一 三重阻力
養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)?；l(fā)展勢(shì)頭、食品安全的社會(huì)公眾認(rèn)知度、預(yù)防保健用藥的倡導(dǎo)，都給中藥以巨大應(yīng)用空間與前景?？墒?，這空間有多大?會(huì)由誰(shuí)來(lái)填充?這就涉及獸藥市場(chǎng)的年銷(xiāo)總量。下面我們以禽藥為例，對(duì)此作一下粗略估算。
據(jù)估算，我國(guó)家禽的年出欄量在90～115億只范圍內(nèi)起伏波動(dòng)，以平均每只用藥2元計(jì)，那么假設(shè)我國(guó)養(yǎng)禽業(yè)有200億元左右的禽藥年銷(xiāo)售額，業(yè)內(nèi)有同仁估計(jì)，今后3年內(nèi)，用于防病保健和治療的中獸藥將會(huì)占據(jù)禽藥市場(chǎng)的半壁江山，就是50％，那就是100億元。
100億元，對(duì)于目前業(yè)內(nèi)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，占據(jù)1％都是了不得的份額。行業(yè)一千六七百家企業(yè)，平均到每家則不過(guò)年銷(xiāo)600萬(wàn)元左右。自然，天下沒(méi)那么絕對(duì)平均的大鍋飯給我們吃，100億元雖大，剩給我們的有幾何?對(duì)眾多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的問(wèn)題是如何分得或保有這一杯羹。養(yǎng)殖技術(shù)進(jìn)步會(huì)抵銷(xiāo)一部分用藥；大的品牌企業(yè)和比較強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品要占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額；養(yǎng)殖業(yè)的大多數(shù)人大體認(rèn)知認(rèn)同以中藥來(lái)無(wú)病用藥(防病保腱)要有一個(gè)過(guò)程。這三方面——養(yǎng)殖技術(shù)進(jìn)步、品牌企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品、時(shí)間認(rèn)知過(guò)程，是目前打算大力開(kāi)發(fā)中藥產(chǎn)品的中小企業(yè)必須要顧慮到的。進(jìn)一步說(shuō)，在這三重阻力面前，我們靠什么優(yōu)勢(shì)擠進(jìn)100億元的年銷(xiāo)額里去或者說(shuō)如何不被從這100億元的年銷(xiāo)額擠出來(lái)?
二 兩大“秘訣”
這里的意見(jiàn)是，中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的中藥夢(mèng)，必須要懂得兩大“秘訣”——“以一當(dāng)十”和“以十當(dāng)一”。也就是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣上要以一當(dāng)十；在客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)上要以十當(dāng)一。
1 以一當(dāng)十
“以一當(dāng)十”要認(rèn)識(shí)到，我們沒(méi)有力量在產(chǎn)品和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上高密度、全覆蓋，我們的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力也不夠，而時(shí)間不等人，所以對(duì)產(chǎn)品不能反復(fù)研討、觀望、試驗(yàn)、提煉。在這樣的形勢(shì)下，現(xiàn)實(shí)而便捷的方法是集中有限資金購(gòu)買(mǎi)能現(xiàn)用管用的產(chǎn)品組方，以?xún)?yōu)質(zhì)少量的成方產(chǎn)品一炮打響，集中推廣之，把某一產(chǎn)品搞成自己的特色專(zhuān)長(zhǎng)，同時(shí)搞成養(yǎng)殖業(yè)耳熟能詳?shù)牟灰啄７庐a(chǎn)品，這樣，一個(gè)或兩三個(gè)產(chǎn)品就抵得上八九個(gè)十來(lái)個(gè)產(chǎn)品的量。說(shuō)到這里，我們不妨舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下。大家都知道，愛(ài)爾蘭是個(gè)小國(guó)，人口只有500萬(wàn)，但這個(gè)國(guó)家卻能生產(chǎn)夠3 500萬(wàn)人口食用的食品，這樣它雖然不能占據(jù)廣闊的市場(chǎng)份額，但能提供專(zhuān)有的市場(chǎng)需求(尤其是中國(guó)市場(chǎng))。而就我們獸藥企業(yè)界論，一個(gè)中小企業(yè)不正可以比喻成一個(gè)國(guó)際貿(mào)易中的小國(guó)嗎?愛(ài)爾蘭的牛肉、乳制品國(guó)際出名，不就是揚(yáng)己之長(zhǎng)避己之短而立足于國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)之林嗎?我們有限的資源如果分散，哪個(gè)環(huán)節(jié)都搞，結(jié)果會(huì)是哪個(gè)都薄弱，勢(shì)必會(huì)在多重?cái)D壓中舉步維艱，充其量也就是死不掉也長(zhǎng)不大的“灌木叢”。
2 以十當(dāng)一
“以十當(dāng)一”就是要認(rèn)識(shí)到，大的集團(tuán)公司或大的養(yǎng)殖場(chǎng)及大的龍頭放養(yǎng)企業(yè)也許不是我們的主要客戶(hù)——自然，有韌勁持之以恒也能開(kāi)發(fā)一些，但是，時(shí)間、力量、資源、知名度的認(rèn)知與普及都不等人，我們的客戶(hù)群也許就是以中小為主。就是說(shuō)，通過(guò)小而多的客戶(hù)來(lái)取得市場(chǎng)份額——十個(gè)中小戶(hù)就能抵得上一個(gè)大戶(hù)的量嗎?至于好多人所說(shuō)的今后會(huì)沒(méi)有了中小客戶(hù)的說(shuō)法，這一點(diǎn)不要輕信。就我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展條件看，在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)段里，不會(huì)呈現(xiàn)幾個(gè)大的公司集團(tuán)或自養(yǎng)場(chǎng)壟斷全國(guó)禽肉禽蛋生產(chǎn)、供應(yīng)的局面。
我國(guó)規(guī)?；B(yǎng)殖業(yè)會(huì)呈現(xiàn)w型曲線(xiàn)變化——會(huì)經(jīng)歷一個(gè)蓬勃興起——效益低沉——再理性興起——再效益低沉——再更理性興起直至或熟平穩(wěn)發(fā)展的歷程。每一次的起伏會(huì)促使養(yǎng)殖業(yè)管理和效益的轉(zhuǎn)換升級(jí)，用藥也會(huì)更趨理性。在這一過(guò)程中，分化、瓦解、動(dòng)蕩、反復(fù)、退出、進(jìn)入、重組、興衰會(huì)是常態(tài)，不會(huì)有那么容易掌握的一定之規(guī)?，F(xiàn)在所謂的大客戶(hù)也許幾年以后就銷(xiāo)聲匿跡；現(xiàn)在不算大客戶(hù)也許幾年以后會(huì)高速成長(zhǎng)。養(yǎng)殖業(yè)的門(mén)檻不高，起點(diǎn)也低，有時(shí)候大并不一定效益就高，短期現(xiàn)象與長(zhǎng)期趨勢(shì)常?；祀s在一起，其消長(zhǎng)轉(zhuǎn)化不是我們中小企業(yè)能把握的，也不是大企業(yè)能壟斷領(lǐng)引的。所以，在未來(lái)的一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)客戶(hù)一定是大中小并存，而養(yǎng)殖總量只要保有現(xiàn)有規(guī)?；蛏杂袛U(kuò)充(極有可能的)，總會(huì)有中小客戶(hù)的市場(chǎng)需求來(lái)需要我們填補(bǔ)的。
三 幾個(gè)條件限制
獸用中藥市場(chǎng)的發(fā)展是有條件限制的，這些條件限制不僅針對(duì)中小企業(yè)，也限制大企業(yè)。換言之，市場(chǎng)份額受到來(lái)自幾個(gè)方面的擠壓——不僅是行業(yè)自己內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)擠壓，還有企業(yè)以外的擠壓。
1 技術(shù)經(jīng)驗(yàn)與推廣套路的限制
由于獸藥企業(yè)以技術(shù)員為主體的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)幾近瓦解，技術(shù)服務(wù)的升級(jí)遠(yuǎn)沒(méi)有完成，市場(chǎng)對(duì)技術(shù)服務(wù)的需求正經(jīng)歷質(zhì)量的提升階段，這質(zhì)的提升在許多企業(yè)要么認(rèn)識(shí)不足，要么力不從心，要么方法、素材、師資匱乏。所以，中藥的推廣缺少成熟的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)的推廣套路，中藥處在行業(yè)認(rèn)識(shí)逐步加深、市場(chǎng)需求逐步轉(zhuǎn)旺的過(guò)程之中，由此，技術(shù)型的對(duì)中藥的臨床實(shí)踐應(yīng)用也在深入之中。在這個(gè)逐步深化的過(guò)程中，中藥的成方對(duì)應(yīng)成病會(huì)逐漸豐富起來(lái)，這有相當(dāng)一部分會(huì)來(lái)自企業(yè)之外的所謂民間——有豐富臨床經(jīng)驗(yàn)的中獸醫(yī)會(huì)大展經(jīng)綸，其提供的藥方藥劑也會(huì)為市場(chǎng)所認(rèn)同。
據(jù)了解，有的大養(yǎng)殖場(chǎng)就是針對(duì)疑難病癥求診于這樣的名醫(yī)，而用藥則悉聽(tīng)尊便。有的地區(qū)有名望的禽病專(zhuān)家開(kāi)的獸醫(yī)院、服務(wù)合作社等采用人醫(yī)中藥代客煎藥的服務(wù)方式——后院安裝簡(jiǎn)易設(shè)備來(lái)制備水劑中藥；有的則是購(gòu)買(mǎi)中藥半成品于中藥材市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而供應(yīng)客戶(hù)；這在法規(guī)上是處于合理不合法也不違法的空檔，今后會(huì)有怎樣的變化尚難定論。
現(xiàn)在還有不少雞場(chǎng)備一些草藥自己用于防治保健，那么大的養(yǎng)殖場(chǎng)今后會(huì)不會(huì)也像原來(lái)用原粉那樣自用中藥?會(huì)不會(huì)直接由中藥材市場(chǎng)采購(gòu)原藥或半成品浸膏?用原粉違法，用中藥可不違法，且采購(gòu)從趨勢(shì)看比化藥易得，制備雖稍微比化藥復(fù)雜，但從今后資金、設(shè)備、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)的進(jìn)步看也不是有多難。今后，中小企業(yè)搞半成品來(lái)料加工訂貨或按雞場(chǎng)獸醫(yī)來(lái)方制藥是否會(huì)大行其道直供大型養(yǎng)殖場(chǎng)?這會(huì)不會(huì)是比搞小包裝產(chǎn)品更適合我們中小企業(yè)?這個(gè)不要急著下結(jié)論，這部分用量有多大還不一定。
人藥用于禽病屢見(jiàn)不鮮，清開(kāi)靈、雙黃連、感冒沖劑、柴胡、西咪替丁、魚(yú)肝油丸、甘草片、甘草糖漿、板藍(lán)根、慶大、卡那霉素、病毒靈、多維葡萄糖……目前和今后這部分用量是有擴(kuò)增的可能還是有縮減的趨勢(shì)?不言自明。不是人藥故意蠶食獸藥市場(chǎng)，而是人們對(duì)人藥性?xún)r(jià)比的認(rèn)知如此。一位業(yè)內(nèi)人士曾說(shuō)，我就是相信人藥，因?yàn)槿怂幈绕皤F藥來(lái)總歸是質(zhì)量更可靠，人用的雙黃連可以口服也可以注射，質(zhì)量有保障，價(jià)錢(qián)還不貴，我要是去醫(yī)藥批發(fā)公司去批發(fā)。
我們中小企業(yè)的中藥產(chǎn)品哪些可以抵抗來(lái)自人藥的擠壓?是成本?是性?xún)r(jià)比?是獸醫(yī)技術(shù)服務(wù)?值得考慮。
2 資金鏈限制
對(duì)許多中小企業(yè)而言，資金鏈?zhǔn)亲詈诵牡囊彩亲钴浀睦?。按我們的行業(yè)特點(diǎn)，一個(gè)半月周轉(zhuǎn)一圈就是良性的了，可是，賒欠呢?應(yīng)收款周轉(zhuǎn)六個(gè)月，占年銷(xiāo)售額的10％還行，可是周轉(zhuǎn)延期款額加大怎樣應(yīng)對(duì)?不論固定資產(chǎn)折舊、占款利息、管理費(fèi)用，但就一項(xiàng)賒欠——清欠——再賒——再清的循環(huán)就夠受的?？涩F(xiàn)實(shí)呢，不賒欠就玩不轉(zhuǎn)市場(chǎng)。所以，我們說(shuō)堅(jiān)持搞下去，有主動(dòng)堅(jiān)持與被動(dòng)堅(jiān)持之分，也有勉強(qiáng)支應(yīng)之分。尤其是，中藥用于動(dòng)物的預(yù)防保健，怎樣評(píng)估效果?你不讓人家試用，怎樣取信?免費(fèi)試用后，他說(shuō)效果一般，沒(méi)見(jiàn)什么大改善，你還得為貨款犯難。所以，先小搞，少搞，一步步搞，求透而不求快和大，量力而行，搞一個(gè)就成一個(gè)，這是中小企業(yè)謹(jǐn)慎而穩(wěn)妥的方針。
3 產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期限制
產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期也是條件。有的方劑用于彼地管用而用于此地不太管用；有的此一時(shí)管用彼一時(shí)不管用，有人說(shuō)，中藥不同于化藥，不會(huì)產(chǎn)生耐藥性，筆者不以為然——從理論上說(shuō)，物競(jìng)天擇，適者生存。在同一成分不斷使用的壓迫下，病原微生物迫于藥物壓力的圍剿，也是在適應(yīng)中發(fā)生生理結(jié)構(gòu)微調(diào)整與代謝變異的。說(shuō)中藥用于防病保健是通過(guò)調(diào)理激發(fā)體內(nèi)抗病機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)其自身抗病是對(duì)的，但說(shuō)輔助治療性中藥藥物用于機(jī)體也是調(diào)理自身而非抑殺病原則是有悖于病理學(xué)藥理學(xué)的，至少是有理論漏洞的。那么，中藥產(chǎn)品隨著時(shí)間推移而變得不甚管用的要不要改?當(dāng)然要!因?yàn)槭郎蠜](méi)有一成不變、永遠(yuǎn)有用的名方，而必須得推陳出新。這是需要破舊立新的意識(shí)和勇氣的，會(huì)涉及成本、療效、銷(xiāo)量的變化，另外也需要有搜集民間驗(yàn)方和借用專(zhuān)家教授頭腦的激情、人脈、耐心、智慧和技巧。這里，把握時(shí)機(jī)，舍得投入，適時(shí)培訓(xùn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)是必要的。
4 氣候變化帶來(lái)的限制
氣候變化也是條件，持續(xù)高溫、陰雨、沙塵暴、干旱等會(huì)導(dǎo)致發(fā)病和病原的變化(如霉菌病和霉菌毒素中毒)，對(duì)醫(yī)藥的需求也會(huì)出現(xiàn)變化，應(yīng)時(shí)當(dāng)令的中藥產(chǎn)品推出，靠人努力、天(病)幫忙也是有的。
其實(shí)，有些條件雖然是限制，但同時(shí)也是潛在機(jī)遇。比如我們說(shuō)養(yǎng)殖技術(shù)進(jìn)步會(huì)抵銷(xiāo)一部分用藥，但技術(shù)進(jìn)步本身是不會(huì)抵住全部發(fā)病的，例如在標(biāo)準(zhǔn)化雞舍飼養(yǎng)的種雞各項(xiàng)生理指標(biāo)都很正常，但是會(huì)出現(xiàn)種蛋薄殼、裂紋增多的現(xiàn)象，有人分析這可能是一種囚籠式飼養(yǎng)的群體亞健康狀態(tài)這時(shí)用補(bǔ)氣益中的中藥來(lái)調(diào)整會(huì)比較有效。總之，所謂限制條件也不是不可克服的，因?yàn)樾袠I(yè)是變化的，市場(chǎng)需求是變化的，而這些條件也就會(huì)跟著變化，只要懂得因勢(shì)利導(dǎo)，就可能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為率先脫穎的“靚麗”黑馬。
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