看市場之——長春西安大路綠園獸藥市場

　　走馬觀花看獸藥市場01

　　長春西安大路綠園獸藥市場

　　（背景資料：在吉林省長春市西安大路綠園一帶，集中著有幾十來家獸藥經銷門店。據吉林省畜牧業(yè)局獸醫(yī)藥政處2009年底公布的資料顯示：該省獸藥經營企業(yè)中跨地區(qū)經營的省級代理企業(yè)為61家，其中年營業(yè)額在1000萬元以上的有長春萬達獸藥經銷公司、長春市宏達獸藥經銷公司、長春市中興獸藥經銷部、長春市匯豐獸藥經銷部等8家，年營業(yè)額在500萬元以上的有長春市吉生獸藥經銷部等20余家。其余省級代理商年營業(yè)額也都在200萬元以上。）

　　3月25日 長春殘雪未消，在西安大路二零八醫(yī)院一帶，沿街分布有幾十家獸藥經銷店，而在綠園那個點，獸藥經銷店最集中。以上背景資料中提到的知名獸藥經銷企業(yè)都位列其中。

　　在記者沿街串門式訪談中，發(fā)現(xiàn)這兒的門店都比較注重形象，但各家店的經營業(yè)態(tài)卻大不相同。同時，在整個走訪過程中，記者幾乎沒有看到主動上門的經銷商和養(yǎng)殖戶。

　　在萬達獸藥動物疫病檢測防治中心，記者看到這兒店面氣派，場面整潔，坐診執(zhí)業(yè)獸醫(yī)的名片上顯示他們是吉林省第一家過GSP的獸藥經營企業(yè)。據該公司的總結資料顯示，長春萬達獸藥近幾年發(fā)展勢頭迅猛，主要得益于以下四點：第一，他們通過加盟的方式發(fā)展近50家連鎖店，遍布吉林省內各地，從而獲得了穩(wěn)定的銷售渠道，穩(wěn)定并提高了銷售量。2008年，占他們客戶總數3%的連鎖店銷量占公司總銷量的20%，同時，他們通過提高產品品質，及時配送貨物，給客戶提供無償技術服務，對下級經銷商進行培訓，給下級經銷商開會做宣傳及給經銷商讓利等服務，進一步穩(wěn)定銷售渠道。第二，長春萬達獸藥有自己專業(yè)的獸醫(yī)人員，通過疾病診斷、治療及技術咨詢，幫助養(yǎng)殖場解決很多技術難題，讓養(yǎng)殖場對他們的技術產生信任和依賴，從而促進了獸藥銷售。第三，順應了養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化的形勢，在保有下級經銷商的同時，開發(fā)了養(yǎng)殖場終端市場，從而取消中間環(huán)節(jié)，拉近了與最終用戶的距離，又降低了用戶的用藥成本，自己也獲利更多。第四，建立起了有效的企業(yè)經營管理制度，無論是老板還是員工都有明確的分工，明確的責權范圍和合理的利益分配機制，大大提高了全員勞動積極性，從而提高了企業(yè)的銷售量和效益。第五，因為他們有足以讓廠商滿意的銷售量，并采取的是與廠商互惠互利的合作，很多廠商很愿意跟他們合作。

　　在這次走訪中，記者還關心一個問題，就是這些省級代理們，他們現(xiàn)在業(yè)務中，走渠道和走規(guī)模養(yǎng)殖場的比例如何？對這個問題，不同的門店負責人有不同的答復。

　　“大家都想轉，但都在探索中。目前，大規(guī)模養(yǎng)殖場幾乎都用國外的產品，并且中等規(guī)模的也正在被他們爭取。這樣的話，經銷商要靠自己去做大規(guī)模場，就比較難。”惠利獸藥經銷部郭忠寶老板如是說。記者繼續(xù)追問，他想了想，但顯得不是很肯定地說，“目前，業(yè)務中規(guī)模養(yǎng)殖場和批發(fā)的比例1：9”

　　吉生獸藥的店員說主要做批發(fā)，但是單位名片上顯示是服務規(guī)模養(yǎng)殖。店內有技術老師坐診。記者后來在下面的農安縣遇到了他們的業(yè)務員。他們的業(yè)務員同時也以其所代理的廠家業(yè)務員身份出現(xiàn)。交流中，該業(yè)務員表示走的也是下面做規(guī)模場的方式，經銷商的層面做一些事情，但不是主打。

　　吉興獸藥經銷部表示，他們批發(fā)、規(guī)模養(yǎng)殖場都做，但是說不清比例。

　　在農大直銷店，記者遇到了自稱暫時幫忙看店的屈文武。他說這兒做廠家直銷，他們有自己的研究室，可以做別人做不了的。目前，這兒批發(fā)和規(guī)模養(yǎng)殖場的比例是5：5。

　　中興獸藥的店面很不錯，但是被問及批發(fā)和規(guī)模養(yǎng)殖場比例的問題，笑而不談，再問，就開玩笑地說，“這個比例是我們的商業(yè)機密，我們想做馬上就可以做，我們想轉馬上就可以轉。”這話雖然是玩笑，但也顯示了他們在思考這個問題。

　　在這個過程中，記者也遇到一位從事這個行業(yè)已經十來年的門店老板。聊天中，他直接抱怨廠家向下做，同時感嘆周邊養(yǎng)殖量下降很大，生意一年不如一年。目前，他主要是獨家代理，做全省的業(yè)務，而縣級經銷商做不了的業(yè)務，他自己去做。夠一車就直接送貨，沒有一車就走物流。記者感覺屬于比較典型的批發(fā)模式。

　　在長春這邊，也有部分類似于石家莊華盛的，主要依靠老板個人技術支撐市場。比如大成獸藥經銷部，他們現(xiàn)在主要依靠技術，大多是中小規(guī)模養(yǎng)殖戶慕名上門。他們曾經嘗試向下做，但是感覺很不好做，風險大。

　　這這一片市場中，有做藥械的一般直接做規(guī)模場。正是因為做規(guī)模場，他們也會兼營部分獸藥。當然，這邊也有那種夫妻店運作的，一般男的下去跑業(yè)務，女的看店，但是規(guī)模比較小。

　　在記者同屈文武交流中，他認為省代現(xiàn)在很難做，主要是物流太發(fā)達。很多藥廠已經做到了下面的縣城，甚至有些河南藥廠做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。不過，他認為，幾年后，這一切會回歸，比如省代會運作普通藥廠的全省業(yè)務，而好的藥廠會直接做到市縣一級。同樣，因為物流的發(fā)達，規(guī)模場大家都必須。同時，在他看來因為現(xiàn)在產品雷同性太強，市場沒有辦法保護，也不用保護。

　　“省里面的代理現(xiàn)在也跨過縣，直接做鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做養(yǎng)殖戶。他們一般有車，直接就向下送。”一家獸藥企業(yè)的大區(qū)經理如此看省城的代理商。走訪后，記者也以為，從整體上，大家還是以代理為主，但是代理要做好，必須相應的技術服務和經營理念要到位；其次，大家都在嘗試進入規(guī)模場，但是進入得不是很順利，更多還是一種探索；最后，物流的沖擊雖然已經很強，但一般也只能到縣一級，所以這里面，無論是獸藥生產企業(yè)也好，獸藥經營企業(yè)也好，一定要結合自身和所處市場的實際情況，把握好一個度。