2011年獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

　　獸藥行業(yè)被稱為“永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)行業(yè)”，是當(dāng)前利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的十大行業(yè)之一，據(jù)中監(jiān)所網(wǎng)站報(bào)道，到2009年6月末，通過GMP驗(yàn)收的獸藥生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)1550多家，均通過了獸藥GMP認(rèn)證，產(chǎn)品涉及29個(gè)劑型，近2000 個(gè)品種。從業(yè)約12萬人。獸藥行業(yè)年銷售額超過200億元，其中，產(chǎn)值超1億元以上的企業(yè)有45家。巨大的市場(chǎng)潛力和利潤(rùn)空間使得國(guó)內(nèi)獸藥流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)大有愈演愈烈之勢(shì)，直接導(dǎo)致了生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)能過剩，優(yōu)秀企業(yè)太少；產(chǎn)品同質(zhì)化、研發(fā)能力不足，真正的研發(fā)太少，多是概念炒作；技術(shù)人員泛濫，服務(wù)水平低劣；營(yíng)銷同質(zhì)化、創(chuàng)新能力低；市場(chǎng)不規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)無序化；處于規(guī)范過渡期，行政政策出臺(tái)頻繁；營(yíng)銷公司迅速發(fā)展，局部地區(qū)呈失控態(tài)勢(shì)；人員流動(dòng)頻繁，追求最大利益；產(chǎn)品價(jià)格虛高，促銷返點(diǎn)盛行等等。

　　為了把握今后的獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，現(xiàn)就近年的獸藥市場(chǎng)特點(diǎn)及可能出現(xiàn)的變化作如下預(yù)測(cè)和分析。
　　一、行業(yè)兩極分化速度加快。
　　由于農(nóng)業(yè)部對(duì)獸藥標(biāo)簽和說明書的規(guī)范治理，使得企業(yè)在標(biāo)簽、說明書上虛擬的產(chǎn)品差異化的行為受到限制，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象暴露無疑。同時(shí)由于原材料價(jià)格上漲，人力、土地、物流等成本上升，獸藥價(jià)格出現(xiàn)不同程度的上漲，因此價(jià)格戰(zhàn)在所難免，但是價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果加速行業(yè)兩極分化，一方面是一線企業(yè)產(chǎn)品的銷量出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，另一方面二三線企業(yè)的產(chǎn)品銷售受到影響和限制，甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難。從而導(dǎo)致富集效應(yīng)凸顯，所謂富集效應(yīng)就是一些優(yōu)秀的資源會(huì)向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，這樣就會(huì)導(dǎo)致一些優(yōu)秀的企業(yè)越來越優(yōu)秀，而處于劣勢(shì)的企業(yè)會(huì)越來越差，兩極分化加劇。預(yù)計(jì)在未來的5年之內(nèi)會(huì)有部分真正的集團(tuán)出現(xiàn)，估計(jì)在10-20家，也會(huì)有一部分企業(yè)被兼并、重組或是退出獸藥行業(yè)，預(yù)計(jì)占企業(yè)總數(shù)的10-20%，即約150-300家左右。

　　那么兩級(jí)分化的結(jié)果則會(huì)導(dǎo)致，優(yōu)質(zhì)者價(jià)高、利潤(rùn)大、市場(chǎng)越來越廣，低劣者價(jià)低、利潤(rùn)薄、市場(chǎng)越來越萎縮，因此價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)淘汰落后的產(chǎn)品或企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)則更加注重品牌打造和研發(fā)投入。整個(gè)行業(yè)也正是通過市場(chǎng)法則而逐漸規(guī)范和進(jìn)步。
　　從經(jīng)驗(yàn)上來講，2010年，養(yǎng)禽及其他品種養(yǎng)殖業(yè)將在平衡中度過，獸藥企業(yè)可安心專注市場(chǎng)、專注研發(fā)、專注核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造，走可持續(xù)發(fā)展之路。擁擠的行業(yè)，兩極分化的企業(yè)，竟?fàn)幰廊粦K烈，但從目前形勢(shì)來看待規(guī)范運(yùn)作，已嚴(yán)密掌控終端的獸藥企業(yè)是有利發(fā)展時(shí)機(jī)。.

　　二、“渠道為王”的時(shí)代尚未結(jié)束。

        2011年獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)在企業(yè)間產(chǎn)品力、傳播力同質(zhì)化嚴(yán)重之時(shí)，渠道力是廠家競(jìng)勝的籌碼，在產(chǎn)品力、傳播力企業(yè)間同質(zhì)化嚴(yán)重之時(shí)，渠道力是廠家競(jìng)勝的籌碼，我國(guó)獸藥行業(yè)仍是處于“渠道為王”的時(shí)期，拼搶終端仍是獸藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重頭戲。這幾年下來，我國(guó)獸藥行業(yè)基本實(shí)現(xiàn)了終端下沉，禽藥企業(yè)的銷售基本做到了最終端，畜藥企業(yè)也將終端下沉到不能再下沉的地步，水產(chǎn)藥企業(yè)也做終端下沉工作，寵物藥只能一竿子到底，入店銷售。
　　拼搶終端的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，為拼搶終端禽藥和水產(chǎn)藥品銷售，技術(shù)人員作為有力有效的手段，成為最實(shí)用的拼搶武器，尤其是禽藥銷售，到了誰擁有的技術(shù)人員質(zhì)量最好、素質(zhì)最高，誰就能號(hào)令天下的地步。
　　只有個(gè)別少數(shù)企業(yè)在申報(bào)新獸藥上發(fā)力，產(chǎn)品同質(zhì)化依然嚴(yán)重。“渠道為主”時(shí)代，2010年仍將延續(xù)。
　　三、專業(yè)化經(jīng)銷企業(yè)異軍突起，但魚龍混雜。

　　2010年獸藥行業(yè)營(yíng)銷概況 2011年獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)2009年，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)不少以公司化運(yùn)作的經(jīng)銷企業(yè)，他們?cè)诨钴S和繁榮獸藥流通市場(chǎng)的同時(shí)也存在一些負(fù)面影響，由于有些企業(yè)動(dòng)機(jī)不一，僥幸和投機(jī)心理嚴(yán)重，其不規(guī)范運(yùn)作，甚至個(gè)別經(jīng)銷企業(yè)制售假冒偽劣，會(huì)不斷教育上當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商和消費(fèi)者，加上國(guó)家治理整頓力度的加大，經(jīng)銷商企業(yè)陣營(yíng)很快會(huì)分化，部分規(guī)范優(yōu)秀的經(jīng)銷企業(yè)將逐漸壯大，大部分企業(yè)經(jīng)過大浪淘沙而銷聲匿跡。
　　第一、第二梯隊(duì)獸藥企業(yè)仍是行業(yè)的主流，終端經(jīng)銷商成分發(fā)生變化，懂技術(shù)、善經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍擴(kuò)大，其呼喚知識(shí)科技型、創(chuàng)新型、品牌型企業(yè)。
　　自從2006年開始，經(jīng)銷商隊(duì)伍開始發(fā)生變化，部分獸藥企業(yè)退役或直接大學(xué)畢業(yè)的專業(yè)人士加入經(jīng)銷商隊(duì)伍，且已彰顯其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。獸藥企業(yè)應(yīng)順應(yīng)這一變化，調(diào)整市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略。年輕化、知識(shí)化的經(jīng)銷商隊(duì)伍，頭腦活、觀念新，企業(yè)與知名度好、有實(shí)力的經(jīng)銷商打交道的愿望強(qiáng)烈，且逐漸成為經(jīng)銷商的主流，尤其網(wǎng)絡(luò)成熟的企業(yè)的慎重決策。

　　獸藥市場(chǎng)名義上企業(yè)化運(yùn)作的經(jīng)銷企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的欺詐和逃避責(zé)任行為，終端經(jīng)銷商呼喚“誠(chéng)信、安全、注重科技”的品牌企業(yè)，對(duì)品牌實(shí)力企業(yè)將是絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)的怪圈催使獸藥企業(yè)在研發(fā)上發(fā)力，創(chuàng)制自我知識(shí)產(chǎn)權(quán)，2009年企業(yè)研發(fā)新獸藥的趨勢(shì)和行為進(jìn)一步增加。
　　目前，獸藥經(jīng)營(yíng)相對(duì)比較混亂，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其他力量的不斷影響，養(yǎng)殖形式的不斷變化，獸藥必將要像人藥一樣進(jìn)行不同程度的整合。大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是獸藥流通市場(chǎng)的發(fā)展方向。雖然由于目前養(yǎng)殖戶的觀念還相對(duì)落后，現(xiàn)階段還不具備連鎖發(fā)展需要的因素，大的整合短時(shí)間內(nèi)不會(huì)興起，但是這種趨勢(shì)必然會(huì)在以后逐漸形成，獸藥企業(yè)和獸藥經(jīng)銷商必須未雨綢繆，提前增強(qiáng)自己的實(shí)力，以在未來的行業(yè)博弈中占據(jù)有力的地位。

　　四、營(yíng)銷模式將會(huì)有所突破

　　2009年以后，以用戶為中心的“營(yíng)銷模式”開始逐漸登上獸藥經(jīng)營(yíng)的舞臺(tái)。企業(yè)、經(jīng)銷商要依用戶的需要向其提供更好的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、信息，而為了了解用戶的需求，他們必須進(jìn)行大規(guī)模的科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查并圍繞調(diào)查結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。尤其是企業(yè)，一種營(yíng)銷模式的變革，必然與企業(yè)人員素質(zhì)的提高與變革、戰(zhàn)略目標(biāo)和思想的提高與變革、企業(yè)文化內(nèi)涵的提高與變革、研發(fā)生產(chǎn)功能的提高與變革、財(cái)務(wù)運(yùn)作能力的提高與變革、信息系統(tǒng)的提高與變革、人力資源能力的提高與變革、營(yíng)銷理論與實(shí)踐能力的提高與變革等等密不可分。我們知道獸藥從業(yè)人員的整體素質(zhì)并不高，獸藥行業(yè)更是極端缺乏高級(jí)的“管理營(yíng)銷”專業(yè)人才，所以在這種變革中企業(yè)會(huì)經(jīng)歷非常多的陣痛，絕大多數(shù)企業(yè)則會(huì)由于實(shí)力的原因無法實(shí)施變革，最終被淘汰出局。
　　那么隨著行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的加大，小的養(yǎng)殖戶會(huì)逐漸退出，這幾年養(yǎng)殖集團(tuán)化用戶和協(xié)會(huì)組織增多，用藥量攀升，部分獸藥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始調(diào)整市場(chǎng)策略，市場(chǎng)有所梯次和側(cè)重，隨著規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)增多，獸藥生產(chǎn)企業(yè)直銷行為將會(huì)增多，同時(shí)還會(huì)引進(jìn)更多行業(yè)的銷售模式，來改變經(jīng)營(yíng)。隨著規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）的不斷增加，他們從以前的對(duì)價(jià)格敏感逐漸向?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、企業(yè)品牌方面敏感轉(zhuǎn)移，更加注重服務(wù)以及價(jià)值以外的價(jià)值。

　　目前，行業(yè)中采取的主要營(yíng)銷手段是“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式，此模式導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用價(jià)高，壓力較大，在未來五年的時(shí)間里“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式仍是主流，但是業(yè)務(wù)員和技術(shù)員的比例可能會(huì)有微妙的變化，二者的業(yè)務(wù)范圍可能有所重疊，其分界線越來越模糊。另外，會(huì)有性的營(yíng)銷模式出現(xiàn)，最有可能的營(yíng)銷模式是集中于深度營(yíng)銷的建立營(yíng)銷聯(lián)盟兩個(gè)方面。由于養(yǎng)殖正在向規(guī)模養(yǎng)殖和小區(qū)養(yǎng)殖轉(zhuǎn)變，企業(yè)在營(yíng)銷渠道上也會(huì)有所改變，從傳統(tǒng)的重視經(jīng)銷商和重視規(guī)模養(yǎng)殖并重。
　　五、政府的強(qiáng)制要求將帶動(dòng)行業(yè)成長(zhǎng)
　　首先，面臨來自畜牧業(yè)發(fā)展、公共衛(wèi)生、食品安全的客觀需要，獸藥行業(yè)面臨著快速增長(zhǎng)的機(jī)遇。從世界范圍看，中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，人們的食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了很大變化，肉蛋奶急劇上升，畜牧業(yè)每年都以12%～15%的速度增長(zhǎng)。高于發(fā)達(dá)國(guó)家10%的水平。未來10年內(nèi)我國(guó)獸藥行業(yè)將處在快速發(fā)展期，是充滿希望的朝陽(yáng)行業(yè)。　　其次，政府強(qiáng)制免疫的力度和范圍還將逐步擴(kuò)大。由于我國(guó)養(yǎng)殖規(guī)模大，養(yǎng)殖密度高，同時(shí)散養(yǎng)比例高，養(yǎng)殖條件相對(duì)較差，因此疫病感染的可能性大，病毒變異的可能性較大，防疫的難度也較大。因此，對(duì)一些重大疫病的強(qiáng)制免疫非常必要，為了養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展和食品安全，國(guó)家可能還將擴(kuò)大強(qiáng)制免疫的范圍。
　　再次，規(guī)模養(yǎng)殖比例上升將逐步帶動(dòng)市場(chǎng)采購(gòu)量的增長(zhǎng)。

　　從當(dāng)前養(yǎng)殖政策的變化趨勢(shì)來看，未來10年，我國(guó)規(guī)模養(yǎng)殖比例將逐步提升。目前雞的規(guī)模養(yǎng)殖比例約占60%，生豬規(guī)模養(yǎng)殖比例約占50%，隨著養(yǎng)殖成本的增加，經(jīng)過市場(chǎng)洗禮以及政府對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖的扶持，預(yù)計(jì)規(guī)模養(yǎng)殖比例將進(jìn)入較快增長(zhǎng)階段。
　　六、用藥方式將得到革命性改變2010年獸藥行業(yè)營(yíng)銷概況

　　隨著人們物質(zhì)水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)自身的健康日漸重視，早在十年前北京的超市就已經(jīng)推出綠色食品專柜，現(xiàn)在則在全國(guó)各地的肉禽類專柜推出了更多的綠色肉禽產(chǎn)品，藥殘留的肉禽類產(chǎn)品被拒絕進(jìn)入市場(chǎng)，藥品含量超標(biāo)的現(xiàn)象將得到一定遏制，究其最主要的原因，是我國(guó)對(duì)動(dòng)物安全的重視程度逐步提高。消費(fèi)者在食品消費(fèi)訴求上已經(jīng)從數(shù)量和結(jié)構(gòu)主導(dǎo)期正在向品質(zhì)和安全主導(dǎo)期過渡。相應(yīng)地，我國(guó)的養(yǎng)殖業(yè)政策導(dǎo)向正在從追求數(shù)量和結(jié)構(gòu)向追求效益和安全轉(zhuǎn)變。
　　獸藥行業(yè)事關(guān)我國(guó)畜禽產(chǎn)品安全，政府、社會(huì)以及消費(fèi)者對(duì)安全的關(guān)注和重視是推動(dòng)行業(yè)快速成長(zhǎng)的根本動(dòng)力，在此大環(huán)境的影響下，具有療效明顯、治療廣泛、無毒副作用兼有保健作用的獸用中藥則得到了廣大用戶和肉禽消費(fèi)者的歡迎。中藥市場(chǎng)前景廣闊，尤其是中藥抗病毒類藥物，市場(chǎng)前景看好！
　　七、經(jīng)銷商的服務(wù)結(jié)構(gòu)將走向多元化

　　由于受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)和國(guó)內(nèi)形勢(shì)的影響，加上小型養(yǎng)殖戶市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力和抗打擊能力較低，很多養(yǎng)殖量較小的養(yǎng)殖戶倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養(yǎng)殖戶退出養(yǎng)殖行業(yè)，但是中、大型養(yǎng)殖單位逐步擴(kuò)大或者合并，抗打擊能力日漸增強(qiáng)，個(gè)別還出現(xiàn)了影響區(qū)域價(jià)格的現(xiàn)象。總的來看養(yǎng)殖量在增加，并不是那些小型的經(jīng)銷商所悲觀的預(yù)測(cè)-----養(yǎng)殖量一直在衰減。

　　由于小型養(yǎng)殖戶的減少，單一經(jīng)營(yíng)獸藥的經(jīng)銷商感覺銷量日漸式微，日子不好過。稍微大一點(diǎn)的養(yǎng)殖戶則直接向企業(yè)伸出橄欖枝，尋求BTWOB式的合作，減少中間環(huán)節(jié)和降低單位經(jīng)營(yíng)成本。但是中小型養(yǎng)殖場(chǎng)還是占有較大的市場(chǎng)份額，然而中小型養(yǎng)殖場(chǎng)目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，面對(duì)市場(chǎng)的變化很多經(jīng)銷商手足無措。

　　面對(duì)未來的市場(chǎng)，則是更加細(xì)分的市場(chǎng)，作為養(yǎng)殖企業(yè)，不可能做到面面俱到，很多需要經(jīng)銷商來代勞，若果經(jīng)銷商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，那么它的核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)明顯加強(qiáng)。未來的獸藥經(jīng)銷商不在是簡(jiǎn)單的把藥賣給用戶，而是要給用戶提供更多的服務(wù)，這包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)，不再是簡(jiǎn)單的對(duì)價(jià)格的敏感。