一、促銷的定義
何為促銷，顧名思義就是銷售促進(jìn)，即用合適的營銷手段刺激消費(fèi)群體，以尋求消費(fèi)者的集中購買、指名購買與提前購買。它包含兩層意思：一是促進(jìn)短期即時購買行為；二是形成長期延時購買意向。贈品銷售作為銷售促進(jìn)的一種形式，即是用贈品作為營銷手段對消費(fèi)者進(jìn)行刺激，激發(fā)起當(dāng)期購買行為或延期購買意向。
二、贈品銷售的場合或用途
1、匯聚人氣。“好的開始”是成功的基礎(chǔ)，在專賣店剛剛開業(yè)時爭取到盡可能多的客流量是一個“好的開始”。通過發(fā)放一些恰當(dāng)?shù)男《Y品“匯聚人氣”，往往能起到出其不意的作用。
2、直接促銷。當(dāng)下獸藥行業(yè)終端銷售市場極為激烈，反映到具體的競爭手段則是價格戰(zhàn)的普遍濫用。今天你降50，明天我降100，看起來短期銷量得到了維持，但實際上，由于利潤差價被“打掉”，將來的正常經(jīng)營受到嚴(yán)重影響。一般來講，通過禮品贈送來應(yīng)對價格戰(zhàn)有其明顯的優(yōu)點：1)可有效應(yīng)對對手的價格競爭；2)可適當(dāng)“夸大”禮品的價值，增加整體價值；3)可有效維持零售價格水平，利于長期經(jīng)營。
3、品牌宣傳(產(chǎn)品與專賣店品牌)。對于品牌的宣傳，相比較電視、報紙等廣告而言，一些人性化的、帶有品牌名稱的禮品發(fā)放，會起到實質(zhì)性的作用。如：高考時為考生家長贈送毛巾、太陽帽等。
三、贈品銷售中贈品的選擇原則
1、經(jīng)濟(jì)實用。所謂“經(jīng)濟(jì)”，即是恰當(dāng)。“匯聚人氣”要選用價值較低的、能讓人耳目一新的、新奇的禮品；“直接促銷”則要選用批發(fā)價與零售價差較大的、能給消費(fèi)者帶來直接利益的禮品。
2、使用持久。只有“持久”的才是“有效”的，贈送的禮品必須要對消費(fèi)者進(jìn)行持久的刺激才能產(chǎn)生效果。如：印有品牌名稱的煙灰缸、灶具、茶具等。
3、曝光率高。贈品銷售最根本的還是要促進(jìn)銷售，一個好的禮品不但可以刺激即時銷售，而且可以有效地宣傳品牌，從而促進(jìn)長期銷售。要宣傳品牌，一個最基本的要求就是：曝光率高。如：印有品牌標(biāo)記的煙灰缸、撲克牌、衣服等。
四、目前獸藥市場中贈品銷售的一些誤區(qū)
1、以為贈品越多，促銷效果越好。簡單舉一例子說明：一家電市場舉行買空調(diào)送價值2000元的彩電、微波爐的促銷活動，贈品的確豐富，然而卻出現(xiàn)了這樣的情況：大量的客戶不要贈品要降價。想想看，價格降下來會出現(xiàn)什么后果？出現(xiàn)以上情況的原因有幾個：1)贈品選擇錯誤?？照{(diào)消費(fèi)市場主要在城市，而城市里彩電早已普及。在這種情況下，用彩電做贈品很容易被拒絕；2)贈品“價值”過高。一般來說，在應(yīng)對直接競爭或進(jìn)行產(chǎn)品促銷時，贈品的價值不易超過產(chǎn)品本身價值的20%，這是消費(fèi)者心理能夠接受的上限。超過上限，消費(fèi)者會認(rèn)為：購買的商品平時的利潤太高，有宰客之嫌；商家在清理庫存或者商品本身有問題。
2、注重贈品價值，不注重活動前期宣傳。贈品促銷中最主要的目標(biāo)就是要提高銷售額。一般來講，銷售額=客流量×達(dá)成率×單車平均價格。依照這個公式我們很容易看出，要提高銷售額，主要可以從三個方面入手：1)提高銷售達(dá)成率；2)提高客流量；3)提高單車價格。三者中，價格的提高需要較長時間的操作，是我們長期努力的方向；另外兩項則可以通過短期實現(xiàn)，如：提高銷售達(dá)成率可以采用贈品銷售，而客流量的提高則是非有前期宣傳不可的。不做前期宣傳能直接降低贈品促銷的效果即客流量。
3、注重即時短期銷售，忽視長期延 時銷售。贈品銷售中最容易出現(xiàn)的同時也是對銷售危害最大的就是：用一些過期的、質(zhì)量有瑕疵的物品當(dāng)作贈品。在消費(fèi)者心目中，贈品的質(zhì)量總是與商品本身的質(zhì)量緊緊相連的；消費(fèi)者非常敏感，如果讓他感到受了欺騙，他將用“永遠(yuǎn)不再進(jìn)店”來加倍奉還。
永遠(yuǎn)記住一句話：“稀缺”的必然是“值錢”的。在現(xiàn)今商業(yè)社會中，信譽(yù)“普遍稀缺”，所以必然“很值錢”。做生意，千萬不能只顧短期利益而喪失信譽(yù)，以至失去了長遠(yuǎn)的利益
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