做銷售必知的客戶切入策略

　　以產(chǎn)品能解決的問題為出發(fā)點來考慮如何滿足客戶需求，是銷售的根本。尤其在大客戶銷售，以客戶為中心的銷售思想應貫穿客戶購買決策流程的始終。

　　每個潛在客戶對銷售方而言，都可能存在三種不同的接觸點。銷售方若能在這三個不同的焦點中找到協(xié)作者，成功的機會便大增。這三種接觸焦點是：

　　-接納者—買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門

　　-不滿者—買方中最可能對現(xiàn)有供應商不滿的使用者或部門

　　-權(quán)力者—買方中最有決策權(quán)、但不易接近的人或部門

　　由于每個焦點人物或部門都有其不同的優(yōu)先考慮、感覺、意圖及想法，因而決策循環(huán)及處在循環(huán)的哪一階段也各不相同。

　　有經(jīng)驗的銷售人員都了解這一點，銷售策略因人而異，從而使接觸到的每個焦點人物或部門都能成為幫助自己銷售的協(xié)作者，共同達成有利于成交的決定。一個清晰的客戶切入策略路徑在這個階段顯得十分關(guān)鍵。