我們清楚的知道，客戶有了需求才會(huì)產(chǎn)生銷售行為的成功，它是整個(gè)銷售的基礎(chǔ)，既然大客戶在獸藥企業(yè)中如此的重要，那么，我們?cè)阡N售的過(guò)程中，就應(yīng)該以大客戶需求為導(dǎo)向，把大客戶的需求作為銷售過(guò)程中的重要導(dǎo)向，而不僅僅依托于客情關(guān)系?！ ?/p>
在畜禽養(yǎng)殖業(yè)迅速轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，大客戶的需求是不斷地發(fā)生著變化的，從普通化、個(gè)性化到多樣化，這也相應(yīng)的指引著我們銷售的方向及銷售的重點(diǎn)。“以客戶需求為導(dǎo)向、以滿足客戶需求為目標(biāo)”，這一直是我們銷售過(guò)程中的口號(hào)。所以，大客戶的需求也就理所當(dāng)然的成為了我們工作的重點(diǎn)。在制定的營(yíng)銷From EMKT.com.cn策略及營(yíng)銷技巧的時(shí)候，我們必須有意識(shí)地側(cè)重于大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實(shí)施，而不是僅僅拘泥于產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)。
想要制定合理的營(yíng)銷策略，我們首先要再次認(rèn)清大客戶。一個(gè)獸藥企業(yè)中的大客戶應(yīng)該是在該企業(yè)經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，使用產(chǎn)品量大或者單位特殊的客戶，以及對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要推動(dòng)作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶以及戰(zhàn)略客戶等。
經(jīng)濟(jì)大客戶其實(shí)我們不難理解，就是使用我們產(chǎn)品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，企業(yè)中大量的產(chǎn)品需要通過(guò)他們?nèi)マD(zhuǎn)變。比如：一級(jí)經(jīng)銷商、地區(qū)代理等。對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那么帶給我們的不僅僅有利潤(rùn)，還有長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。
集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)或者個(gè)人產(chǎn)業(yè)鏈或者價(jià)值鏈關(guān)系密切的養(yǎng)殖組織，比如企業(yè)的重要供應(yīng)商、大量使用或未來(lái)能夠大量使用本企業(yè)產(chǎn)品的養(yǎng)殖集團(tuán)、養(yǎng)殖合作社、養(yǎng)殖協(xié)會(huì)等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時(shí)間內(nèi)迅速提高企業(yè)或者個(gè)人的業(yè)績(jī)。
這些大客戶對(duì)于企業(yè)及個(gè)人的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，所以我們需要迅速的建立于之忠誠(chéng)的合作關(guān)系，只有忠誠(chéng)才能夠長(zhǎng)久，才能夠穩(wěn)定我們及企業(yè)的發(fā)展。
要讓大客戶忠誠(chéng)于我們之間的關(guān)系，對(duì)大客戶需求的研究是必須的，這是我們制定營(yíng)銷技巧及策略的基礎(chǔ)。在對(duì)大客戶的需求進(jìn)行分析時(shí)，對(duì)顯性需求和隱性需求應(yīng)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)。所謂顯性需求，就是客戶表現(xiàn)出來(lái)的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺(jué)得到，比如客戶新引進(jìn)的300頭的原種母豬一周左右臨產(chǎn)，需要購(gòu)買(mǎi)1噸哺乳期母豬料，通過(guò)客戶的敘述和我們的觀察，這個(gè)需求已經(jīng)擺在了我們面前，一般來(lái)說(shuō)比較容易滿足。而對(duì)于隱性需求則就不那么容易的理解了，一般表現(xiàn)為大客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說(shuō)：“你們的服務(wù)怎么這樣子呢！太讓人失望了。”從這句抱怨中我們只是聽(tīng)出了客戶的不滿，對(duì)于客戶對(duì)那方面不滿？我們的產(chǎn)品哪樣子？我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。
對(duì)于隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變?yōu)轱@性需求時(shí)，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實(shí)的合作伙伴關(guān)系的可能。
當(dāng)前獸藥銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤其是對(duì)于大客戶的競(jìng)爭(zhēng)，決定大客戶和誰(shuí)合作的一個(gè)關(guān)鍵因素就是誰(shuí)能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造出更多的價(jià)值，誰(shuí)能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點(diǎn)，就要明白客戶重視的價(jià)值是什么？他的需求是什么？在明白了這些之后，當(dāng)然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價(jià)值。要分析大客戶的價(jià)值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶的需求價(jià)值大大超出了企業(yè)所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠(yuǎn)，成為了虧本生意，這就出現(xiàn)了大客戶的需求價(jià)值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒(méi)有人去做的。
在當(dāng)代的獸藥銷售中，我們是否能夠與大客戶建立長(zhǎng)久的忠誠(chéng)的合作關(guān)系已經(jīng)受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這需要我們?cè)谕诰蚩蛻粜枨蟮倪^(guò)程中，不斷地增加客戶的感知利益?，F(xiàn)在有很多的企業(yè)和銷售公司都成立了大客戶開(kāi)發(fā)部或營(yíng)銷部，目的就是為大客戶量身定做出適合的產(chǎn)品和服務(wù)，以此將客戶的利益最大化，滿足客戶的需求。
獸藥企業(yè)如何建立一套行之有效的大客戶開(kāi)發(fā)服務(wù)機(jī)制才能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要呢？華益傲峰畜牧管理學(xué)院針對(duì)中國(guó)畜牧消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了全方位調(diào)研分析，獲取了一手市場(chǎng)資料，為當(dāng)前獸藥企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略提供最為有效的依據(jù)，為各位優(yōu)秀的農(nóng)牧企業(yè)家在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上提供定制式指導(dǎo)服務(wù)，歡迎咨詢。
何謂獸藥企業(yè)的大客戶？廣義的大客戶就是一個(gè)企業(yè)中的重點(diǎn)客戶、重要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，狹義的大客戶是指企業(yè)的消費(fèi)量較大的客戶、集團(tuán)化消費(fèi)客戶等。隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的不斷改變，大客戶在獸藥企業(yè)中的重要性是不言而喻的，華益傲峰畜牧管理學(xué)院做了這樣一個(gè)調(diào)查，在一個(gè)獸藥企業(yè)當(dāng)中，80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶，對(duì)于一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來(lái)賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會(huì)。
我們清楚的知道，客戶有了需求才會(huì)產(chǎn)生銷售行為的成功，它是整個(gè)銷售的基礎(chǔ)，既然大客戶在獸藥企業(yè)中如此的重要，那么，我們?cè)阡N售的過(guò)程中，就應(yīng)該以大客戶需求為導(dǎo)向，把大客戶的需求作為銷售過(guò)程中的重要導(dǎo)向，而不僅僅依托于客情關(guān)系。
在畜禽養(yǎng)殖業(yè)迅速轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，大客戶的需求是不斷地發(fā)生著變化的，從普通化、個(gè)性化到多樣化，這也相應(yīng)的指引著我們銷售的方向及銷售的重點(diǎn)。“以客戶需求為導(dǎo)向、以滿足客戶需求為目標(biāo)”，這一直是我們銷售過(guò)程中的口號(hào)。所以，大客戶的需求也就理所當(dāng)然的成為了我們工作的重點(diǎn)。在制定的營(yíng)銷From EMKT.com.cn策略及營(yíng)銷技巧的時(shí)候，我們必須有意識(shí)地側(cè)重于大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實(shí)施，而不是僅僅拘泥于產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)。
想要制定合理的營(yíng)銷策略，我們首先要再次認(rèn)清大客戶。一個(gè)獸藥企業(yè)中的大客戶應(yīng)該是在該企業(yè)經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，使用產(chǎn)品量大或者單位特殊的客戶，以及對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要推動(dòng)作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶以及戰(zhàn)略客戶等。
經(jīng)濟(jì)大客戶其實(shí)我們不難理解，就是使用我們產(chǎn)品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，企業(yè)中大量的產(chǎn)品需要通過(guò)他們?nèi)マD(zhuǎn)變。比如：一級(jí)經(jīng)銷商、地區(qū)代理等。對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那么帶給我們的不僅僅有利潤(rùn)，還有長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。
集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)或者個(gè)人產(chǎn)業(yè)鏈或者價(jià)值鏈關(guān)系密切的養(yǎng)殖組織，比如企業(yè)的重要供應(yīng)商、大量使用或未來(lái)能夠大量使用本企業(yè)產(chǎn)品的養(yǎng)殖集團(tuán)、養(yǎng)殖合作社、養(yǎng)殖協(xié)會(huì)等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時(shí)間內(nèi)迅速提高企業(yè)或者個(gè)人的業(yè)績(jī)。
這些大客戶對(duì)于企業(yè)及個(gè)人的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，所以我們需要迅速的建立于之忠誠(chéng)的合作關(guān)系，只有忠誠(chéng)才能夠長(zhǎng)久，才能夠穩(wěn)定我們及企業(yè)的發(fā)展。
要讓大客戶忠誠(chéng)于我們之間的關(guān)系，對(duì)大客戶需求的研究是必須的，這是我們制定營(yíng)銷技巧及策略的基礎(chǔ)。在對(duì)大客戶的需求進(jìn)行分析時(shí)，對(duì)顯性需求和隱性需求應(yīng)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)。所謂顯性需求，就是客戶表現(xiàn)出來(lái)的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺(jué)得到，比如客戶新引進(jìn)的300頭的原種母豬一周左右臨產(chǎn)，需要購(gòu)買(mǎi)1噸哺乳期母豬料，通過(guò)客戶的敘述和我們的觀察，這個(gè)需求已經(jīng)擺在了我們面前，一般來(lái)說(shuō)比較容易滿足。而對(duì)于隱性需求則就不那么容易的理解了，一般表現(xiàn)為大客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說(shuō)：“你們的服務(wù)怎么這樣子呢！太讓人失望了。”從這句抱怨中我們只是聽(tīng)出了客戶的不滿，對(duì)于客戶對(duì)那方面不滿？我們的產(chǎn)品哪樣子？我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。
對(duì)于隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變?yōu)轱@性需求時(shí)，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實(shí)的合作伙伴關(guān)系的可能。
當(dāng)前獸藥銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤其是對(duì)于大客戶的競(jìng)爭(zhēng)，決定大客戶和誰(shuí)合作的一個(gè)關(guān)鍵因素就是誰(shuí)能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造出更多的價(jià)值，誰(shuí)能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點(diǎn)，就要明白客戶重視的價(jià)值是什么？他的需求是什么？在明白了這些之后，當(dāng)然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價(jià)值。要分析大客戶的價(jià)值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶的需求價(jià)值大大超出了企業(yè)所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠(yuǎn)，成為了虧本生意，這就出現(xiàn)了大客戶的需求價(jià)值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒(méi)有人去做的。
在當(dāng)代的獸藥銷售中，我們是否能夠與大客戶建立長(zhǎng)久的忠誠(chéng)的合作關(guān)系已經(jīng)受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這需要我們?cè)谕诰蚩蛻粜枨蟮倪^(guò)程中，不斷地增加客戶的感知利益?，F(xiàn)在有很多的企業(yè)和銷售公司都成立了大客戶開(kāi)發(fā)部或營(yíng)銷部，目的就是為大客戶量身定做出適合的產(chǎn)品和服務(wù)，以此將客戶的利益最大化，滿足客戶的需求。
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