客戶的逆反心理你了解多少

　　獸藥營(yíng)銷網(wǎng)張小編言：為什么客戶會(huì)有逆反心理，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都有本能的防范心理，反應(yīng)在我們?cè)诎菰L客戶的過(guò)程中，客戶就會(huì)本能的對(duì)抗你，你說(shuō)好，他偏說(shuō)不好。這不是客戶故意和你做對(duì)，這是本能使然，也就是逆反心理了。逆反心理實(shí)際上是一種潛意識(shí)抵抗的本能，大多數(shù)都沒(méi)有惡意，在這種心理狀態(tài)下說(shuō)出來(lái)的話你可以一笑置之，千萬(wàn)不要反擊客戶，否則其逆反心理會(huì)更加嚴(yán)重。

　　逆反心理有四種表現(xiàn)方式：

　　一是反對(duì)你的見(jiàn)解；

　　二是對(duì)你的陳述發(fā)表他自認(rèn)為更加高明的見(jiàn)解；

　　三是似乎可以預(yù)知一切；

　　四是跟你較真。

　　出現(xiàn)逆反心理表現(xiàn)的原因：

　　1、逆反心理是人類的本能抵抗意識(shí)，并非故意傷害你，但是如果你把它看作對(duì)你的反對(duì)，那么就可能導(dǎo)致非常嚴(yán)重的結(jié)果，最終會(huì)讓你跟客戶勢(shì)不兩立，不但無(wú)法達(dá)成交易，而且會(huì)給客戶造成“公司以及你都是非常壞”的印象。

　　2、逆反心理往往跟人的自我表現(xiàn)欲望有關(guān)，如果反對(duì)你的意見(jiàn)，表明他比你的見(jiàn)解高一等，如果贊同你的意見(jiàn)，自己淪為你的跟屁蟲(chóng)，毫無(wú)提升自我價(jià)值可言。

　　3、逆反心理并非兒童、青年才會(huì)有，而是所有人都會(huì)有，不同年齡、不同性別、不同社會(huì)地位的人都會(huì)有。父母說(shuō)小孩子逆反心理很重，但從小孩的角度看，他們也會(huì)認(rèn)為自己的父母逆反心理也很重。

　　4、逆反心理并非在遇到抵抗的時(shí)候才出現(xiàn)，而是任何場(chǎng)合都會(huì)有可能出現(xiàn)逆反心理，逆反心理甚至可以說(shuō)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在。

　　如何克服自己的逆反心理與對(duì)付客戶的逆反心理呢？

　　簡(jiǎn)單說(shuō)，兩個(gè)方法：引導(dǎo)法和激將法。

　　引導(dǎo)法：客戶的逆反心理是不能夠?qū)Ω兜?，只能引?dǎo)。只有你自己的逆反心理才需要對(duì)付。要讓你的逆反心理與客戶的逆反心理不產(chǎn)生對(duì)抗，建議你對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)首先表現(xiàn)出認(rèn)同，用“是的，你說(shuō)的對(duì)，但是”這樣的語(yǔ)句跟客戶說(shuō)法，運(yùn)用溝通中同理心的法則，進(jìn)行緩沖，然后確認(rèn)客戶的真實(shí)想法，了解客戶反對(duì)的真實(shí)原因，對(duì)于客戶不同類型的反對(duì)意見(jiàn)（誤解、漠不關(guān)心、局限性、懷疑）進(jìn)行不同的回答，確認(rèn)客戶對(duì)于我們回答的態(tài)度，最后將客戶的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)為我們銷售的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)雙贏銷售。

　　激將法：首先否定客戶的情況，客戶本來(lái)做的很好的，給人否定當(dāng)然不爽，于是開(kāi)始反擊，其實(shí)他的反擊是順著銷售代表設(shè)下的套路一步步前進(jìn)，最后，銷售代表在等客戶說(shuō)出了所有封住自己退路的時(shí)候，實(shí)施致命一擊：“如果你推薦我們產(chǎn)品的品牌，會(huì)不會(huì)他們就不要呢？”如果客戶承認(rèn)他推薦我們的產(chǎn)品，那些客戶不要，那就等于承認(rèn)自己上面說(shuō)的都錯(cuò)了，那他自己就大丟“面子”了。要知道中國(guó)人把“面子”看得最要緊，何況客戶總是把自己看的比銷售代表高一等，如何丟得了這個(gè)“面子”。