肖和：中國(guó)獸藥營(yíng)銷的戰(zhàn)略思考

肖和：河南企業(yè)管理咨詢協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員、中國(guó)獸藥內(nèi)訓(xùn)中心主任、奇智營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)兼首席策劃；做過(guò)技術(shù)員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、集團(tuán)部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、總經(jīng)理，是市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家。

　　中國(guó)獸藥市場(chǎng)正處于戰(zhàn)國(guó)混亂時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈。許多以前紅火一時(shí)的獸藥企業(yè)逐漸銷聲匿跡，一些新面孔的獸藥企業(yè)紛紛登臺(tái)亮相，少數(shù)有實(shí)力的獸藥企業(yè)開(kāi)始脫穎而出。但是，在中國(guó)獸藥行業(yè)中，知名企業(yè)屈指可數(shù)，而真正能與國(guó)際上的著名同行企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)就更難以列舉了。筆者認(rèn)為：導(dǎo)致我國(guó)獸藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)落后的因素，除了獸藥產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)上與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有很大差距的原因外，中國(guó)獸藥企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略不能與時(shí)俱進(jìn)乃是更重要的原因。而中國(guó)獸藥企業(yè)要解決這個(gè)獸藥營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題，首先要改變營(yíng)銷觀念。中國(guó)獸藥營(yíng)銷向何處去？這是我們搞獸醫(yī)及獸藥營(yíng)銷工作者急需思考與解決的問(wèn)題。

人才戰(zhàn)略
　　我國(guó)養(yǎng)豬業(yè)的現(xiàn)狀：仍以散戶養(yǎng)豬為主，規(guī)?；B(yǎng)豬所占比例仍很低；飼養(yǎng)條件差，飼養(yǎng)管理水平低；豬病復(fù)雜，豬病連綿不斷……所有這些，都影響著中國(guó)獸藥營(yíng)銷的模式。中國(guó)獸藥營(yíng)銷需要大批實(shí)踐型技服人才，即從豬場(chǎng)里走出來(lái)的技術(shù)服務(wù)人才，只有他們才能為養(yǎng)豬者提供實(shí)用的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品的售前售后服務(wù)。

　　中國(guó)獸藥營(yíng)銷更缺乏高端技服人才。請(qǐng)看看那些打入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外的一些獸藥企業(yè)，它們都聘用了一些什么人？國(guó)內(nèi)的一些養(yǎng)豬專家，許多都在為外資企業(yè)服務(wù)。中國(guó)獸藥企業(yè)的決策者們應(yīng)該反思一下：我們真的不需要他們嗎？我們真的聘不起他們嗎？關(guān)鍵是觀念的問(wèn)題。

品牌戰(zhàn)略
　　中國(guó)獸藥企業(yè)往往都是小而全。一個(gè)小小的公司，實(shí)力不大，產(chǎn)品卻應(yīng)有盡有。問(wèn)問(wèn)客戶，某某公司都有啥名牌產(chǎn)品？答不上來(lái)！看看諾華、輝瑞等外國(guó)公司，他們每個(gè)公司在中國(guó)銷售的產(chǎn)品有幾個(gè)？產(chǎn)品雖然不多，但養(yǎng)豬戶尤其是規(guī)模豬場(chǎng)可以說(shuō)是家喻戶曉。中國(guó)的某個(gè)獸藥企業(yè)，只要有一個(gè)真正叫得響的名牌產(chǎn)品，那么這個(gè)企業(yè)離名牌企業(yè)或者說(shuō)是著名企業(yè)也就不遠(yuǎn)了。

規(guī)?；i場(chǎng)戰(zhàn)略
　　規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化養(yǎng)豬是中國(guó)養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是所有養(yǎng)豬發(fā)達(dá)國(guó)家所走過(guò)來(lái)的路。如果看不到這一點(diǎn)，你的獸藥企業(yè)壽命也就不長(zhǎng)了！即便是目前，我國(guó)養(yǎng)豬業(yè)的現(xiàn)狀仍以散戶養(yǎng)豬為主，但是要想打造知名產(chǎn)品、名牌企業(yè)，你的產(chǎn)品就必須能夠打入規(guī)模化豬場(chǎng)。規(guī)模化豬場(chǎng)用了你的產(chǎn)品，往往會(huì)對(duì)散戶起到引導(dǎo)作用；再說(shuō)，你的產(chǎn)品進(jìn)入不了規(guī)?；i場(chǎng)，還何談高檔產(chǎn)品、高科技產(chǎn)品？更不用談名牌產(chǎn)品了。
若你的終端客戶群是以規(guī)?；癁橹?，那么你的營(yíng)銷市場(chǎng)也會(huì)是相對(duì)穩(wěn)定的，更是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。

誠(chéng)信與價(jià)值戰(zhàn)略
　　為什么越來(lái)越多的中國(guó)養(yǎng)豬客戶尤其是規(guī)?；i場(chǎng)客戶喜歡用國(guó)外獸藥產(chǎn)品？而且同質(zhì)同類的獸藥產(chǎn)品無(wú)論多貴也要用國(guó)外的？表面上看，可能是產(chǎn)品技術(shù)含量問(wèn)題，也可能是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，但從根本上來(lái)看：多數(shù)情況下是誠(chéng)信問(wèn)題、企業(yè)的價(jià)值觀問(wèn)題。中國(guó)許多獸藥企業(yè)沒(méi)有誠(chéng)信，目光短淺，只顧眼前利益，有的甚至于欺騙客戶；產(chǎn)品質(zhì)量很差，市場(chǎng)上偽劣產(chǎn)品盛行；企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)不舍得投入，只會(huì)粗糙模仿；技服工作滯后，不能為客戶提供增值服務(wù)；同行惡性競(jìng)爭(zhēng)……這樣的獸藥企業(yè)被市場(chǎng)所淘汰是早晚的事。而要解決這些問(wèn)題，關(guān)鍵在于企業(yè)文化建設(shè)。