不少的業(yè)內(nèi)同仁感嘆禽藥市場越來越難做了，職業(yè)經(jīng)理人們在老板的鞭策下，反復(fù)開會，討論，交流；探求對策，研究對手，制定措施，總想搞出打破僵局的勝人一籌的高招來。應(yīng)該說，大家夠上煞費苦心的了?？墒切Ч?？在老板眼里總歸是不盡人意。
筆者以為，事物的發(fā)展是顯性和隱性交織的，有的時候，人的惰性就在于聽?wèi)T了“狼來了”；麻痹了，總以為狼不會來或者還早呢，現(xiàn)在，真的狼來了，狼真的來了，才回顧起原來已經(jīng)有種種跡象了，只是這跡象于當(dāng)時的銷量影響不大，抑或聲音太微弱了，被忽略了。搞銷售是要講現(xiàn)實的，每月的銷售任務(wù)額才是硬道理；來不及想和顧不上管的事，往往會分散對當(dāng)月銷售任務(wù)的注意力，干擾月復(fù)一月的銷售計劃。誰愿意多想它？
現(xiàn)在的問題在于，不是我們努力不夠，而是對變化中的市場跡象沒辦法去準(zhǔn)確評估進而及時應(yīng)對或準(zhǔn)備應(yīng)對；能做好眼前這點事就夠難的了，也就是，普遍的，現(xiàn)在大家都感到絞盡腦汁而力不從心——后勁不足。筆者以為，備足后勁，以求一逞就須要站在禽藥市場的角度來觀察養(yǎng)殖業(yè)整體變化中的四條線。
這變化中的四條線是養(yǎng)殖規(guī)模，養(yǎng)殖主體，禽藥市場團隊自身，禽病。
第一條線，隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；闹饾u興起，小的、微小的養(yǎng)殖戶漸次減少；中小的獸藥經(jīng)銷商漸次減少，業(yè)內(nèi)人們對禽藥市場的關(guān)注點也隨之在轉(zhuǎn)移。目前，獸藥銷售的關(guān)注的焦點、角度是哪里又有投資新建廠，規(guī)模有多大？哪里的大龍頭放養(yǎng)戶可以公關(guān)？能用我多少藥，老板有多大支付能力（或者壓貨欠款的程度大不大？）。大家都去擠大戶的門，給了大戶太多的可選擇比較的巡覽、試驗列隊排名；也造成一種錯覺，那就是，如今中國養(yǎng)殖業(yè)已經(jīng)或幾近完成集約化規(guī)模化進程，今后是大戶天下了，要開辟一個嶄新的時代了！事實果真如此嗎？非也！
小戶、散戶正逐漸淡出，大戶、集約戶正日漸崛起這是不爭的事實；不過，我們?nèi)魪母蟮谋尘昂鸵暯莵砜答B(yǎng)殖業(yè)，就會看到，事情也許不像我們主觀的期望那樣變化。
首先，僅以規(guī)?；热怆u要慢許多的蛋雞為例，雖然有諸如福建、海南、江西、廣西、寧夏、陜西等地的10萬以上蛋雞規(guī)?；B(yǎng)殖場的陸續(xù)興建；北京正大、德清源，平谷正大300萬蛋雞養(yǎng)殖項目，伊勢與光明合資的900萬蛋雞項目的啟動在即；還有天津?qū)幒拥谋奔Z集團的400萬蛋雞工程的興建；但是，這與全國15億只的蛋雞存欄量相比，能占百分之幾？所謂規(guī)模化是以什么標(biāo)準(zhǔn)衡量？若以1萬只為基礎(chǔ)起點，則與這些養(yǎng)殖大鱷相差太遠了！而這些大鱷加起來的總和能占到蛋雞養(yǎng)殖總量的20%嗎？那就是3億只。筆者以為，未來5年內(nèi)，50萬只規(guī)模以上場的養(yǎng)殖總和不會超過養(yǎng)殖總量的20%，也就是說，80%的養(yǎng)殖量仍是單位養(yǎng)殖在50萬只以下的場的相加總和。而且，大資本進入大農(nóng)業(yè)（自然含畜牧養(yǎng)殖業(yè)），有一個逐漸認知接軌的過程。資本的金融屬性是要盈利的，大資本不大懂大農(nóng)業(yè)——至少可以說相當(dāng)部分不大懂，一旦盈利不暢，能否繼續(xù)堅持繼續(xù)投入？要知道，畜牧業(yè)的盈利“天花板”并不算很高。況且，就前邊提到的現(xiàn)在比較搶眼的某幾個大養(yǎng)殖項目說，都不是一次到位完成的；都是計劃先搞個三五十萬只飼養(yǎng)試試看，后續(xù)投入要看效益而定也是普遍慣性的做法。大農(nóng)業(yè)（含畜牧養(yǎng)殖業(yè)）有市場風(fēng)險、自然風(fēng)險（如禽病風(fēng)險）、生物風(fēng)險、食品安全風(fēng)險、周期性風(fēng)險、還有國家法規(guī)政策導(dǎo)向風(fēng)險；還有經(jīng)營模式、人才、經(jīng)驗、思維慣性的探究實踐的時間延續(xù)風(fēng)險，通常說，機遇與風(fēng)險并存，可盲目跟風(fēng)是一旦與諸多風(fēng)險狹路相逢，能否挺??？筆者頗感懷疑。大手筆投入養(yǎng)殖業(yè)的鋼鐵、房地產(chǎn)、煤礦的大老板們中，有勝出的，也有勝不出的，依筆者之見，勝出的比例不會高。
再者，我們的基本國情是人多地少山區(qū)面積廣大，按現(xiàn)有科技條件，適宜人居的地方才適宜養(yǎng)雞；這適宜人居的土地面積按人口密度計算，我們屬于韓國、日本、丹麥型國情；沒有足夠的土地來擴展隔離型超大型養(yǎng)殖場以滿足十幾億人肉蛋奶需求。況且，據(jù)有關(guān)的數(shù)據(jù)測算，就目前的經(jīng)營水平和管理經(jīng)驗，5萬只以上至50萬只的規(guī)模場要比50萬只以上至100萬至200萬只規(guī)模場的盈利能力更大些更牢靠些。業(yè)內(nèi)有專家指出，我們的國情只能是適度規(guī)模的養(yǎng)殖集約化；依筆者曾供職于大型養(yǎng)殖場的閱歷看，也就是，未來5年內(nèi)，肉雞以5萬以上至30萬以下、蛋雞以2萬以上至10萬左右的飼養(yǎng)規(guī)模為區(qū)間較符合我們的國情條件。而肉雞養(yǎng)殖的模式，公司＋農(nóng)戶等幾種以大帶小，以小聚大，輻射歸攏模式，在今后相當(dāng)時段會仍是主要模式。
所以，適度規(guī)模不一定就是大規(guī)模，這在今后會逐漸明朗起來，禽藥銷售的發(fā)力點不應(yīng)該主要是大型養(yǎng)殖場更不應(yīng)是傾全力于大型養(yǎng)殖場。
第二條線，養(yǎng)殖業(yè)的主體是人，是從事這個行業(yè)的人群。在傳統(tǒng)認知里頭，養(yǎng)殖業(yè)是準(zhǔn)入門檻很低的行業(yè)，從事養(yǎng)殖業(yè)的主體人群是年齡偏大，文化較低，資金不充裕，易受市場風(fēng)波左右的農(nóng)民。由于信息、眼界的不對稱，搞獸藥是可以“忽悠”這批人的。但是，這狀況正在起變化，新希望集團的總裁劉永好先生在今年人代會接受采訪時說的好，農(nóng)民工這個群體有一個年齡檻，那就是45歲。因為招工有個18～45歲的年齡要求，過了45歲，就不易找到付大辛苦掙錢的職業(yè)了，那許多進城打工十幾二十幾年的農(nóng)民工干什么去呢？劉總認為，回鄉(xiāng)搞種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)恰逢其時。這批人經(jīng)歷了外界的熏陶，眼界寬，頭腦明快，懂紀(jì)律，易組織，曉的協(xié)助，也有一定的資金積累，是可以發(fā)展成專業(yè)化的新農(nóng)民的。筆者舉雙手贊同這樣的分析！按照國家政策導(dǎo)向，今后七年內(nèi)將有兩億農(nóng)民轉(zhuǎn)入城市生活；他們的收入來源將會多元化，其中很有可能發(fā)展成一批城鄉(xiāng)結(jié)合戶——一家人中有在城里工作生活的，也有在鄉(xiāng)村工作而定期回城生活的。而利用自己在農(nóng)村的資源和熟悉的環(huán)境條件再加上資金的積累投入從事技術(shù)含量相對較高的專業(yè)種植、養(yǎng)殖業(yè)，以其產(chǎn)品通過不同渠道返銷城市會是不錯的選擇。這批人群的成熟度比較高，不大會一哄而上進而導(dǎo)致又一輪的產(chǎn)能過剩；有人說，打工辛苦賺了三四十萬不會投入養(yǎng)殖業(yè)，因為風(fēng)險太大。筆者以為有道理，但是，假如有積蓄投入做別的，就行業(yè)熟悉和資源利用的難易程度和回報率看，專業(yè)搞養(yǎng)殖并不比搞別的不看好。起步規(guī)模可以不大，如1～2萬只，然后滾動發(fā)展，還可以是股份制合作經(jīng)營。
筆者還注意到，從事養(yǎng)殖業(yè)的群體中有一股新鮮力量正在注入，這是一批2000年～2005年畢業(yè)于農(nóng)牧院校的大學(xué)生，他們已經(jīng)在獸藥、飼料、養(yǎng)殖場及相關(guān)行業(yè)工作近十年或十年以上，因為家庭、年齡、理想抱負的緣故，不想再外漂泊跑業(yè)務(wù)了，想穩(wěn)定下來，從事固定職業(yè)；而從業(yè)的閱歷經(jīng)驗、信息構(gòu)成、資金積累、人脈存儲使他們當(dāng)中的一批人選擇搞養(yǎng)殖業(yè)。這批人的特點是學(xué)歷高，年紀(jì)正當(dāng)年，有一定的資金，懂行業(yè)內(nèi)幕，懂得利用國家政策，一開局就不肯將就——尤其硬件設(shè)施和人脈利用與飼養(yǎng)規(guī)模。由這批人的示范帶動作用，會有同學(xué)、朋友、親戚在不同的時段陸續(xù)加入，其成功的幾率是蠻高的。這批人中會有人注冊登記家庭農(nóng)場，成為農(nóng)牧業(yè)法人，進而享受國家政策優(yōu)惠，如貸款、貼息、土地流轉(zhuǎn)的整合升級、獲得國家重點扶持力度等。這批養(yǎng)殖場會在5萬至20萬之間。而由于獸藥企業(yè)的技術(shù)服務(wù)體系幾近瓦解，有相當(dāng)部分曾在獸藥企業(yè)做技術(shù)服務(wù)的農(nóng)牧院校畢業(yè)生將會與他們結(jié)合起來，形成合作伙伴關(guān)系或合股經(jīng)營關(guān)系；也會有自立門戶的，也會在自己做不到的情況下，聯(lián)合、加盟、別人的企業(yè)或綜合服務(wù)一條龍組織。
早年就起步搞養(yǎng)殖的老戶會有堅持做下去的。這批人自有其經(jīng)驗積累和技術(shù)技能的提高，規(guī)模雖然不大，但也會在1萬至5萬只左右；其中有影響力的人會挑頭成為養(yǎng)殖協(xié)會、養(yǎng)殖合作社，中小放養(yǎng)龍頭兼自養(yǎng)場的頭面人物。這批人的子女中會有陸續(xù)的養(yǎng)殖接班人出現(xiàn)，有意思的是，有的是自然而然的繼承這份產(chǎn)業(yè)，更多的是在外闖蕩幾年后，認識到個人創(chuàng)業(yè)不易，又想求得家庭穩(wěn)定照顧老小；所以從一開始的對家庭養(yǎng)殖場不理會不熱心看不上眼轉(zhuǎn)而逐漸介入逐漸熱衷的。這些年輕一代的養(yǎng)殖場主與前邊提到的45歲以上的，經(jīng)歷過打工闖蕩，又返鄉(xiāng)搞養(yǎng)殖業(yè)的人群最大的不同在于，年輕，接受新知識新理念快，熱衷于上網(wǎng)微信，不篤信苦干而精于巧干。
一個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，勢必會使得專業(yè)化分工更加精細，從種禽孵化到回收屠宰，從飼料到疫苗，從養(yǎng)殖設(shè)施設(shè)備到疾病防控，從育雛雞1日齡斷喙、噴霧免疫到育成雞專育專售；從統(tǒng)一供雛雞苗到統(tǒng)一供料，再到統(tǒng)一免疫，統(tǒng)一母源抗體，統(tǒng)一供雛種雞日齡；今后，整個產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員的從業(yè)意識、專業(yè)程度都會大大不同于以往。這些都會直接、間接、明顯、潛在的改變以往的理念，也會直接、間接、明顯、潛在的影響到禽藥的應(yīng)用和選擇導(dǎo)向。
這樣幾方面的結(jié)合，就形成了逐漸演變中的養(yǎng)殖業(yè)主體意識和人員結(jié)構(gòu)的組合。這種組合的優(yōu)勢在于，可以避免只是規(guī)模變化而無知識技能提升、組織改進、管理進步的局面。專業(yè)化水準(zhǔn)大幅提升，產(chǎn)能過剩等負面趨勢會趨于平穩(wěn)。肉雞的模式仍然是公司＋農(nóng)戶、公司＋基地＋農(nóng)戶、公司＋農(nóng)場、公司＋合作組織＋農(nóng)戶，但是，須要加上一個“新”字，主體結(jié)構(gòu)的素質(zhì)、思維會發(fā)生變化；應(yīng)該是公司＋新農(nóng)戶，公司＋新農(nóng)場，公司＋新合作組織。
“表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨。容顏未老，心已滄桑。業(yè)績難有，郁悶經(jīng)常，比騾子累，比螞蟻忙。祝比民工略強一點的獸藥市場人員——想開點，湊合過吧！”
這是曾在獸藥企業(yè)市場人員手機里流傳過的一首打油詩。內(nèi)容屬實稍有夸張。的確，經(jīng)過了這些年的市場風(fēng)浪，不少的市場人員疲憊了，苦悶了。激情不在了。筆者曾與多名2000年至2005年畢業(yè)從業(yè)人員交流，大家為一種普遍的惶惑所困擾。自離開校門踏入社會以來，第一個十年過去了，大家拼搏了，奮斗了，也收獲了?，F(xiàn)在，有家、有業(yè)、有車、有房，按理說，應(yīng)該是志得意滿?？蓡栴}是，下一個十年在哪里？過了而立之年開始“奔四”了，上有老人須贍養(yǎng)，下有子女要撫養(yǎng)，長期在外出差的工作使得大家不能顧及家庭，子女教育誰人顧又誰人肯放任自流？在一個工作環(huán)境呆久了，即使工作能力工作業(yè)績受到肯定，心情也不像才畢業(yè)那會兒，完成了領(lǐng)導(dǎo)交派的工作而有滿足感與自信；甚至加薪也提不起特別的興趣，因為奮斗的熱情淡了，與老板、同事的關(guān)系因為久了也不再去著意加以經(jīng)營維護了。職位、收入、成長的空間也就那么回事，仿佛提不起情緒的雞肋一般。尤其是，養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的未來趨勢是用藥越來越少，越發(fā)簡化嚴謹——行業(yè)監(jiān)管日趨嚴峻，養(yǎng)殖場主日漸挑剔，獸藥產(chǎn)品的使用、適用范圍的逐年縮小，市場對獸藥技術(shù)服務(wù)的需求日漸枯萎——藥企技術(shù)員的“雞大夫”角色已然淡去，技術(shù)服務(wù)已經(jīng)不是獸藥銷售的輔助支撐力，還有網(wǎng)購獸藥產(chǎn)品新途徑的興起，給許多從業(yè)人員帶來疑惑不安，看看周圍的同行不斷轉(zhuǎn)行、跳槽，看看每年都在縮減的獸藥企業(yè)，這還是個能如此這般長久堅持做下去的行業(yè)嗎？隨著年齡的增長，缺乏進一步提升的崗位空間，四十五歲以后誰還聘用？一種不安進而求變的情緒在蔓延開來，有的人搞業(yè)內(nèi)兼職；例如業(yè)務(wù)員同時代理幾個廠家的產(chǎn)品銷售，又如，蛋雞和肉雞10萬以下的場尤其是2～5萬只存欄的場，一般不會聘請專職的獸醫(yī)師，仍然需要藥企的技術(shù)服務(wù)，但需求人數(shù)大不如以前，而且不論是養(yǎng)殖場直接用藥還是由經(jīng)銷商提供（雖然大批小的獸藥經(jīng)銷商消亡了，但是有技術(shù)和人脈會經(jīng)營的經(jīng)銷商仍會長久存活下去而且會實體店與網(wǎng)店并舉），針對這些禽藥客戶的銷量一般不會太大，在藥企現(xiàn)行的與銷量掛鉤的薪酬管理模式中，服務(wù)于此類客戶的技術(shù)員收益也就不理想。這就會促使技術(shù)員兼職為幾家企業(yè)服務(wù)，已獲得更高薪酬。這種公開的秘密，也使得市場團隊銷售聚合力大為分散。
更有的人投資入股于業(yè)外行業(yè)，為自己準(zhǔn)備跨行業(yè)轉(zhuǎn)向的路徑。這也無可厚非，“騎著馬找馬”，人之常情。大家不再一心一意的全力以赴的做事了，禽藥市場不好做也就越發(fā)不好做！
更要命的是，成為想持續(xù)發(fā)展的獸藥企業(yè)老板的夢魘的，是自2010年以后，獸藥企業(yè)的市場團隊日趨青黃不接，大學(xué)畢業(yè)生補入太少。不是企業(yè)不招人，而是招不到、留不住、用不好；而是人家（應(yīng)屆畢業(yè)生）根本就不入這一行！即使勉強找來了，也根本留不住，這迫使有些企業(yè)在大學(xué)里于大二就提早開辦企業(yè)班，目的無非是宣傳企業(yè)，介紹行業(yè)，拉近與學(xué)生的關(guān)系，以求得到招聘時能夠有定向的學(xué)生來就業(yè)?？墒?，這樣的提前介入，學(xué)生們首選的只是一些內(nèi)勤文員、化驗、質(zhì)檢、研發(fā)、對外貿(mào)易等崗位，獸藥市場營銷則少有人問津，而且這是慢工出細活，結(jié)果怎樣，難料。
有沒有別的辦法改進這方面的狀況呢？這有大環(huán)境的因素也有行業(yè)、企業(yè)自身的毛病，要改善，尚有待時日。這大概不是一個行業(yè)、一家企業(yè)的難處。老板們，說句不受聽的話，目前，不在少數(shù)的老板不是無計可施就是黔驢技窮。
那么，第四條線，禽病呢？依照比較權(quán)威的說法，我國禽病有80余種，是逐年增加，舊的一個沒去，新的不斷添來。但是，筆者建議，我們不要以專家的講座和實驗室的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，要看市場臨床一線。事實上，由于養(yǎng)殖硬件的改善與養(yǎng)殖技術(shù)的不斷提高，養(yǎng)殖一線流行病、多發(fā)病、常見病不是逐年增多，而是逐年減少。但這種減少的特點是幾種大病如禽流感、新城疫、傳支、大腸桿菌病、各種病理的氣囊炎、傳染性腺肌胃炎等日趨蔓延和難以治愈；又有的是幾種原老病因綜合呈現(xiàn)的綜合癥候群；而諸如傳鼻、傳喉、支原體、雞痘、產(chǎn)蛋下降綜合癥、禽腦脊髓炎、球蟲、弧菌性肝炎、包涵體肝炎、白痢、傷寒副傷寒、潰瘍性腸炎、副大腸桿菌病、霍亂、葡萄球菌病、綠膿桿菌感染、盲腸肝炎、絳蟲、住白細胞原蟲病、痛風(fēng)、各種營養(yǎng)代謝病、肉雞猝死癥、腹水癥、胸囊腫等小病種則是病例愈發(fā)少見了，就連傳支中的腎型傳支就連法氏囊這樣的重病也溫和化，比起十年前來，也算少發(fā)了。這勢必影響獸藥企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)方向和推廣導(dǎo)向及產(chǎn)品品種數(shù)量，也無可回避的影響獸藥的銷量。養(yǎng)殖的中心目的是盈利，多盈利的首要操作點就是降低成本包括用藥成本和死淘率；有人說，今后可以主要以預(yù)防保健藥來占市場，這話并不錯，不過，雞是生產(chǎn)單位，雞的預(yù)防保健不同于人，不能不計代價。健康養(yǎng)殖的核心是少用藥以致不用藥，這于獸藥企業(yè)未必是福音。
禽藥產(chǎn)品的管用與慣用也是禽病防治的重要一支。這管用與慣用的企業(yè)宣傳和行業(yè)引導(dǎo)并不都是以科普為目的的。
獸藥行業(yè)曾以人海戰(zhàn)術(shù)般的派出技術(shù)服務(wù)人員搶占市場門店來獲得銷量的增長，這個過程是大量臨床經(jīng)驗積累、提升、總結(jié)的過程；很遺憾的是，十多年來，由于各自為戰(zhàn)自我封鎖，加上淺層的為宣傳產(chǎn)品而任意夸大病例療效，這大量的寶貴的臨床一線的經(jīng)驗沒有很好的升華。這也是獸藥企業(yè)不能很好的把產(chǎn)品與臨床實踐結(jié)合的原因之一吧？
年復(fù)一年的各地的不同單位組織的所謂技術(shù)峰會、論壇會，成了新老朋友的聚會社交場，這也算是貢獻吧？可是，禽病技術(shù)的提高呢，筆者曾帶著學(xué)習(xí)的期望參加過不少這類會，會刊也翻閱不少，可惜，除了極少數(shù)峰會有一點收獲外；除了為個人或企業(yè)知名度及交友外，說句得罪人的話，于禽病技術(shù)上，意思不大，再進一步說，于真正意義的產(chǎn)品促銷，樹立產(chǎn)品品牌意思也不大。
禽病的增減變化給禽藥的銷售帶來了怎樣的變化？每個老板和老總心里都有一本帳。禽藥銷售的市場容量取決于家禽飼養(yǎng)量，也取決于禽病的發(fā)生頻率、范圍、密度——也可以叫發(fā)生量，就目前的實況看，禽病用藥的容量就那么多，養(yǎng)殖業(yè)的產(chǎn)能是過剩的，獸藥行業(yè)的產(chǎn)能也是，只要稍有缺口，巨大的生產(chǎn)能力就會一擁而上迅即填補；而肉蛋奶消費市場和禽藥使用市場的容量是有限的，這區(qū)間的彈性漲縮——也就是消費、消耗的天花板不會留給我們太多的伸展空間。我們不僅要關(guān)注每天每月的變化，還要關(guān)注長期的趨勢。在這個關(guān)注中，我們無法清空、刪除舊有的，也不會一次性下載完成全新的，我們不能像割尾巴似地與昨天一刀兩斷，但是，變化中的四條線是我們不得不面對的，因循守舊肯定是無出路的。這四條線中，只有銷售團隊自身是我們可控的，其它則是我們無力改變的，只能去順應(yīng)。
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