對獸藥終端市場要做好產(chǎn)品、需求、關(guān)系定位

　　目前，很多獸藥企業(yè)在運作終端規(guī)模養(yǎng)殖場渠道時，經(jīng)常出現(xiàn)終端用戶對產(chǎn)品接收度小、中間經(jīng)銷客戶經(jīng)營產(chǎn)品不用心等困惑，這樣企業(yè)就不敢繼續(xù)在規(guī)模養(yǎng)殖場進一步投入產(chǎn)品或進行主導(dǎo)性經(jīng)營，工作展不開，最終導(dǎo)致公司總體銷量上不去。

　　出現(xiàn)上述現(xiàn)象，筆者認(rèn)為，是企業(yè)沒有從本質(zhì)上、核心競爭優(yōu)勢上去考慮自身產(chǎn)品的獨特定位，而是走大眾路線、跟隨策略，這樣當(dāng)然吸引不了用戶和市場的注意力。對此，筆者提出企業(yè)的三方定位。

　　首先，做好終端客戶的產(chǎn)品定位

　　如何開拓規(guī)模養(yǎng)殖用藥路線？筆者列舉國內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品獨特定位上運做較好的為例：江西中成藥業(yè)的中藥浸膏、提取物路線；煙臺綠葉動保的母豬哺乳期中藥和生物調(diào)節(jié)劑；湖南泰豐動物藥業(yè)的提升生命、生產(chǎn)活力的青春寶系列產(chǎn)品；青島綠曼的家禽呼吸道氣囊給藥型產(chǎn)品等等。

　　其次，做好終端客戶的市場需求定位

　　伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展和銷售人員、技術(shù)服務(wù)人員敬業(yè)精神的提高，我們在很短的時間內(nèi)就可以通過人員調(diào)查、經(jīng)銷商告知、網(wǎng)絡(luò)搜尋、雜志查找、行業(yè)會議等途徑全面收集起相應(yīng)區(qū)域的規(guī)模養(yǎng)殖場名錄，但這絕不等同于我們就掌握了所需要的客戶，我們這里所講的客戶是指那些真正對產(chǎn)品有需求的客戶。這類客戶在哪？如何構(gòu)建客戶體系？客戶的需求差異化又是什么？這些都是值得我們慎重思考的。

　　再次，建立與終端客戶的關(guān)系定位

　　與客戶建立相互信任的關(guān)系   在確定目標(biāo)客戶群體后，如果按照常規(guī)營銷手段——直接拜訪并推薦產(chǎn)品，很容易失敗甚至連再次接觸的機會都會失去。與目標(biāo)客戶建立相互信任的關(guān)系，并為最終把產(chǎn)品推薦給目標(biāo)客戶打下良好的基礎(chǔ)是成功切入規(guī)模養(yǎng)殖場首要且必須的一步。那么，建立關(guān)系的方法有哪些呢？筆者認(rèn)為，針對不同客戶可采用諸如感情投入、客戶顧問、專家指導(dǎo)等方法。

　　在獸藥行業(yè)和養(yǎng)殖界，大家在彼此交流市場信息時，對于規(guī)模養(yǎng)殖場這一渠道的開發(fā)也是各抒己見，但大家都認(rèn)為在向他們推介服務(wù)時加之一些專家對產(chǎn)品的分析、指導(dǎo)會幫助規(guī)模養(yǎng)殖場正確認(rèn)識企業(yè)推出的產(chǎn)品。

　　給客戶營造一種安全消費感知   開發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖場的渠道，是伴隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)提升而出現(xiàn)的一個伴隨性結(jié)果，這些用戶把質(zhì)量安全、適應(yīng)穩(wěn)定性、經(jīng)濟效益比值等納入購買考核范疇。因此，除了科學(xué)的技術(shù)指導(dǎo)、保障體系外，建立完善的購買、退貨制度及調(diào)查回訪體系，為他們營造一種放心、安全感，讓終端用戶對產(chǎn)品質(zhì)量有信心，購買使用產(chǎn)品時放心，進而使其達(dá)成與我們長期合作的決心。