推銷高手多種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

　　營(yíng)銷員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)白就是營(yíng)銷員成功的一半。推銷高手常常用以下多種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。

　　1、金錢

　　幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：“某某顧客，我來(lái)告訴你一種省錢的方法。”“據(jù)測(cè)算，每投入保健支出一元，就能減少疾病開(kāi)支7元”等。

　　2、真誠(chéng)的贊美——不是拍馬屁

　　每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

　　贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)。

　　“張女士，您的衣服很漂亮“這話聽(tīng)起來(lái)象拍馬屁，但是如果換成“張女士，您穿這件衣服很高雅、很適合您的氣質(zhì)”這話就是贊美了。

　　下面是兩個(gè)贊美客戶的實(shí)例：

　　“我聽(tīng)王阿姨說(shuō)，您是很注意保健的人。她夸贊你是一位生活很有規(guī)律的人。”

　　“恭喜你啊，李阿姨，聽(tīng)說(shuō)你參加老年活動(dòng)又獲獎(jiǎng)了，您真是風(fēng)采不減當(dāng)年啊。”

　　3、利用好奇心

　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧秘的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注意對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。

　　一位推銷員說(shuō)：“這種神奇的保健品××核苷酸能從根本上解決問(wèn)題，是細(xì)胞的本源營(yíng)養(yǎng)，能讓你的細(xì)胞跑起來(lái)。”營(yíng)銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

　　4、提及有影響力的第三人

　　告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的營(yíng)銷員都很客氣。如“何先生，您的好友張先生要我找您，他認(rèn)為您對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣。”這種打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不能自己杜撰編造，要不然顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就會(huì)露出馬腳。如果能出示引薦人的名片或介紹信，效果會(huì)更好。

　　5、舉著名公司或人為例

　　人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員如果能把顧客這層心理好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

　　“李先生，XX大學(xué)的王阿姨用過(guò)我們的核苷酸，她的糖尿病都好很多了。”

　　舉著名的公司或人為例，可以壯大自己的聲勢(shì)，特別是如果舉的例子，正是和顧客相同的地區(qū)或職業(yè)，效果就會(huì)更顯著。

　　6、提出問(wèn)題

　　營(yíng)銷員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如“張先生，象您這么忙的成功人士，該怎樣保健來(lái)保持良好的身體狀態(tài)呢？”營(yíng)銷員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。

　　在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，營(yíng)銷員所提出的問(wèn)題，應(yīng)該是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚，模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

　　7、向顧客提供信息

　　營(yíng)銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求營(yíng)銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)營(yíng)銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。營(yíng)銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

　　8、表演展示

　　用產(chǎn)品做試驗(yàn)

　　9、利用產(chǎn)品

　　營(yíng)銷員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：展示核苷酸所獲得的各種榮譽(yù)的圖片等。

　　10、向顧客請(qǐng)教

　　營(yíng)銷員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。

　　有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己，營(yíng)銷員有意找一些不懂的問(wèn)題，或裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。

　　11、強(qiáng)調(diào)與眾不同

　　營(yíng)銷員要力圖創(chuàng)新的思維方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。

　　A、介紹我們的產(chǎn)品的特殊功效。

　　B、介紹我們的榮譽(yù)。

　　C、介紹我們的特色服務(wù)。

　　12、利用贈(zèng)品

　　每個(gè)人都有貪小便宜心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少有人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用核苷酸特有的與眾不同的優(yōu)惠政策、一些有真實(shí)用途的好的小贈(zèng)品或者免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)作敲門磚既新鮮又實(shí)用。

　　當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷員專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。聽(tīng)到第一句話，許多顧客就自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)營(yíng)銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，營(yíng)銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證銷售的順利進(jìn)行。