獸藥贈(zèng)品如何做的到位

　　一、促銷(xiāo)的定義

　　何為促銷(xiāo)，顧名思義就是銷(xiāo)售促進(jìn)，即用合適的營(yíng)銷(xiāo)手段刺激消費(fèi)群體，以尋求消費(fèi)者的集中購(gòu)買(mǎi)、指名購(gòu)買(mǎi)與提前購(gòu)買(mǎi)。它包含兩層意思：一是促進(jìn)短期即時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為；二是形成長(zhǎng)期延時(shí)購(gòu)買(mǎi)意向。贈(zèng)品銷(xiāo)售作為銷(xiāo)售促進(jìn)的一種形式，即是用贈(zèng)品作為營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行刺激，激發(fā)起當(dāng)期購(gòu)買(mǎi)行為或延期購(gòu)買(mǎi)意向。

　　二、贈(zèng)品銷(xiāo)售的場(chǎng)合或用途

　　1、匯聚人氣。“好的開(kāi)始”是成功的基礎(chǔ)，在專(zhuān)賣(mài)店剛剛開(kāi)業(yè)時(shí)爭(zhēng)取到盡可能多的客流量是一個(gè)“好的開(kāi)始”。通過(guò)發(fā)放一些恰當(dāng)?shù)男《Y品“匯聚人氣”，往往能起到出其不意的作用。

　　2、直接促銷(xiāo)。當(dāng)下獸藥行業(yè)終端銷(xiāo)售市場(chǎng)極為激烈，反映到具體的競(jìng)爭(zhēng)手段則是價(jià)格戰(zhàn)的普遍濫用。今天你降50，明天我降100，看起來(lái)短期銷(xiāo)量得到了維持，但實(shí)際上，由于利潤(rùn)差價(jià)被“打掉”，將來(lái)的正常經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重影響。一般來(lái)講，通過(guò)禮品贈(zèng)送來(lái)應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)有其明顯的優(yōu)點(diǎn)：1)可有效應(yīng)對(duì)對(duì)手的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；2)可適當(dāng)“夸大”禮品的價(jià)值，增加整體價(jià)值；3)可有效維持零售價(jià)格水平，利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

　　3、品牌宣傳(產(chǎn)品與專(zhuān)賣(mài)店品牌)。對(duì)于品牌的宣傳，相比較電視、報(bào)紙等廣告而言，一些人性化的、帶有品牌名稱(chēng)的禮品發(fā)放，會(huì)起到實(shí)質(zhì)性的作用。如：高考時(shí)為考生家長(zhǎng)贈(zèng)送毛巾、太陽(yáng)帽等。

　　三、贈(zèng)品銷(xiāo)售中贈(zèng)品的選擇原則

　　1、經(jīng)濟(jì)實(shí)用。所謂“經(jīng)濟(jì)”，即是恰當(dāng)。“匯聚人氣”要選用價(jià)值較低的、能讓人耳目一新的、新奇的禮品；“直接促銷(xiāo)”則要選用批發(fā)價(jià)與零售價(jià)差較大的、能給消費(fèi)者帶來(lái)直接利益的禮品。

　　2、使用持久。只有“持久”的才是“有效”的，贈(zèng)送的禮品必須要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行持久的刺激才能產(chǎn)生效果。如：印有品牌名稱(chēng)的煙灰缸、灶具、茶具等。

　　3、曝光率高。贈(zèng)品銷(xiāo)售最根本的還是要促進(jìn)銷(xiāo)售，一個(gè)好的禮品不但可以刺激即時(shí)銷(xiāo)售，而且可以有效地宣傳品牌，從而促進(jìn)長(zhǎng)期銷(xiāo)售。要宣傳品牌，一個(gè)最基本的要求就是：曝光率高。如：印有品牌標(biāo)記的煙灰缸、撲克牌、衣服等。

　　四、目前獸藥市場(chǎng)中贈(zèng)品銷(xiāo)售的一些誤區(qū)

　　1、以為贈(zèng)品越多，促銷(xiāo)效果越好。簡(jiǎn)單舉一例子說(shuō)明：一家電市場(chǎng)舉行買(mǎi)空調(diào)送價(jià)值2000元的彩電、微波爐的促銷(xiāo)活動(dòng)，贈(zèng)品的確豐富，然而卻出現(xiàn)了這樣的情況：大量的客戶(hù)不要贈(zèng)品要降價(jià)。想想看，價(jià)格降下來(lái)會(huì)出現(xiàn)什么后果？出現(xiàn)以上情況的原因有幾個(gè)：1)贈(zèng)品選擇錯(cuò)誤?？照{(diào)消費(fèi)市場(chǎng)主要在城市，而城市里彩電早已普及。在這種情況下，用彩電做贈(zèng)品很容易被拒絕；2)贈(zèng)品“價(jià)值”過(guò)高。一般來(lái)說(shuō)，在應(yīng)對(duì)直接競(jìng)爭(zhēng)或進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)，贈(zèng)品的價(jià)值不易超過(guò)產(chǎn)品本身價(jià)值的20%，這是消費(fèi)者心理能夠接受的上限。超過(guò)上限，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為：購(gòu)買(mǎi)的商品平時(shí)的利潤(rùn)太高，有宰客之嫌；商家在清理庫(kù)存或者商品本身有問(wèn)題。

　　2、注重贈(zèng)品價(jià)值，不注重活動(dòng)前期宣傳。贈(zèng)品促銷(xiāo)中最主要的目標(biāo)就是要提高銷(xiāo)售額。一般來(lái)講，銷(xiāo)售額=客流量×達(dá)成率×單車(chē)平均價(jià)格。依照這個(gè)公式我們很容易看出，要提高銷(xiāo)售額，主要可以從三個(gè)方面入手：1)提高銷(xiāo)售達(dá)成率；2)提高客流量；3)提高單車(chē)價(jià)格。三者中，價(jià)格的提高需要較長(zhǎng)時(shí)間的操作，是我們長(zhǎng)期努力的方向；另外兩項(xiàng)則可以通過(guò)短期實(shí)現(xiàn)，如：提高銷(xiāo)售達(dá)成率可以采用贈(zèng)品銷(xiāo)售，而客流量的提高則是非有前期宣傳不可的。不做前期宣傳能直接降低贈(zèng)品促銷(xiāo)的效果即客流量。

　　3、注重即時(shí)短期銷(xiāo)售，忽視長(zhǎng)期延 時(shí)銷(xiāo)售。贈(zèng)品銷(xiāo)售中最容易出現(xiàn)的同時(shí)也是對(duì)銷(xiāo)售危害最大的就是：用一些過(guò)期的、質(zhì)量有瑕疵的物品當(dāng)作贈(zèng)品。在消費(fèi)者心目中，贈(zèng)品的質(zhì)量總是與商品本身的質(zhì)量緊緊相連的；消費(fèi)者非常敏感，如果讓他感到受了欺騙，他將用“永遠(yuǎn)不再進(jìn)店”來(lái)加倍奉還。

　　永遠(yuǎn)記住一句話(huà)：“稀缺”的必然是“值錢(qián)”的。在現(xiàn)今商業(yè)社會(huì)中，信譽(yù)“普遍稀缺”，所以必然“很值錢(qián)”。做生意，千萬(wàn)不能只顧短期利益而喪失信譽(yù)，以至失去了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益