按自身綜合實力將客戶分為這3類

　　行業(yè)翹楚龍頭型：此類客戶擁有極強的渠道、終端優(yōu)勢和團(tuán)隊優(yōu)勢，當(dāng)然其旗下所代理或經(jīng)銷的產(chǎn)品也均是行業(yè)大腕級的產(chǎn)品，且種類繁多，往往涉足于不同領(lǐng)域的獨家產(chǎn)品代理。俗話說：人以類聚，物以群分，這些客戶自然也是各個行業(yè)巨頭企業(yè)爭相搶占的首要重點客戶資源。但這并不排除該部分客戶完全同與之相匹配的企業(yè)廠家合作，那些發(fā)展快速、有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)或富有競爭力、活力的二線企業(yè)品牌也是該類客戶合作的潛在對象。畢竟相對知名廠家的產(chǎn)品而言，二線品牌的價格政策相對不太透明化，且價格利潤空間很大，市場支持的政策也因企業(yè)對該類客戶的重視度加大而提高合作政策支持的籌碼。除二線廠家以上外，三線以下的廠家是很難攀附上這個高門檻的。

　　步步緊逼發(fā)展型：此類客戶相對行業(yè)翹楚客戶而言，整體實力略顯遜色，但發(fā)展態(tài)勢較為迅猛。在廠家品牌的空間選擇上余地很大，這對于那些二、三線品牌來說，由于雙方共同面臨發(fā)展的問題，很容易達(dá)成合作意向，合作的機(jī)會和空間都很大。同時，該類客戶針對廠家開出的條件相對不那么苛刻，缺少了些霸王條款，且注重長遠(yuǎn)發(fā)展和合作。吸引該類客戶合作的廠家需要有生命力強、具有發(fā)展?jié)撃芮腋挥刑匦缘漠a(chǎn)品，以及豐厚的市場政策支持等作為后盾。

　　偏安一隅自足型：此類客戶由于受自身渠道、終端條件不完善等自身因素限制，在廠家選擇上多以中小廠家為主。在發(fā)展思路和觀念上，也易受自身實力、觀念束縛和意識局限，往往局限于部分區(qū)域市場，發(fā)展遲緩。針對該類客戶，廠家在合作洽談中往往通過渠道和終端差價等政策，吸引其合作，輔助實現(xiàn)企業(yè)新品介入和推廣。同時，在渠道分銷和產(chǎn)品代理上，多以中低端產(chǎn)品走二、三線市場為主，是中小企業(yè)廠家的主要合作對象。