在當(dāng)下的飼料企業(yè)競爭中，凡是發(fā)展得好的企業(yè)無不在努力踐行一套系統(tǒng)的營銷模式;所有企業(yè)營銷模式表現(xiàn)形式差異的背后，都是在努力為經(jīng)銷商、為廣大養(yǎng)殖戶朋友以及規(guī)模牧場創(chuàng)造更多的服務(wù)和價值。在過去的十多年間，涌現(xiàn)了一批卓越的企業(yè)，他們都形成了一套有自身特色及較強競爭力的營銷模式，接下來跟大家一一分享。
通威集團：科技營銷
什么是科技營銷?實際上，通威科技源自1983年。“科技營銷”是通威股份經(jīng)過多年的積累與沉淀，不斷創(chuàng)新和超越，提煉出的屬于通威自己的、在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的營銷模式。2012年4月5日，“通威30年”慶典暨“科技的力量”新聞發(fā)布會在蓉舉行，通威集團創(chuàng)始人、董事局劉漢元主席總結(jié)了過去30年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，提出通威基業(yè)長青，源于科技創(chuàng)新的發(fā)展理念，未來通威將繼續(xù)打造世界飼料業(yè)“技術(shù)航母”。
科技力量包含科技技術(shù)與科技營銷兩方面。而科技營銷指的是，以前瞻的科技技術(shù)為引領(lǐng)，科技業(yè)務(wù)團隊利用科技工具、采取系列科技方法、專注為客戶提供高效管理方案的市場營銷方式。
其中，科技是前提，科技業(yè)務(wù)團隊是主體，過程中需要利用科技工具和科技方法，最終是為了實現(xiàn)高效的管理方案。
在通威人的心中，科技營銷不是搞形式，不是為了完成任務(wù)，而是真真實實讓技術(shù)落地，真真實實讓先進技術(shù)通過科技營銷在養(yǎng)殖戶的池塘建立起來，讓養(yǎng)殖戶得到實惠。
2014年通威股份科技?營銷年會上，通威股份副總裁、市場營銷總監(jiān)兼技術(shù)總監(jiān)王尚文在工作報告到說到：行業(yè)多年來稱得上營銷模式的只有組織營銷和服務(wù)營銷，今天，通威正式推出科技營銷!在通威科技營銷的大旗下，通威365技術(shù)服務(wù)模式在全國迅速鋪開!365的六大技術(shù)分別是指精準組合投喂、均衡增氧、藻菌調(diào)控、魚疫防御、一技術(shù)和底排污。
隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，通威技術(shù)團隊新提出了365模式的三性能：穩(wěn)定性，指365模式總體技術(shù)框架不變，名稱也不變;靈活性，365模式具體填充的內(nèi)容可以隨機應(yīng)變，例如華東草魚365和華南草魚365技術(shù)操作的側(cè)重點就不一樣，具有靈活多變的特點;智能性：還有為順應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢提出的智能性，把移動互聯(lián)網(wǎng)作為先進技術(shù)載體。
通過2014年的努力，365推廣取得了出乎意料的成績。通威6大技術(shù)受到養(yǎng)殖戶的高度認同，效果很好，反響強烈。本來目標是增效50%，去年27個試點基地的養(yǎng)殖效益卻驚人地增加了87%。
相信通威股份與輔音國際的合作縱深推進、相信隨著科技營銷的全面運營，通威一定會繼續(xù)給行業(yè)帶來新的正能量，并引領(lǐng)水產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展!
海大集團：服務(wù)營銷
眾所周知，在中國的飼料行業(yè)率先提出服務(wù)型企業(yè)定位的是海大集團。從2006年開始海大實施服務(wù)營銷戰(zhàn)略，取得跨越式發(fā)展!2006年至2011年，其旗下的海貝公司在廣東、湖北、湖南、四川、江蘇、上海、浙江、安徽、江西等省的主要養(yǎng)殖區(qū)域，推廣以海貝產(chǎn)品進行水質(zhì)調(diào)節(jié)為主的預(yù)防管理，都取得了較明顯的成效。
當(dāng)所處的大環(huán)境發(fā)生變化，水產(chǎn)行業(yè)持續(xù)低迷，養(yǎng)殖行業(yè)進入低谷，養(yǎng)殖戶綜合效益下降，購買力也相應(yīng)下降，市場競爭更加白熱化，近兩年原先主要以調(diào)水服務(wù)及調(diào)水品銷售為主的服務(wù)模式開始遇到困難。造成部分海大人開始懷疑海大的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，業(yè)內(nèi)也有否定的聲音。
有鑒于此，2014年02月，海大內(nèi)部在蓮花山舉行服務(wù)推進研討會議，董事長薛華提出海大要堅守服務(wù)營銷戰(zhàn)略，服務(wù)營銷應(yīng)該成為海大人的信仰。并于2014年05月在海大內(nèi)部發(fā)表文章《2014，服務(wù)再起航》，進一步強化內(nèi)部人員對服務(wù)的堅守。在海大高管看來，一個企業(yè)的發(fā)展，總會遇到各種各樣的問題，被質(zhì)疑、揣測，都在所難免。但是，我們必須清楚自己要走一條什么樣的路。為千千萬萬來自不同區(qū)域、不同氣候的養(yǎng)殖戶提供個性化、系統(tǒng)性解決方案，需要在種苗、飼料、動保、疫病防治等方面都要做到具有獨特優(yōu)勢，且團隊要具備專業(yè)的養(yǎng)殖技術(shù)能力。不得不承認，這是非常艱巨的任務(wù)，這需要很長的時間，羅馬城不是一天建成的。
從客觀的角度來看，這二年海大服務(wù)體系的升級確實相對滯后了一些;部分團隊抗壓能力也不夠，有人產(chǎn)生迷茫、甚至動搖也是情理之中的事情。
海大集團也已開始反思過去1.0版本的服務(wù)營銷，謀求轉(zhuǎn)型預(yù)防式服務(wù)再突圍。時值今日海大服務(wù)營銷的戰(zhàn)略模式設(shè)計是：給養(yǎng)戶提供優(yōu)質(zhì)種苗、優(yōu)質(zhì)飼料、優(yōu)質(zhì)動保產(chǎn)品以及領(lǐng)先的養(yǎng)殖技術(shù)，在各個環(huán)節(jié)的優(yōu)勢疊加下，養(yǎng)戶最終實現(xiàn)價值最大化。讓我們拭目以待。
新希望六和：組織營銷
2014年08月，新希望六和集團山東片聯(lián)、中原特區(qū)及預(yù)混料事業(yè)部一行20余人，在飼料管理部組織下，赴川南片區(qū)實地體驗川南組織營銷模式，并進行學(xué)習(xí)交流。在為期三天半的時間里，與會者進行了組織營銷的理論與實踐學(xué)習(xí)，并親赴市場營地參觀交流，觀摩市場五力推廣會，在參觀、交流基礎(chǔ)上進行再討論、再學(xué)習(xí)，從而讓每個參會者都能切實領(lǐng)悟到組織營銷的核心，真正掌握組織營銷模式與做法，從而實現(xiàn)各自片區(qū)的快速推廣與落地。
股份總裁李兵高度關(guān)注此次交流學(xué)習(xí)，他希望大家在認真學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，切實領(lǐng)悟到組織營銷的可行性?；厝ズ笠獌?nèi)抓產(chǎn)品、外抓銷售。
成都片聯(lián)總裁韓繼濤指出：組織營銷在川南片區(qū)經(jīng)過三年的發(fā)展，其成功經(jīng)驗值得推廣。要將組織營銷整裝成冊、編成書，強勢推進。
飼料管理部總裁李芳溢就組織營銷的具體做法作培訓(xùn)，指出品質(zhì)是一切經(jīng)營活動的基石，品牌是由品質(zhì)來維護，高品質(zhì)的東西靠服務(wù)來體現(xiàn)價值;組織營銷有了模式還要堅持正確的路徑才能實現(xiàn)成功。
與會者一行到眉山和蒲江市場多地參觀營地工作組，拜訪經(jīng)銷商和客戶。第三天，到眉山和樂山市場實地參觀市場五力推廣會，并拜訪經(jīng)銷商和客戶，下午川渝特區(qū)營銷總經(jīng)理陳勇作《組織營銷運營系統(tǒng)》培訓(xùn)，對于組織營銷進行了更加透徹、詳盡的分析與講解。最后一天上午，大家又進行了分組討論，總結(jié)學(xué)習(xí)心得，并制定可執(zhí)行方案。
組織營銷發(fā)源于新希望六和川南片區(qū)，在總部高管層的肯定和推動下，正在整個股份有計劃、有步聚的全面推廣和復(fù)制，助推整個新希望六和飼料事業(yè)邁向更快的發(fā)展軌道!
“組織營銷”無論從理念、模式、實施平臺和流程、以及實戰(zhàn)的動作方面均有絕對的領(lǐng)先和系統(tǒng)優(yōu)勢。經(jīng)過系統(tǒng)的實踐，進一步推出組“組織營銷”的十項主張!
主張一：營銷更加整體化(系統(tǒng)化)、流程化(模塊化)、團隊化、專業(yè)化和平臺化。
主張二：回歸本質(zhì)：從喧囂、泡沫式的營銷轉(zhuǎn)至真正的客戶價值營銷;從重視一次交易價值 轉(zhuǎn)至重視客戶終身價值，持續(xù)溝通和服務(wù)!
主張三：注重長期目標，從強調(diào)短期績效(短期目標和任務(wù))轉(zhuǎn)至掌握長期戰(zhàn)略機會。
主張四：精準精益，從資源投入型營銷轉(zhuǎn)向方向明確、動作精準、資源使用效率更高、細節(jié)處具有優(yōu)勢的精益營銷。
主張五：動態(tài)競爭優(yōu)勢，從追求絕對競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)至持續(xù)的動態(tài)競爭優(yōu)勢(在博弈中超越競爭);從被動反應(yīng)到主動反應(yīng)，速度制勝。
主張六：縱向深耕，從跑馬圈地式的粗放開拓市場轉(zhuǎn)向建立根據(jù)地，縱向深耕;從“獵手”變?yōu)?ldquo;農(nóng)夫”。
主張七：細分獲勝，從無差異的營銷轉(zhuǎn)向有選擇、有針對性的細分，差異化營銷，重視在目標市場中構(gòu)建競爭壁壘。
主張八：把“方案”賣出去，從重視物質(zhì)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)至重視知識、解決方案的銷售。
主張九：整體競爭優(yōu)勢，從單一環(huán)節(jié)、單一競爭要素獲勝轉(zhuǎn)至“產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、服務(wù)力”相均衡的整體競爭優(yōu)勢的獲得。
主張十：專業(yè)化、體系化運作，從“做業(yè)務(wù)”(銷售型)到“做市場”(營銷型)，從開發(fā)市場到積極主動培育市場;從粗放型到精細型;從經(jīng)驗型、感覺型到理智、智慧型;從個體型到組織型、協(xié)同型。
大北農(nóng)：財富營銷(夢想營銷)
當(dāng)然，這里需要說明的是，大北農(nóng)人自己稱之為“財富共同體”，并將之稱之為商業(yè)模式，這并不影響我們以“財富營銷”或“夢想營銷”來進行有效的解讀。
在2011年度工作年會上，大北農(nóng)集團正式提出建設(shè)“大北農(nóng)事業(yè)財富共同體”的全新理念，即“以大北農(nóng)為中心，以事業(yè)伙伴為核心，以客戶為重心”的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富聯(lián)盟。是希望通過事業(yè)感召、牽手更多的同行者，融入到報國興農(nóng)的隊伍中去，與大北農(nóng)共同前進，共同發(fā)展。
大北農(nóng)事業(yè)財富共同體的建設(shè)必將進一步深化事業(yè)伙伴與大北農(nóng)之間的合作關(guān)系，大北農(nóng)集團致力于為事業(yè)伙伴打造一個包含品牌、技術(shù)、人才、資金、信息等全方位的支撐服務(wù)平臺，幫助事業(yè)伙伴做大做強實現(xiàn)夢想的同時也將大北農(nóng)事業(yè)推向一個新的高度。
邵根伙博士認為，大北農(nóng)前行的每一步都離不開事業(yè)伙伴的支持，事業(yè)伙伴的發(fā)展才是大北農(nóng)壯大的根本動力，一路走來，大北農(nóng)經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的艱辛也收獲了成功的喜悅，面對機遇與挑戰(zhàn)，大北農(nóng)人攜手所有事業(yè)伙伴勇敢亮劍，才有了大北農(nóng)今日的成績。
我們來看一下大北農(nóng)事業(yè)財富共同體的相關(guān)定義。
事業(yè)：報國興農(nóng);財富：又富又貴;共同體：同一事業(yè)、同一夢想、同一命運;機制：共創(chuàng)價值、分享財富。
首先是事業(yè)，大北農(nóng)人要共同完成一項事業(yè)，讓農(nóng)民富起來是根本，讓農(nóng)業(yè)發(fā)展起來是動力。在做事業(yè)的同時，要有財富的體現(xiàn)，財是財力，通過努力體現(xiàn)價值。富是富貴，通過辛勤的工作，通過大北農(nóng)的事業(yè)，讓事業(yè)伙伴在當(dāng)?shù)氐玫阶鹬亍?/p>
概括來講，共同創(chuàng)造什么呢?一是事業(yè)、二是財、三是富，三個一起叫事業(yè)財富。全體大北農(nóng)人與所有大北農(nóng)事業(yè)伙伴，從事同一項事業(yè)，同時為自己的財富加碼，也為自己贏得榮譽。這就是大北農(nóng)創(chuàng)立事業(yè)財富共同體的原動力，既是集團加快發(fā)展的需要，也是行業(yè)進入新時期的必然要求。
并努力做到在創(chuàng)業(yè)理念、事業(yè)平臺、財富分享上實現(xiàn)持續(xù)創(chuàng)新，激活與引爆人性無限的激情與潛能!
大北農(nóng)創(chuàng)業(yè)者宣言這樣說道：我是大北農(nóng)事業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，我愿用全部的熱情、精力和智慧投入工作，踐行文化，率先垂范，勇于擔(dān)當(dāng)，培養(yǎng)團隊，吃苦在先，不分晝夜，不計薪酬，奉獻為樂，為創(chuàng)建偉大時代的偉大公司而不懈奮斗!
一、智慧大北農(nóng)戰(zhàn)略：2013年12月公司提出智慧大北農(nóng)戰(zhàn)略。并于2014年2月和5月召開了兩場新品發(fā)布會，重點推出“三網(wǎng)一通”新產(chǎn)品體系。所謂“智慧大北農(nóng)”，將大北農(nóng)與互聯(lián)網(wǎng)概念整合起來。目的在于賦予傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)模式以新的競爭元素，具體來說，就是將傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念、金融平臺等相結(jié)合，從而解決管理滯后、交易鏈冗長、金融體系不發(fā)達的問題。
大北農(nóng)的主業(yè)是飼料產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和農(nóng)作物種子培育、推廣。2014年中報顯示，飼料銷售收入為759,862.92萬元，同比增長26.43%，占主營業(yè)務(wù)收入的比重為93.61%。種子銷售收入為23,146.13萬元，同比增長1.12%，占主營業(yè)務(wù)收入的比重為2.85%。
公司的業(yè)績受豬肉價格的影響。生豬景氣周期在2013年春節(jié)之后持續(xù)走低，大北農(nóng)董秘陳忠恒曾對媒體表示，利用行業(yè)低迷期進行優(yōu)勝劣汰，推動公司由飼料提供商向養(yǎng)豬綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。
目前大北農(nóng)總市值441.72億元。而在2013年大北農(nóng)的周年慶典上，大北農(nóng)集團董事長邵根伙提出了“千億市值”的夢想。2014年12月13日大北農(nóng)發(fā)布對外投資公告 ：其中新建錦州、福泉、婁底、吉林大北農(nóng)總計72萬噸飼料產(chǎn)能項目，投資成立北京農(nóng)信金融信息服務(wù)公司、增資北京農(nóng)博數(shù)碼科技公司。
大北農(nóng)這一系列的舉措標志著2015年將是“智慧大北農(nóng)”落地開啟之年，公司已建立“管理-交易-金融”三個模塊完整的智慧大北農(nóng)生態(tài)圈，其中，北京農(nóng)信金融信息服務(wù)公司，由集團100%持股，主要經(jīng)營金融產(chǎn)品的信息服務(wù)、金融資產(chǎn)的交易服務(wù)、金融行業(yè)咨詢服務(wù)等，不僅能專職解決事業(yè)伙伴日益增加的金融需求，更是發(fā)展多層次服務(wù)體系的有力保障，對智慧金融板塊的完善舉足輕重;增資北京農(nóng)博數(shù)碼科技有限責(zé)任公司，統(tǒng)籌智慧大北農(nóng)四大網(wǎng)絡(luò)平臺的運營管理，豬管網(wǎng)、智農(nóng)網(wǎng)、農(nóng)信網(wǎng)、農(nóng)博網(wǎng)四網(wǎng)并行，建立網(wǎng)絡(luò)平臺生態(tài)系統(tǒng)。
豬管網(wǎng)是公司為規(guī)模豬場量身打造的豬場綜合管理平臺，該平臺可以為養(yǎng)豬戶提供從進豬、喂養(yǎng)、配種、轉(zhuǎn)群、免疫、銷售、存欄等一體化的線上養(yǎng)豬智能化解決方案。豬管網(wǎng)是中國養(yǎng)豬人的生態(tài)圈，更是大北農(nóng)基于互聯(lián)網(wǎng)時代特點提倡的智慧養(yǎng)豬新模式。
2015年豬管網(wǎng)推廣的工作重點包括六個方面：(1)管理母豬數(shù)量達到180 萬頭;(2)對行業(yè)完全開放，免費試用;(3)推廣服務(wù)人員全面參與，在各地同步快速推進;(4)使用豬管網(wǎng)是申請農(nóng)信貸必要條件;(5)開發(fā)豬管網(wǎng)養(yǎng)豬大數(shù)據(jù)服務(wù)，提升豬管網(wǎng)使用價值;(6)盡早推出豬交易市場，幫助豬管網(wǎng)用戶對接屠宰食品企業(yè)。
智農(nóng)網(wǎng)是集豬管網(wǎng)、智農(nóng)商城、農(nóng)信網(wǎng)等各類運用為一體的客戶綜合服務(wù)平臺，也是客戶接受公司服務(wù)的總?cè)肟?，在該平臺上客戶可以完成管理豬場、訂產(chǎn)品、找貸款、做理財、查行情 、看資訊、逛論壇等多種需求。
農(nóng)信網(wǎng)是公司基于大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)開發(fā)的農(nóng)戶信用管理平臺，該平臺基于公司超過1.6 萬人的客戶服務(wù)團隊收集整理的客戶信息，加上豬管網(wǎng)、智農(nóng)網(wǎng)兩個平臺形成的用戶數(shù)據(jù)，通過專業(yè)模型分析評估客戶資信水平，并基于客戶資信水平為客戶推薦銀行貸款、小額貸款或為客戶提供賒銷產(chǎn)品服務(wù)。
隨著農(nóng)信集團成立，“智慧大北農(nóng)”生態(tài)圈蔚然成型，未來將成為農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺，并至少貢獻利潤15億-20億元，其中智農(nóng)網(wǎng)平臺帶來服務(wù)費用收入，盈利空間超過10億元;同時以農(nóng)信集團為單獨農(nóng)村金融服務(wù)商，開啟畜禽產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈金融，利潤空間約5億元。
二、3000創(chuàng)業(yè)者9800萬股共同發(fā)展計劃：2014年9月22日，在大北農(nóng)集團“全員決戰(zhàn)四季度全面創(chuàng)造新奇跡”誓師大會上，“3000創(chuàng)業(yè)者9800萬股共同發(fā)展計劃”啟動儀式隆重舉行。大北農(nóng)集團監(jiān)事會主席王平主持了啟動儀式，大北農(nóng)集團高級副總裁吳文宣讀了 《大北農(nóng)集團關(guān)于3000創(chuàng)業(yè)者9800萬股共同發(fā)展計劃的決定》，大北農(nóng)集團常務(wù)副董事長邱玉文宣布“3000創(chuàng)業(yè)者9800萬股共同發(fā)展計劃”正式啟動，參與啟動儀式的30位創(chuàng)業(yè)者代表在誓師大會現(xiàn)場傳遞代表財富的大金球，掀起了啟動儀式的高潮。參加大會的全體代表共同見證了大北農(nóng)新一輪財富大分享時代的到來，大北農(nóng)人的創(chuàng)業(yè)激情再次被引爆。
“3000創(chuàng)業(yè)者9800萬股共同發(fā)展計劃”的股票來源由邵根伙博士個人無償贈與，約占本公司總股本的6%。按照該計劃推出前一交易日的收盤價計算，邵根伙博士轉(zhuǎn)讓的近一億股股票市值為13.48億元，平均到3000名事業(yè)伙伴，每人可獲得將近45萬的“額外財富”。參與共同發(fā)展計劃的員工先行以其獲贈股份市值的20%作為 “大北農(nóng)員工持股資產(chǎn)管理計劃”的設(shè)立資金，并委托長城證券管理，該設(shè)立資金作為稅金備用款，如不用繳稅可用于購買或定向增發(fā)大北農(nóng)股份、貨幣資金投資，其收益最終屬于出資者。本計劃將分三批實施，總?cè)藬?shù)約3000人，在3年內(nèi)分配完畢，首批參與員工人數(shù)約1000人。
作為中國農(nóng)業(yè)夢的踐行者，大北農(nóng)人二十多年傳承 “報國興農(nóng)、爭創(chuàng)第一、共同發(fā)展”的理念，矢志不渝。充分信任、充分授權(quán)的“伙伴式創(chuàng)業(yè)機制”，讓大北農(nóng)的創(chuàng)業(yè)者共享發(fā)展成果。
邵根伙博士個人無償贈與3000名創(chuàng)業(yè)者9848萬股股票，在整個畜牧行業(yè)乃至資本市場掀起“大北農(nóng)”狂潮。9月22日，“3000創(chuàng)業(yè)者9800萬股共同發(fā)展計劃”正式啟動，標志著大北農(nóng)進入互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)業(yè)發(fā)展、財富分享的新時期。從此時起，“人人都是創(chuàng)業(yè)家”將成為大北農(nóng)發(fā)展的主旋律，更多創(chuàng)業(yè)者將成為大北農(nóng)真正的主人。
“3000創(chuàng)業(yè)者9800萬股共同發(fā)展計劃”體現(xiàn)了大北農(nóng)集團致力于讓盡可能多的優(yōu)秀員工持有公司的股份，力爭在企業(yè)文化、創(chuàng)業(yè)機制、財富分享上創(chuàng)造決定性優(yōu)勢，進一步完善公司的激勵和約束機制，最大程度上增強大北農(nóng)人的穩(wěn)定性和凝聚力，激發(fā)大北農(nóng)人永不止息的積極性、創(chuàng)造性與責(zé)任心，全力推動集團在新時期戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標的實現(xiàn)，吸引行業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀人才。
共同發(fā)展計劃的實施，將對大北農(nóng)集團的長遠發(fā)展及員工個人價值的自我實現(xiàn)產(chǎn)生意義深遠的影響。
正大集團：服務(wù)營銷(豬)
正大集團長期以來致力于高科技的開發(fā)與應(yīng)用。為了適應(yīng)中國豬場的快速轉(zhuǎn)型升級，正大集團與時俱進，進行了大量的研發(fā)投入，研制出了豬前期料三個階段的產(chǎn)品，正大集團統(tǒng)稱為“正大豬三寶”。一方面，“正大豬三寶”為養(yǎng)豬戶帶來了較好的經(jīng)濟效益;另一方面，“豬三寶”的成功也促使其它競爭企業(yè)加強了研發(fā)和推出新產(chǎn)品，由此也推動了飼料行業(yè)技術(shù)水平的不斷提高，帶動了整個飼料行業(yè)的發(fā)展!借由“豬三寶”套餐產(chǎn)品，正大加大了規(guī)模場的開發(fā)。
正大規(guī)模場服務(wù)營銷團隊成員劃分為服務(wù)專家、技術(shù)專員、高級技術(shù)員，資深技術(shù)員、普通技術(shù)員;根據(jù)每個人的素質(zhì)及工作水平逐級上進，并調(diào)整其收入。
技術(shù)員派駐原則：技術(shù)專家為后盾、合適人放適合場。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)、深入的實踐，促進其快速的成長，并最終實現(xiàn)“技術(shù)型—管理型—銷售型”成長進步過程。努力實現(xiàn)技術(shù)與業(yè)務(wù)的并軌：用業(yè)務(wù)的眼光做技術(shù)，用技術(shù)的頭腦做業(yè)務(wù)。
根據(jù)豬場的生產(chǎn)情況和豬場老板對技術(shù)員的要求，結(jié)合分子公司開發(fā)團隊技術(shù)員的個人情況，選定合適的技術(shù)員。進行對比試驗飼料的跟進;場內(nèi)詳細情況的摸底，包括：防疫程序、用藥程序、生物安全措施、飼料情況、操作規(guī)程、內(nèi)部人員的情況及關(guān)系、老板與現(xiàn)用料廠家的關(guān)系、老板的喜好等;技術(shù)員每天要給區(qū)域經(jīng)理和團隊主管匯報豬場情況。
根據(jù)技術(shù)員提供的情況和技術(shù)服務(wù)專家現(xiàn)場了解、動保中心化驗情況，制定切實可行的豬場操作規(guī)程。用料、防疫、用藥、生物安全、基本操作都標準化、全部有文字記錄。技術(shù)專家前期跟進指導(dǎo)技術(shù)員的工作，一周一次定期拜訪。
技術(shù)員每月定期回公司開會匯報豬場詳細情況和技術(shù)培訓(xùn)，同時每月要有技術(shù)員和豬場老板同時簽字的月報表。
區(qū)域經(jīng)理根據(jù)技術(shù)員和技術(shù)專家了解的情況，制定飼料進入的分步計劃和措施，追蹤落實。確保對比試驗的成功和豬場老板對飼料的認可。
我們總結(jié)一下，正大集團針對規(guī)模豬場的開發(fā)模式，核心是進行團隊開發(fā)，并實施規(guī)模豬場開發(fā)三步走策略：
第一步：業(yè)務(wù)攻關(guān)。業(yè)務(wù)經(jīng)理或代表前期攻關(guān)，“撬開豬場大門”。
第二步：技術(shù)攻關(guān)。技術(shù)服務(wù)專家進駐豬場，內(nèi)部情況摸底。“問題找夠、思想談透”，“拿方案、做試驗”，“炸開缺口”。
第三步：技術(shù)常駐。針對150頭母豬以上豬場，技術(shù)員進駐，執(zhí)行公司策略及豬場生產(chǎn)調(diào)整方案，“夷為平地”。技術(shù)員常駐豬場，進行“管家式”的服務(wù)，執(zhí)行“正大標準化操作程序”，制定生產(chǎn)指標目標，生產(chǎn)管理，豬場內(nèi)訓(xùn)。做對比試驗，與正大合作前后生產(chǎn)成本對比，最終達到全程合作。
正大集團的這套模式十分有效的促進了規(guī)模豬場的開發(fā)。
普瑞納：程序營銷
在很多人眼里，普瑞納是個冥頑不化的美國企業(yè)，而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競爭力：程序高于一切!普瑞納文化告訴我們一個簡單道理：程序第一!只問程序?qū)﹀e，不問結(jié)果;程序?qū)α耍Y(jié)果始終會對，程序錯了，結(jié)果遲早會錯。
普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商;在這個企業(yè)，營銷人員的職責(zé)相對于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：
1、營銷人員不需要與客戶談價格，因為價格是固定而且透明的;
2、營銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量，因為質(zhì)量來源于信任，如果客戶對普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任，營銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序;
3、營銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品，怎么樣才能用好呢?啊，沒有關(guān)系，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序，營銷人員的工作重點就是推廣一套養(yǎng)殖方案，指導(dǎo)用戶關(guān)注動物生產(chǎn)的全過程。
道理還是那樣簡單：選種、消毒、預(yù)防免疫、飼喂方式等程序都對了，豬怎會養(yǎng)不好?飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點!客戶操作程序?qū)α?，一般品質(zhì)也會有好結(jié)果，客戶操作程序錯了，好飼料也不會有好結(jié)果。
所以當(dāng)普瑞納進行實證示范時，不管試驗成功與否，都會讓客戶最終認可。為什么?因為他們認可了這個方案和執(zhí)行方案的營銷行為。
雙胞胎：模式營銷(人海戰(zhàn)術(shù)+駐地建設(shè))
雙胞胎的成功絕對是體系運作的成功，得天時、地利、人和，所以，雙胞胎絕無“雙胞胎”!不會再有第二個企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。
1998-2003年競爭激烈導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登，乳豬料的利潤空間引來多家企業(yè)分羹搶汁，乳豬料的促銷也嚴重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”，這時，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球;恰逢其時，生豬價格直線上升，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價飼料，增加了乳豬料的需求。由于“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則，會影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣1：4泡水，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食。
雙胞胎適時推出了產(chǎn)品賣點：不拉稀!突出產(chǎn)品特點：膨化!同時，選擇重點市場實施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣，組建團隊選擇農(nóng)戶進行實證示范，走村串戶，張貼標語，決戰(zhàn)終端;對網(wǎng)絡(luò)則擴大利潤空間，價格透明。
在營銷動作設(shè)計上面，完全標準化、數(shù)字化;營銷人員不需要有任何自己的創(chuàng)新，照著做就可以了。招聘的營銷團隊整體學(xué)歷不高，但經(jīng)過嚴格的標準化培訓(xùn)之后，執(zhí)行力很強!所以在整個散養(yǎng)為主的養(yǎng)殖時段，雙胞胎可以說是一路高歌!
特驅(qū)集團：突破營銷
從傳統(tǒng)營銷到突破營銷，是特驅(qū)營銷歷程上的一次革命。當(dāng)?shù)谝淮髽I(yè)憑借先行優(yōu)勢在競爭中不足以繼續(xù)領(lǐng)先時，意味著傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不再適應(yīng)市場的需要，同時也意味著作為“突擊隊”的特驅(qū)所擔(dān)負的重任——他們要尋求新的突破，尋求讓先輩創(chuàng)下的基業(yè)永遠處于長青狀態(tài)的競技之寶。
按照特驅(qū)高管的解讀，突破營銷的核心可以用幾句話即可概括：
1、從價格競爭導(dǎo)向到客戶價值導(dǎo)向。
2、從市場機會導(dǎo)向到營銷能力導(dǎo)向。
3、由與客戶簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶價值關(guān)系。
4、由粗放式擴張市場轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場，使交易成為記憶中美好的現(xiàn)象。這幾句形而上的話讓人一時間難以消化。不過，他們還有更淺顯易懂的解釋!我們來看。
1、嚴謹?shù)淖飨r間與良好的生活習(xí)慣。早上，當(dāng)東方剛呈魚肚白的時候，特驅(qū)營地的起床號就已經(jīng)吹響，特驅(qū)員工在跑步時，其他企業(yè)的員工正在睡大覺，也許其他企業(yè)的員工一個人跑步時，特驅(qū)員工是在集體跑步。晚上，當(dāng)其他企業(yè)的員工躺在床上看電視時，特驅(qū)員工正以中隊為單位對當(dāng)天的工作及明天的計劃進行討論。
2、統(tǒng)一著裝。當(dāng)大家看到交警時，這個交警叫什么名字他并不知道，但他知道這是交警，為什么?因為交警統(tǒng)一著裝，而特驅(qū)員工也是如此，不需要知道他的姓名，只要看到身穿紅衣服、頭戴白頭盔的一定是特驅(qū)員工。
3、“全能”背包。大多數(shù)飼料企業(yè)的銷售人員攜帶的背包里面無非是裝一些產(chǎn)品說明、企業(yè)簡介，而特驅(qū)員工清一色的全是黑色的四層背包，里面除了產(chǎn)品說明、企業(yè)簡介，還有飲水器樣品、可以照像攝相的MP4，釘廣告用的釘錘、組合工具、墻釘，膨化玉米、產(chǎn)品樣品等等。
4、統(tǒng)一的產(chǎn)品飼喂模式。
5、宣傳造勢的系統(tǒng)性、針對性與專一性。
6、經(jīng)過精心準備的招喂會與招商會。在這“兩會”中，其設(shè)定了專車接送、專人接待、專人講解的“三專”服務(wù)。
7、嚴格的崗前培訓(xùn)。特驅(qū)所有的營銷人員都必須經(jīng)過為期一個月的全封閉式軍事、文化與技術(shù)培訓(xùn)。
8、營地式的軍事化管理。營地每周星期天下午都是固定的軍事訓(xùn)練時間，由專門的軍事教官指導(dǎo)進行軍訓(xùn)。特驅(qū)強調(diào)團隊成員必須站有站像、坐有坐像，就連上街都要兩人成排三人成列。每次開會之前要宣誓，開會吃飯前要唱歌，軍事班長宣布開飯才能坐下吃飯。目前，這一軍事化管理措施已經(jīng)在全集團推廣，不止是一線的營銷團隊，就連后勤人事、生產(chǎn)工人都必須進行軍事化管理，以此作為鍛造整體執(zhí)行力的突破口。因為，特驅(qū)清醒地看到，人在一起不是聚焦，只有心在一起、思想在一起、目標在一起才是真正的聚焦!
簡單地說，如同打籃球一樣，傳統(tǒng)的銷售是前鋒、中鋒、后衛(wèi)一起打，搶球、運球、投球一個人玩，而突破營銷強調(diào)的是各司其職。這個各司其職絕不僅僅是對一線營銷團隊的要求，更是對整個特驅(qū)團隊的要求。
從這個意義上來說，突破營銷是一種突破，更是一種回歸，回歸到事物的本質(zhì)：“把該做的事情做好、做到位”。
陽元洪剛過而立之年，在特驅(qū)同一級別中，論資歷他基本算是小字輩了，2005年才加入廣安萬千，時間不算太久。他曾在糧油企業(yè)做銷售，故而被同行譏笑：“一個賣大米的能把飼料賣好?”
第二年大年初五，陽元洪率22人共計四個中隊進駐彭州。這個市場容量并不是太大，調(diào)研完畢后，他倒吸一口涼氣，但營地已經(jīng)建起來了，“箭在弦上，不得不發(fā)!”
陽元洪嚴格執(zhí)行突破營銷的要求，首先，他要求隊員在對用戶的拜訪時形成拜訪日程表，對用戶的飼養(yǎng)管理建立“叫醒式服務(wù)”。他認為，只要將母豬抓到手里，市場也就到了他的手里。其次，要收集家庭成員中女主人及小孩子的生日，每天，隊員們都拎著一個小蛋糕到某一個過生日的用戶家去和他們共聚晚餐，沒有高朋滿座，有的只是濃濃的親情。
特驅(qū)團隊對目標客戶所談不多，三言兩語后便將隊員針對目標客戶區(qū)域所做的調(diào)研成果 “一圖三表兩報告”拿出，一項一項的與目標客戶進行分析。常常，這邊還在分析著，那邊客戶已經(jīng)禁不住感嘆開了：“你們也太厲害了，我的用戶分布在哪里，已經(jīng)丟失的客戶原因是什么，還有哪些即將丟失，他們一清二楚!”
陽元洪說，這是突破營銷的厲害之處之一，每個營地都是這樣做的，調(diào)研只是給目標經(jīng)銷商下“病危通知書”!經(jīng)過調(diào)研后，對用戶的開發(fā)才能夠勢如破竹，因為我們知道從哪里進攻!
突破營銷團隊的成員們最大的愛好就是唱歌，因為營地里自備著開會用的音箱、投影儀。自娛自樂不花錢。陽元洪從來不去專業(yè)的OK廳，他說，突破營銷人員清一色的紅衣在OK廳“不合時宜”。現(xiàn)在逢每月休息日，營地人員除了去附近的敬老院看望孤寡老人外，都會舉行卡拉OK大賽，而且總是“不合時宜”地唱起《壯志在我胸》和《愛拼才會贏》等老歌。
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