獸藥經(jīng)銷者轉(zhuǎn)型過(guò)程中需要注意的幾個(gè)層面

　　1．經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，強(qiáng)調(diào)的是管理上的轉(zhuǎn)型

　　如今，獸藥市場(chǎng)變化很快，經(jīng)銷商要引導(dǎo)下游市場(chǎng)客戶跟隨自己的發(fā)展去實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型更強(qiáng)調(diào)管理上的轉(zhuǎn)型，只有思路扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，才會(huì)有相應(yīng)的市場(chǎng)行動(dòng)，否則就跟不上形勢(shì)。例如，對(duì)于那些貢獻(xiàn)率大、長(zhǎng)期、忠誠(chéng)的下游客戶，經(jīng)銷商要投入一定的時(shí)間、資源，帶領(lǐng)他們轉(zhuǎn)型；對(duì)于有些分銷客戶，合作時(shí)間不長(zhǎng)、忠誠(chéng)度不高、跟不上轉(zhuǎn)型的步伐，這時(shí)候就要采取相應(yīng)的措施，比如說(shuō)實(shí)行產(chǎn)品分治，這些老客戶手上由于沒有具有競(jìng)爭(zhēng)力的核心產(chǎn)品，在渠道體系中會(huì)不斷被邊緣化。

　　2．扮演區(qū)域市場(chǎng)上廠家市場(chǎng)建設(shè)與執(zhí)行的發(fā)動(dòng)機(jī)

　　區(qū)域市場(chǎng)能夠成功運(yùn)作，區(qū)域經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)能力占據(jù)著很重要的比例。同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)位、同樣的廣告投入，甚至基本相似的市場(chǎng)環(huán)境，甲經(jīng)銷商能把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起，在乙經(jīng)銷商的區(qū)域就有可能一敗涂地。因此，經(jīng)銷商的選擇與管理很關(guān)鍵，一般來(lái)講，廠商經(jīng)常會(huì)遇見的“囚徒困境”：在利益驅(qū)使下，廠家與經(jīng)銷商總是在斗智斗勇，相互博弈；營(yíng)銷人員總是陷入廠家與經(jīng)銷商無(wú)休止的“利益斗爭(zhēng)”；在平衡廠家和經(jīng)銷商之間利益和關(guān)系時(shí)，煞費(fèi)頭腦，用盡辦法，卻總是束手無(wú)策。

　　面對(duì)這些，經(jīng)銷商絕對(duì)不能夜郎自大，要本著共贏的事態(tài)去謀求更好地合作發(fā)展，因?yàn)閺S家的某些資源是經(jīng)銷商所或缺的，經(jīng)銷商要善于借助廠家的優(yōu)勢(shì)資源，把自己的市場(chǎng)做大做穩(wěn)。

　　3．渠道化轉(zhuǎn)型，從坐商到渠道運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)變

　　渠道化轉(zhuǎn)型，就是要求傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須建立自己的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、維護(hù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)，要能夠自己開發(fā)終端零售網(wǎng)點(diǎn)，包括自建終端網(wǎng)絡(luò)、自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)成自己的穩(wěn)固下游網(wǎng)絡(luò)，從而很好的進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。以前的坐守門店、守株待兔，是終究會(huì)被市場(chǎng)淘汰的。

　　4．企業(yè)化轉(zhuǎn)型，從做老板到做企業(yè)家的轉(zhuǎn)變

　　企業(yè)化轉(zhuǎn)型，要求經(jīng)銷商學(xué)會(huì)現(xiàn)代化的企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)方式，從傳統(tǒng)的門店式無(wú)組織、無(wú)紀(jì)律、無(wú)計(jì)劃的經(jīng)銷方式中走出來(lái)，用企業(yè)化的方式去經(jīng)營(yíng)和管理自己的事業(yè)，建立自己的短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、管理規(guī)范和資金控制等，使自己的經(jīng)銷產(chǎn)品變成經(jīng)銷公司，不僅可以提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，還可以幫助經(jīng)銷商本人完成從做小老板到做企業(yè)家的蛻變。

　　5．品牌化轉(zhuǎn)型，從經(jīng)銷品牌到經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變

　　品牌化轉(zhuǎn)型，是傳統(tǒng)經(jīng)銷商現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志，以往傳統(tǒng)經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)幫助品牌企業(yè)經(jīng)銷產(chǎn)品和品牌，而未來(lái)現(xiàn)代化的經(jīng)銷商必須學(xué)會(huì)借助品牌經(jīng)營(yíng)方式，培養(yǎng)和建立自己的品牌。一方面和企業(yè)一起打造品牌，另一方面可以建立自己的品牌。