
有的經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品什么都有，什么都做，做成了雜貨店，沒有長遠發(fā)展的規(guī)劃。結果合作廠家眾多，經(jīng)營無重點，沒有太好的業(yè)績，得不到廠家支持，很難發(fā)展。
五缺乏交流
觀念更新慢，很多經(jīng)銷商比較“獨”，不愿意與同行交流，缺少溝通與交流的直接后果，導致其觀念更新慢，而現(xiàn)在市場每一分每一秒都在變化，理念跟不上去就很容易被淘汰。
六缺乏高水平管理
獸藥經(jīng)銷商的管理能力大都是從自己失敗的教訓中積累來的，也就是摸著石頭過河，所以目前高水平的管理人才和技術人才缺乏。
同時，養(yǎng)殖戶反向淘汰經(jīng)銷商。現(xiàn)在養(yǎng)殖戶對品牌的選擇、對價格、返利、服務等附加值的要求變得越來越挑剔，他們開始主動尋找經(jīng)銷商，這對經(jīng)銷商也是挑戰(zhàn)。
二、未來獸藥經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢
一 經(jīng)營企業(yè)化
經(jīng)銷商多是一些夫妻店，老公在外面跑、老婆在家里收錢，要想做大就要擺脫這種模式，最重要的是把門店變成企業(yè)去經(jīng)營才行，只要是按企業(yè)化模式經(jīng)營是完全可以做強做大的。
我認識的一個經(jīng)銷商，目前企業(yè)化運作得很成功，他們4個人合作，其中3個是親戚，一個搞疫苗，一個搞飼料，一個搞獸藥，合伙做有規(guī)模的養(yǎng)殖場，最年輕的做管理，每周六開會，平時從不拿公司的錢，每個月按30天發(fā)工資，還專門聘請了技術人員、營銷人員和會計，這兩年發(fā)展特別快。
二產(chǎn)品專銷化
就是要由雜變精、由多變少、由泛變專。如果什么產(chǎn)品都做的話，肯定它不會發(fā)展特別大，所以要想做大做好，就要讓店里的產(chǎn)品既精又專。
三店面名牌化
樹立品牌意識和長遠的發(fā)展眼光，制定長遠的發(fā)展規(guī)劃，有意識地打造自己的品牌和信譽。如做連鎖店的一部分、做總經(jīng)銷、獨家代理，可以有意識地設計門市的標志，使品牌形象更突出，有助于競爭力的打造。
四服務技術化
現(xiàn)在養(yǎng)殖戶越來越注重預防保健了，經(jīng)營應由治療用藥向預防、保健類用藥轉變，所以經(jīng)銷商要加強自己的技術服務隊伍建設，及時為養(yǎng)殖戶免費提供養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等服務，市場才會更好、更穩(wěn)固，才能賺到更多的錢。
五經(jīng)銷商龍頭化
經(jīng)銷商單純賣藥或賣料競爭力越來越小，向產(chǎn)業(yè)鏈的前端發(fā)展，如果為養(yǎng)殖戶提供雞苗、飼料、獸藥、信息、服務、回收大雞等一條龍服務，如現(xiàn)在所說的“雞頭”，就會增加自身的服務、競爭能力，這將成為一種發(fā)展趨勢。
三、獸藥經(jīng)銷商的應對措施
一樹立新的獸藥營銷觀 應樹立企業(yè)、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶三方全贏觀念
首先，要適度超前，全方位地提升自己。因為現(xiàn)在的競爭，比的是綜合實力，也就是說誰專業(yè)、誰的技術過硬、誰的服務到位、誰的產(chǎn)品性價比高、誰才更有市場。在自己的區(qū)域市場內，配合廠家打出產(chǎn)品的優(yōu)勢，打出專業(yè)化的品牌，打造一種別人沒有的優(yōu)勢，那就會發(fā)展得更好；再就是要關注經(jīng)銷商的效益，根據(jù)“保健重于預防，預防重于治療”的原則，設計區(qū)域預防治療用藥方案。有人會講，我給他的雞預防管理得好了，買啥藥呀？其實只要養(yǎng)殖戶跟你合作有效益，不光他跟著你走，他的親戚及周圍的人也都會成為你的客戶，客戶增多自然有錢賺。
二打造自己的核心競爭力
可以成為核心競爭力的方面有許多，包括雄厚的資金實力、良好的人脈關系、高超的技術水平、良好的個人信譽和優(yōu)異的個人能力、優(yōu)勢的合作伙伴、先進的經(jīng)營機制、優(yōu)質的養(yǎng)殖戶群體等。通過分析，找出自己經(jīng)營的優(yōu)劣勢，只要具備其中一個優(yōu)勢，便可慢慢彌補其他優(yōu)勢的不足。
三 品牌經(jīng)營
只會賣產(chǎn)品，不會賣品牌，只能淪為雜貨鋪。獸藥經(jīng)營可以走代理品牌產(chǎn)品之路，有效地讓品牌企業(yè)帶動自身品牌發(fā)展，靠名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品，達到賣產(chǎn)品、創(chuàng)名店、做品牌的目標。在與知名品牌合作中，向其學習先進的經(jīng)營理念和市場操作，進而全面提升自身的實力和形象。做品牌是對經(jīng)營長期利潤的一種投資，要堅持不懈、真心地為養(yǎng)殖戶著想，讓養(yǎng)殖戶能賺到錢，形成自己的品牌后，賺錢就是很容易的事情了。
四選擇好廠家
要搞清楚與廠家合作的目的是什么，是產(chǎn)品？是服務？是管理？還是更深層次的東西？合理選擇廠家有利于擴大我們經(jīng)營額和利潤額；有利于減少我們的風險；有利于我們長久地經(jīng)營和發(fā)展。但現(xiàn)實中，經(jīng)銷商往往沒有認真思考這些，這個廠家給的好處多就多賣點，那個廠家給的好處少就少賣點，這樣長久下來對品牌發(fā)展很不利。因為與任何廠家合作，都會投入一定的人力、物力，甚至是精神成本，如果沒有統(tǒng)一的規(guī)劃與管理，隨意換來換去，最后只能是傷了元氣、丟了品牌。
五不斷學習創(chuàng)新
一個優(yōu)秀的獸藥經(jīng)銷商，要不斷地學習，因為只有學習才能有創(chuàng)新、提升和突破。有的經(jīng)銷商只注重資金運作，要知道融資不等于融智，關鍵是要有經(jīng)營思路。目前的經(jīng)營已由起初的“膽商”、其后的“情商”、發(fā)展到現(xiàn)在的“智商”了，不學習就有被淘汰的危險。有時候自己很難發(fā)現(xiàn)自己的問題，就要多走出去交流，向比自己做得好的學習，才能不斷進步提升。
六構建和諧廠商關系
廠商關系是產(chǎn)銷關系，是商業(yè)鏈條的關聯(lián)環(huán)節(jié)，廠離不開商，商離不開廠，建立和諧的廠商關系勢在必行。市場競爭表面看是經(jīng)銷商的競爭，其實更多的是與你合作的廠家之間在產(chǎn)品、企業(yè)文化、營銷策略等方面全方位的競爭，是各自的合作廠家核心競爭力的競爭，而且越來越表現(xiàn)為廠商合作系統(tǒng)性的競爭。
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