中國禽藥市場是一個足夠令全球禽藥企業(yè)眼饞的大蛋糕，中國本土禽藥企業(yè)也是采取諸如會議營銷、服務營銷、多品牌營銷、概念營銷等各種各樣的競爭策略開展激烈的廝殺。
十多年來，中國禽藥市場經歷的是抓住機會、用奇就能賺錢的時代，或者通過簡單的廣告和營銷手段就能賺錢的時代，亦或者是憑借膽識打獸藥監(jiān)管之擦邊球的時代，更或者是依賴人海戰(zhàn)術緊咬客戶的時代。產品同質化、營銷同質化幾乎成了中國禽藥生產與經營企業(yè)的通病，帶來的直接后果就是價格戰(zhàn)。盡管誰都知道這并非長久之計，但這種致命的誘惑至今依然存在。許多企業(yè)都吆喝禽藥產品可以直接賣，這是圍繞著以產品為核心的營銷。這種營銷雖然可以不斷地創(chuàng)新出奇，但是很多時候，尤其是在產品同質化以及獸藥質量國家標準的約束下，其實并不容易。
一 禽病防控是技術護航，賣禽藥是賣質量
目前的養(yǎng)禽業(yè)市場競爭異常激烈，尤其是疫病風險是控制其他風險的基礎，如今，控制好獸藥產品質量已經不再是可談可不談的問題，是競爭求得生存的必要手段，唯有加強自身產品的質量。
近年來，普遍認為“只要藥好、療效高，就不在乎價高、就不愁沒銷路”。所以養(yǎng)禽業(yè)界或禽藥銷售市場一線人員總是企盼出現“神藥”。事實上，同人藥一樣，那樣的企盼過于理想化了。針對目前肉雞和蛋雞市場現狀，仍要以人員密集型來保證市場銷售份額是困難重重的，人力資源成本的上升和行業(yè)對從業(yè)人員素質的要求提升是無法回避的現實；可人少又忙不過來，培訓高素質從業(yè)團隊又不是很快就能見效的，怎么辦呢?開創(chuàng)獸藥會議營銷和技術營銷模式也許是不錯的做法。
禽藥市場的會議營銷實質上是各地經驗、技術的互補式提高，通過養(yǎng)殖合作社或協(xié)會及示范大場帶動小場的模式，定期、不定期組織技術推廣會或技術巡診式服務講座，把各地先進理念、經驗介紹給客戶，幫助客戶完善管理，以贏得持久信任。技術型會議營銷，就是要在一定的時間和空間里起到以一當十、及時解惑、倡導先進、最新傳播的作用。它在市場開發(fā)人員不足的背景下，通過會議講座的形式不斷潛移默化的增強養(yǎng)殖戶對企業(yè)技術實力的信心，通過講座服務現場解決實際問題，不斷把企業(yè)品牌、產品品牌的影響力鞏固住。這是慢工出細活的過程，不能以講一堂課之后賣了多少藥來衡量成敗，要以在市場引起的持續(xù)關注、與競爭對手相比獲得的影響力為參考。
二 禽病防控是建立生物安全屏障，賣禽藥是賣標準
目前國際上出現了一種新的理念，即三流企業(yè)賣苦力，二流企業(yè)賣產品，一流企業(yè)賣專利，超一流企業(yè)賣標準。標準本身是一種規(guī)則，標準是一種產業(yè)和經濟的秩序。通過建立標準，標準的主宰者在標準的使用者和標準體系內部不同的游戲者之間建立一種規(guī)則和秩序。獸藥屬于生產資料，不屬于消費品，屬于中間行業(yè)，不屬于最終行業(yè)，是個沒有根的行業(yè)，要依靠上游的養(yǎng)殖企業(yè)來決定其發(fā)展。
中國禽藥在養(yǎng)禽業(yè)界廣受質疑，應當與以下因素相關：生產經營與使用企業(yè)整體道德感的缺失，為了眼前利益不惜漠視法律底線，把科學的獸藥產品標準視為制約獸藥產品臨床療效的桎梏，把獸藥按國家質量標準組織生產譏諷為缺乏創(chuàng)新和“科技”含量，把基于動物疾病防控基本規(guī)律制定的最佳治療方案無限要求上升至“一針搞定”的目標，把獸藥的“安全、有效、方便、經濟”基本要求篡改為視“高效”為唯一，把養(yǎng)、管、防、治的養(yǎng)殖全程基本技術要求集中于“藥”，矛盾自然凸顯無疑。甚至是把獸藥的生產、經營和使用高度濃縮成為“養(yǎng)殖戶想什么我說什么，養(yǎng)殖戶需要什么我做什么，養(yǎng)殖戶出什么問題都是因為養(yǎng)殖戶水平低”的“不是科學引領獸藥需求，而是不擇手段滿足獸藥需求”的惡性怪圈中。諸如以價格定質量、以臨床定配方、以需求定營銷、以觀念定賣點等，在獸藥產業(yè)中見怪不怪。
筆者早年就已經論述：獸藥產品沒有好壞之分，只有合格與否。一切符合國家獸藥法定質量標準的產品都是合格產品、都是好產品，一切不符合國家獸藥法定質量標準的產品都是不合格產品、都不是好產品，獸藥生產企業(yè)應該在GMP條件下組織生產符合國家獸藥質量標準的產品，獸藥經營企業(yè)在GsP條件下組織銷售符合國家獸藥質量標準的產品，獸藥使用企業(yè)購買符合國家獸藥質量標準的產品并科學使用。由此可見，不按標準生產、銷售和使用獸藥，將承擔巨大的違法成本，賣禽藥就是賣標準則是唯一的競爭原則和創(chuàng)新紅線。
三 禽病防控是人禽和諧，賣禽藥是賣文化
禽藥生產或經營企業(yè)能否將家禽養(yǎng)殖企業(yè)的文化進行有效融合、互通，尤其是社會責任感、企業(yè)價值觀的無障礙互通，則是消除禽藥宣傳、推廣和使用過程中因企業(yè)文化不同而帶來的社會價值、企業(yè)使命差異的最有效策略。
中國家禽產業(yè)的出口比重與禽業(yè)大國嚴重不對稱，中國禽藥的出口也少之又少，個中緣由固然很多，但最核心的或許應當理解為我們的知識工人嚴重匱乏。在行業(yè)準入的規(guī)定里，中國獸藥GMP對工人的要求僅僅是具有初中以上文化，對質檢員的要求是具有中專以上學歷，都要求必須經過專業(yè)培訓；在家禽養(yǎng)殖工廠內對一線工人幾乎沒有系統(tǒng)的要求?，F實實踐中，一線工人則很少將家禽養(yǎng)殖或獸藥生產或家禽保健服務作為謀生的基礎，更遑論將其作為自己的終生職業(yè)。
為什么越來越多的中國養(yǎng)殖戶尤其是規(guī)模化養(yǎng)殖場喜歡用國外獸藥產品?而且同質同類的獸藥產品無論多貴也要用國外的?表面上看，可能是產品技術含量問題，也可能是產品質量問題，但從根本上來看：多數情況下是誠信問題，企業(yè)的價值觀問題。中國許多獸藥企業(yè)沒有誠信，目光短淺，只顧眼前利益，有的甚至欺騙客戶；產品質量很差，市場上偽劣產品盛行；企業(yè)產品研發(fā)不舍得投入，只會粗糙模仿；技術服務工作滯后，不能為客戶提供增值服務；同行惡性競爭……這樣的獸藥企業(yè)被市場淘汰是早晚的事。要解決這些問題，關鍵在于企業(yè)文化建設，尤其是中國獸藥企業(yè)應當全面思考“實現做企業(yè)賺錢的道義”。
四 禽病防控是依賴系統(tǒng)，賣禽藥是賣思想
一個特定的禽藥生產企業(yè)和一個特定的家禽養(yǎng)殖企業(yè)能否平等的實現觀念互溶和技術互通，能否發(fā)揮各自優(yōu)勢制定個性化的健康養(yǎng)殖全面解決方案和配套產品，顯然是互利雙贏的核心。禽藥生產企業(yè)和家禽養(yǎng)殖企業(yè)在禽病防控環(huán)節(jié)要從全系統(tǒng)建立方案和措施，作為禽藥技術專家，就必須適時去駐場、巡場，深度了解家禽養(yǎng)殖場，提出系統(tǒng)化的解決方案，同時與禽場的技術員和老板進行觀念的碰撞。養(yǎng)禽與禽病防控，就是在正確的觀念指導下的應用科學，但更重要的是要把技術性的總結上升到管理層面。
眾所周知，以前是獸醫(yī)養(yǎng)殖，現在是要發(fā)展工程養(yǎng)殖，而現在對工程養(yǎng)禽的投入不夠，工程養(yǎng)禽是未來的發(fā)展趨勢，這樣可以減少人工、控制環(huán)境、發(fā)揮禽群的生產性能。大家都喜歡大規(guī)模養(yǎng)殖，大型的養(yǎng)殖企業(yè)時下如雨后春筍般的崛起，動輒上百萬或幾百萬的禽類養(yǎng)殖規(guī)模，而帶來的問題則是高投入、低標準、大密度、高污染、高成本、高風險，加之防疫服務體系、技術支撐體系、飼料營養(yǎng)供給體系等的嚴重不配套，帶來諸多問題。為此，養(yǎng)禽企業(yè)及其為養(yǎng)禽服務的禽藥生產與經營企業(yè)必須推進“適度規(guī)模”，在經營中必須有所取舍，不能一門心思想著獨占鰲頭。任何配套產業(yè)或細分市場都想涉足，導致的結果就是“能量分散”，最后功虧一簣。相反，我們要做的應當而且必須是目標聚焦、能量聚焦，將焦點集中于某一個細節(jié)或細分市場，做這個領域第一并不懈堅持，一定要重視各個環(huán)節(jié)深耕的重要性，并且唯有做好養(yǎng)殖全程的系統(tǒng)服務，協(xié)助客戶改善飼養(yǎng)成效，才能取得客戶的信任，從而彰顯產品的功效。
五 禽病防控是構筑營銷防線，賣禽藥是賣“營銷五力”
營銷不是企業(yè)的戰(zhàn)略，但是營銷學必須成為企業(yè)的戰(zhàn)略學。在營銷制勝的時代，中國的家禽生產企業(yè)及其配套的禽藥生產與經營企業(yè)，都必須深諳營銷，正所謂“經營是龍頭、生產是基礎、服務是保障、研發(fā)是未來”。在快速轉型的戰(zhàn)略機會主義時代，在贏家通吃的產業(yè)集中時代，發(fā)展為生存的前提，企業(yè)要在快速發(fā)展中換輪子，需要企業(yè)戰(zhàn)略地、系統(tǒng)地構建自己的營銷五力，即執(zhí)行力、洞察力、協(xié)同力、決斷力、平衡力。在當下中國家禽產業(yè)迅猛發(fā)展的大背景下，決定競爭格局的已經遠遠不是技術這一個單一要素，而是包含了定位、策略、營銷等綜合力量的角逐。那些最終笑傲江湖的，都是能夠超越技術藩籬、技術和營銷雙輪驅動的平衡型品牌企業(yè)。
客觀地說，中國獸藥生產企業(yè)在經歷近十年的快速發(fā)展已經獲得空前的競爭優(yōu)勢，但與國外優(yōu)勢獸藥企業(yè)比較還有相當大的差距。營銷不是利用價格將產品銷售出去的游戲，而是用產品將價格銷售出去的藝術。而中國獸藥企業(yè)則是在做“用價格將產品銷售出去的游戲”，沒有真正掌握“用產品將價格銷售出去的藝術”。中國獸藥企業(yè)目前真正缺少的不是營銷操作技術，而是改變新產品研發(fā)模式的技術。新產品應該從市場中來再到市場中去。目前，我們都能從關注產品到關注營銷再到關注產品，這是一種進步。
六 禽病防控是推進健康養(yǎng)殖，賣禽藥是賣社會道義
在日益激烈的禽藥市場競爭環(huán)境和禽病防控的現實需求里，筆者認為，禽病防控核心就是推進健康養(yǎng)殖，賣禽藥就是賣社會道義，如下觀念必須深植心底并強力踐行：禽病防控的終極目標就是確保家禽健康、禽產品安全和人類健康；獸醫(yī)學屬于實踐醫(yī)學，也屬于啞科，因此不斷的經驗積累、哲學分析和理論推理是有效醫(yī)治禽群疾病的基本和關鍵；在禽病防控的處方施藥中，必須深度理解“只有成方，沒有成病，方隨病變”的真正含義。
愛心、責任心和職業(yè)技能是做一名受人尊敬的獸醫(yī)的基本要素；獸醫(yī)，不僅是防治動物疾病的醫(yī)生，更是傳播和踐行動物健康養(yǎng)殖觀念與技術的師者，要在國家法律框架內行使執(zhí)業(yè)獸醫(yī)職能；養(yǎng)禽與禽藥經營企業(yè)必須采用以勇于承擔社會責任、社會道義、創(chuàng)造社會價值為核心理念的管理模式和方法治理企業(yè)，發(fā)展企業(yè)。
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