飼料經(jīng)銷商真的是十惡不赦嗎？

近來總是看到飼料經(jīng)銷商被罵的文章，什么水性揚(yáng)花啊、奸商、心太黑啊什么的，看著這些經(jīng)銷商就好像十惡不赦一樣。筆者十分好奇，這個(gè)在畜牧業(yè)有著舉足輕重地位的群體，為啥突然之間經(jīng)銷商好像成了眾矢之的？本人無意為飼料經(jīng)銷商說話，只是有幾個(gè)問題不太明白：

是誰在罵經(jīng)銷商？

如果我們?cè)诖蠼稚峡吹接袃蓚€(gè)人沖突了，這兩個(gè)人我們都不認(rèn)識(shí)，我們也就只會(huì)關(guān)注熱鬧本身。而一旦我們知道這兩個(gè)人是誰，再加上看熱鬧的人多了，那與這兩個(gè)人有關(guān)的閑言碎語就會(huì)出來了?？墒俏覀兛吹降奈恼?，雖然寫了作者是誰，但我們并不知道這人是誰，甚至是做什么的我們都不知道，不知道我們也不會(huì)去深挖。然而這個(gè)被罵的人——飼料經(jīng)銷商身份很明顯。在這種情況下，對(duì)飼料經(jīng)銷商其實(shí)很不利，因?yàn)閯e人也不是亂罵，而是有理有據(jù)，不過這個(gè)依據(jù)可不可信，有沒有夸大就是另外一回事。反正聽得多了，也就成真的了。

那么罵他們的人到底是誰呢？筆者也不知道，根據(jù)現(xiàn)有資料推測(cè)，可能是搞飼料電商的，因?yàn)榇蠖喔泔暳想娚痰娘暳掀髽I(yè)都是在經(jīng)銷商渠道比較弱的，所以去掉中間利益也就成了他們最大的宣傳優(yōu)勢(shì)；也可能是飼料企業(yè)，飼料廠又得依賴經(jīng)銷商，但另一方面也想經(jīng)銷商聽話，他們想讓經(jīng)銷商承載更多的事情，或者削減經(jīng)銷商的利潤；也有可能是豬場(chǎng)，不過小豬場(chǎng)人員發(fā)聲的機(jī)會(huì)很少，大豬場(chǎng)多數(shù)也不需要經(jīng)銷商；也有可能是一些看客，看客看完發(fā)點(diǎn)牢騷也是有的?？傊l說誰知道。

經(jīng)銷商真有這么不堪，還是對(duì)經(jīng)銷商期望太高了？

如果我們看到一個(gè)人被罵還不還聲，那這個(gè)人一定是被戮中了?？墒墙陙碛刑嗍录屛覀儾桓逸p易判斷誰是弱者，誰是強(qiáng)者？

我們必須弄清楚的是，飼料經(jīng)銷商是一個(gè)什么樣的角色，他們就是商人，是利用自己的錢財(cái)和資源為自己贏利。我們不可否定在畜牧業(yè)快速發(fā)展階段，經(jīng)銷商的財(cái)產(chǎn)資源是至關(guān)重要的，不是飼料廠，也不是養(yǎng)殖戶在承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

商人的本質(zhì)是逐利的，永遠(yuǎn)不要把商人當(dāng)作救世主，當(dāng)成慈善家，否則你一定是失望的。誠然，由于養(yǎng)殖戶特別是散戶的退出，一些經(jīng)銷商也壓力巨大，可是把養(yǎng)戶的退出說成是經(jīng)銷商造成的，這多少都不客觀吧。

砍掉經(jīng)銷商、干掉經(jīng)銷商，不是幾句口號(hào)就可以的。經(jīng)銷商從中賺取利潤，無論是飼料廠還是豬場(chǎng)，從很多年前就一直對(duì)他們是又愛又恨的，不是豬價(jià)行情不好才這樣的。可能很多業(yè)務(wù)員到豬場(chǎng)都會(huì)遇到豬場(chǎng)老板要求以出廠價(jià)給予優(yōu)惠，可是大家心知肚明，你廠家有這個(gè)機(jī)會(huì)，可是你愿意嗎？

估計(jì)經(jīng)銷商看到這些罵他們的文章，心里在想：風(fēng)涼話誰不會(huì)說，總想我們降低利潤，你廠家咋就不降低利潤呢？你要么搞不定經(jīng)銷商，沒有經(jīng)銷商渠道，要么就是嘴上過過癮，回頭還是得和經(jīng)銷商合作。你們總是提要經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)，可是你飼料廠搞了這么多年的服務(wù)，質(zhì)量又是如何呢？搞個(gè)老師下來走走就是服務(wù)了？全國這么多的服務(wù)老師，還不是得養(yǎng)戶養(yǎng)著，可又有幾個(gè)廠家真正做好了服務(wù)。還有你們這些飼料電商的企業(yè)，可以把惡意打擊經(jīng)銷商的時(shí)間留下來做點(diǎn)正事嗎？比如客服。

筆者認(rèn)為，任何時(shí)代都有其特征，有些經(jīng)銷商肯定會(huì)被新時(shí)代淘汰，可一棒子打死所有經(jīng)銷商在目前來看并不現(xiàn)實(shí)，并不是所有飼料企業(yè)都可以像大北農(nóng)和新希望一樣搞個(gè)信貸公司幫助養(yǎng)殖戶解決資金問題的。有時(shí)候我們得想想，到底是經(jīng)銷商果真如文章所說的那么不堪，還是有些人對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)知有誤，期望過高。

本文完。再來看看先前的一篇文章：

飼料企業(yè)和豬場(chǎng)為什么都想干掉經(jīng)銷商？

作者：驗(yàn)客咨詢 董廣林

行業(yè)最近"干掉經(jīng)銷商，還利養(yǎng)殖戶"的口號(hào)是喊的最響的，做為一家實(shí)證公司，講事實(shí)是我們的義務(wù)，抓熱點(diǎn)是我們的習(xí)慣，所以，經(jīng)過我們大量的調(diào)查及研究之后，我們得出了一個(gè)驚人的結(jié)論，那就是："豬場(chǎng)對(duì)于經(jīng)銷商的依賴度越來越低，經(jīng)銷商的忠誠度在不斷的下降，而企業(yè)的行為也是無奈之舉"！甚至有人對(duì)經(jīng)銷商做了一句很有意思的總結(jié)："水性楊花，見利忘義"。

那么，飼料企業(yè)及豬場(chǎng)為什么都想干掉飼料經(jīng)銷商呢？背后的動(dòng)機(jī)及目的又是什么呢？我們的分析如下：

一.豬場(chǎng)為什么想干掉飼料經(jīng)銷商：

以前大部分飼料經(jīng)銷商都是靠賒欠來維系自己的銷量的，其核心的競爭力其實(shí)是變相的為豬場(chǎng)提供隱性的貸款支持，所以我對(duì)他們的經(jīng)營模式評(píng)價(jià)是，這種經(jīng)銷商事實(shí)上是變相放高利貸盈利模式。飼料企業(yè)很少對(duì)于飼料經(jīng)銷商賒欠，而飼料經(jīng)銷商對(duì)于豬場(chǎng)基本上都是靠賒欠維系市場(chǎng)，這也形成了中國特色的行業(yè)潛規(guī)則。

而在飼料的傳統(tǒng)經(jīng)銷環(huán)節(jié)中，為了增加銷量，經(jīng)銷商與豬場(chǎng)之間的合作關(guān)系也是很有意思的，除了通路的開發(fā)及灰色利益鏈的構(gòu)建，加上合作中很多經(jīng)銷商不能為豬場(chǎng)及時(shí)提供有價(jià)值的服務(wù)或者在服務(wù)過程中服務(wù)的價(jià)值被模糊化。造成豬場(chǎng)普遍認(rèn)為經(jīng)銷商賺自己的錢太多，心太黑，雖然心照不鮮，但是涉及資金需求及長期的人情關(guān)系，加上豬價(jià)尚可，大部分豬場(chǎng)還能接受這種模式。

這種現(xiàn)象從2014年的全行業(yè)大部分豬場(chǎng)開始長期虧損而發(fā)生了變化，豬場(chǎng)在這次行業(yè)的長期虧損中體會(huì)了什么叫做人情冷暖，什么叫做翻臉無情，個(gè)中滋味，每一個(gè)豬場(chǎng)都有自己的切身感受。大部分由于經(jīng)營不善或者資金短缺的豬場(chǎng)在這次長期的虧損中清晰出局，而堅(jiān)持下來的豬場(chǎng)都在從新認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)，做為支出占養(yǎng)豬成本高達(dá)70%成本的飼料，對(duì)于豬場(chǎng)的刺激效應(yīng)是巨大的？

飼料電商的上線及攪局，飼料利潤分配利益鏈的不斷曝光，等于在豬場(chǎng)嚴(yán)重虧損的傷痛下又狠狠的補(bǔ)了一刀，在這個(gè)只重結(jié)果，不重過程的衡量習(xí)慣下，豬場(chǎng)一算經(jīng)銷商的毛利，這么多年你從他那里賺多少錢，至于你的成本，你的風(fēng)險(xiǎn)，不在他們的考慮范圍之內(nèi)。豬場(chǎng)在巨虧，飼料廠和經(jīng)銷商在賺，在這種現(xiàn)實(shí)的強(qiáng)烈反差對(duì)比下，豬場(chǎng)的感受還用說嗎？加上豬場(chǎng)與經(jīng)銷商長期合作之中的諸多矛盾都會(huì)被無限放大。會(huì)怎么做，用說嗎？

豬場(chǎng)想干掉飼料經(jīng)銷商就成為毫無懸念的事！

二.飼料企業(yè)為什么想干掉飼料經(jīng)銷商：

1.趨勢(shì)之需：

從未來看現(xiàn)在是優(yōu)秀企業(yè)必需要具備的戰(zhàn)略目光，飼料經(jīng)銷商這個(gè)在行業(yè)前期為行業(yè)做出特殊貢獻(xiàn)的群體面臨著不得不轉(zhuǎn)型之痛，而這種轉(zhuǎn)型的需求就是終端豬場(chǎng)的飼料成本控制需求變化之需。減少中間環(huán)節(jié)，降低采購成本，選擇適合自己的、有性價(jià)比的產(chǎn)品及合作伙伴是未來的趨勢(shì)，而隨著終端豬場(chǎng)在這次豬價(jià)低谷的血洗，能活下來的豬場(chǎng)其能力是毋容置疑的，在這種血戰(zhàn)中拼殺出來的豬場(chǎng)勝出者會(huì)怎么選擇飼料，還用說嗎？趨勢(shì)之下，必有一變。

2.信譽(yù)貶值：

奸商、放高利貸的、黑心、水性楊花、唯利是圖......這些負(fù)面的形象被無限的放大，加上以前豬場(chǎng)與經(jīng)銷商長期合作過程之中積累的矛盾，對(duì)手之間的相互詆毀，豬場(chǎng)黑色利益鏈的曝光等因素。豬場(chǎng)在不斷的刺激下，對(duì)飼料經(jīng)銷商會(huì)形成什么樣的印象？你能解釋什么？解釋有用嗎？特別是對(duì)于個(gè)人信譽(yù)及毛利過高的經(jīng)銷商是最致命的打擊。最直接的損失是經(jīng)銷商信譽(yù)的貶值，貶值會(huì)帶來什么？

3.銷量下滑：

終端豬場(chǎng)的需求變化及經(jīng)營不善的豬場(chǎng)不斷退出的現(xiàn)實(shí)，必定造成飼料經(jīng)銷商的銷量下滑，而沒有性價(jià)比，或者產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)及以往毛利過高的產(chǎn)品銷量下降尤其嚴(yán)重。面對(duì)這種利用價(jià)值及資源在不斷貶值的飼料經(jīng)銷商，飼料企業(yè)的選擇用問嗎！

4.企業(yè)生存：

終端豬場(chǎng)的需求在變化，讓不能精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求脈搏，或者產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)及毛利過高的飼料企業(yè)步履艱難，面對(duì)慘不忍睹的銷量報(bào)表，企業(yè)會(huì)怎么選？特別是競爭優(yōu)勢(shì)喪失殆盡而又沒有優(yōu)勢(shì)資源的經(jīng)銷商，結(jié)局是注定的事！在企業(yè)的生與死抉擇面前，經(jīng)銷商的可利用價(jià)值及資源就成為企業(yè)最現(xiàn)實(shí)的最終選擇標(biāo)準(zhǔn)！

5.轉(zhuǎn)型之痛：

無論是大飼料企業(yè)還是小飼料企業(yè)，面對(duì)終端的需求變化及未來的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，轉(zhuǎn)型是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)，而在轉(zhuǎn)型之路的探索及踐行中，提供更有性價(jià)比的產(chǎn)品，降低中間環(huán)節(jié)的需求是清晰的，在這種趨勢(shì)下，經(jīng)銷商這個(gè)被行業(yè)發(fā)展推到風(fēng)口浪尖上的職業(yè)，是被無情拋棄，還是在企業(yè)的幫助下有效轉(zhuǎn)型，是企業(yè)與飼料經(jīng)銷商都要面臨的現(xiàn)實(shí)問題！

因此，飼料經(jīng)銷商面對(duì)未來的行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)，及飼料企業(yè)和豬場(chǎng)都想干掉飼料經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)，如何找到自己的定位及存在的價(jià)值，并在未來的競爭中勝出，是我們都要思考和面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題！

所以，無論是豬場(chǎng)和飼料企業(yè)，想干掉飼料經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)及目的都是清晰的，降低運(yùn)營成本需求是最終目的，而飼料經(jīng)銷商會(huì)坐以待斃，還是從新轉(zhuǎn)型定位？并在行業(yè)的變革中找到自己的一席之地，是行業(yè)都要面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題！