連載10：成交高于一切（大客戶銷售18招）

　　二、用心體會(huì)，找出那把打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙

　　1?不一致的意見就是門上的一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交任何一件商品的銷售，一般來講，都會(huì)涉及到好幾個(gè)人的決策。比如：女兒想買MP3，老媽說要買這個(gè)樣子的，而老爸說還是那個(gè)樣子的好，女兒則很有主見地堅(jiān)持自己的選擇。最后三個(gè)人一起上街，到了商店后，看到琳瑯滿目的MP3，三個(gè)人的選擇意見都不一致，但最后還是必須有一個(gè)人說了算，另外一些人屈從。

　　不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須將那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購(gòu)買方的四類影響力人物統(tǒng)一意見。這四類影響力人物類似于一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。

　　那么，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運(yùn)用教練的作用。在很多時(shí)候，一個(gè)你沒太注意的人，他說的一句關(guān)鍵的話，就能幫你把賣點(diǎn)和買點(diǎn)找出來。你再將賣點(diǎn)和買點(diǎn)提供給決策者，就可以實(shí)現(xiàn)"山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村"的結(jié)果了，這是我們做單的另一種境界。

　　2?在客戶企業(yè)低層營(yíng)造太多關(guān)系，會(huì)給接觸高層制造障礙大客戶銷售中的決策者大都是一些企業(yè)的高層人物，如公司老總、采購(gòu)部經(jīng)理等。倘若能和這樣的人物建立起良好的關(guān)系，無疑會(huì)促進(jìn)成交。那么，如何才能結(jié)交到這些高層人物呢？以下幾個(gè)方法可供借鑒：（１）到高層們?cè)诠ぷ髦鈺r(shí)常聚集的地方去。

　　（２）如果你已經(jīng)成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以借機(jī)會(huì)請(qǐng)求對(duì)方將你推薦給別的公司的高層經(jīng)理。

　?。?）當(dāng)接觸的只是公司較低層級(jí)的經(jīng)理時(shí)，也可能有機(jī)會(huì)通過層層引見來結(jié)識(shí)高層，不過具體怎么做是需要一些技巧的。（如果這名低層經(jīng)理認(rèn)為你是因?yàn)橛X得他的學(xué)識(shí)或權(quán)力不夠，才要見高層，那么要求很可能被拒絕。但是，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)真的能對(duì)他們公司的長(zhǎng)期目標(biāo)產(chǎn)生影響，并且只有高層經(jīng)理才能提供相應(yīng)信息，那么低層經(jīng)理會(huì)愿意引見。）（4）第一次與客戶公司打交道時(shí)，就直接聯(lián)系CEO的辦公室。對(duì)方可能會(huì)讓你去找組織中較低層級(jí)的經(jīng)理去談，這時(shí)你可以理直氣壯地說："蓋茨先生辦公室的人建議我聯(lián)系你們。"

　　（5）大多數(shù)高管人員都非?？粗刈约旱纳矸荩绻o他們打電話的是你們公司的總裁而非一個(gè)普通的銷售代表，他可能會(huì)更樂于接聽。

　　此外，在結(jié)交高層管理者時(shí)，還應(yīng)該注意幾個(gè)問題：（1）高層管理者希望前來推銷的銷售人員對(duì)他們的公司有一個(gè)詳細(xì)的了解，包括：了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術(shù)語，了解行業(yè)的平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來走勢(shì)，了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等；對(duì)公司的市場(chǎng)份額、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客了如指掌。

　?。?）銷售人員喜歡在客戶公司較低層級(jí)的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)，作一些實(shí)地調(diào)查，但是這樣做可能適得其反。Educore公司的伯克說："如果你在對(duì)方公司的較低層級(jí)營(yíng)造了諸多關(guān)系，將來就會(huì)有人阻撓你去接觸他們公司的大老板。"

　　3?小人物也能辦大事大多數(shù)時(shí)候我們都認(rèn)為，最關(guān)鍵的那個(gè)人一定是企業(yè)里職位最高、最有權(quán)威的人，認(rèn)為只要把他搞定了，就一切好辦。而對(duì)于一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時(shí)是正確的，但不是在所有的情況下都適用。

　　在某些時(shí)候，最關(guān)鍵的那個(gè)人正好是一個(gè)不太起眼的人。小人物也有辦大事的時(shí)候，有時(shí)候他能助我們馬到成功。請(qǐng)看下面這個(gè)例子：小李只是某公司技術(shù)部的一名普通工程師，目前還看不見升遷的機(jī)會(huì)。不過他的朋友多，每逢有客戶請(qǐng)客，小李也喜歡拉上幾位一起進(jìn)入集團(tuán)被分在其他部門的同事。

　　最近，公司有一個(gè)大型招標(biāo)項(xiàng)目，小李被選進(jìn)了項(xiàng)目的技術(shù)評(píng)標(biāo)組。"評(píng)標(biāo)組"的要求非常嚴(yán)格：項(xiàng)目不僅要經(jīng)過預(yù)審、復(fù)審等審查階段，還要接受技術(shù)評(píng)標(biāo)會(huì)、商務(wù)評(píng)標(biāo)會(huì)的層層考驗(yàn)，要想搞定所有環(huán)節(jié)的人是不可能的。這給投標(biāo)方出了個(gè)大難題。

　　這次招標(biāo)，呼聲最高的是A公司。小李在心里算了算，A公司的嫡系在技術(shù)評(píng)標(biāo)組的13人中占了6人，另外7人有4個(gè)與自己關(guān)系不錯(cuò)。

　　B公司的銷售經(jīng)理小趙和自己關(guān)系不錯(cuò)，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目極為感興趣。小李給他打了個(gè)電話，問他有什么打算。小趙一聽小李的話，馬上帶著自己公司的方案去見小李。

　　小李先是讓他向大家開一個(gè)推介會(huì)，算是大家認(rèn)識(shí)，然后進(jìn)入招標(biāo)程序；然后小李去說服那4位與自己結(jié)成同盟，小趙自己去與另外兩位技術(shù)評(píng)標(biāo)員溝通。

　　兩天后，小李與小趙在電話里分享了技術(shù)評(píng)標(biāo)的勝利果實(shí)：與A關(guān)系不錯(cuò)的6個(gè)人全部對(duì)A公司給了綠燈。按照對(duì)方的布局，如果剩下的7人意見不統(tǒng)一，這個(gè)標(biāo)就是A公司的了。可是由于小李的周旋，另外7個(gè)人全部支持B公司，這樣，局勢(shì)就完全扭轉(zhuǎn)了。

　　可見，關(guān)鍵人并不一定都是職位很高的那個(gè)人，有時(shí)候，小人物也能辦大事。這就需要我們?cè)谡蚁碘徶藭r(shí)，準(zhǔn)確判斷，正確決策，這樣才能獲得銷售的成功。（未完待續(xù)）