企業(yè)需要有一個(gè)好的渠道，需要廣覆蓋，需要價(jià)格穩(wěn)定，還需要實(shí)現(xiàn)利潤。因此，廣覆蓋、價(jià)格穩(wěn)定、實(shí)現(xiàn)利潤是企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)，但這個(gè)目標(biāo)同時(shí)也與代理商、經(jīng)銷商的利益有值得企業(yè)思考的矛盾。
調(diào)撥商有利于覆蓋，但是與價(jià)格體系穩(wěn)定矛盾。
如果企業(yè)想獲得廣覆蓋，當(dāng)然找調(diào)撥商，但是調(diào)撥商一定會(huì)擾亂企業(yè)的價(jià)格體系，也就是企業(yè)未來長期的盈利會(huì)受到影響，短期內(nèi)價(jià)格方面企業(yè)可以銷量虛高，但長期的貨物堆積，對企業(yè)發(fā)展不利，因此企業(yè)就需要解決這個(gè)矛盾。
純銷商有利于價(jià)格體系穩(wěn)定，但與覆蓋矛盾
如果企業(yè)認(rèn)為價(jià)格比較穩(wěn)定，那就選擇純銷商，但是純銷商的覆蓋不能像調(diào)撥商那樣覆蓋下去，除非企業(yè)做很多的純銷商，在一級市場當(dāng)中多幾個(gè)，但這要通過其他的來滿足，需要費(fèi)用，人員的管理，就與實(shí)現(xiàn)利潤矛盾。
渠道分銷有利于覆蓋，但與費(fèi)用矛盾
企業(yè)可以通過分銷來彌補(bǔ)資源的不足，但與費(fèi)用是矛盾的，分銷費(fèi)用抵不上企業(yè)所有員工的一個(gè)人頭費(fèi)用，所以一些普藥企業(yè)是負(fù)擔(dān)不起的。
金字塔型渠道分銷有利于價(jià)格穩(wěn)定，但與保持現(xiàn)有銷售穩(wěn)定矛盾?？赡苡行┢髽I(yè)目前是一個(gè)倒金字塔形的，或者倒梯子形的渠道，有很多一級商，突然就剩下一家，就會(huì)產(chǎn)生很多的間斷癥狀，這種間斷癥狀和目前的銷售穩(wěn)定又矛盾，這需要企業(yè)考慮好有沒有這片資源來支撐度過這一關(guān)。
一級渠道下沉可解決覆蓋和費(fèi)用問題，但與貨款風(fēng)險(xiǎn)矛盾。企業(yè)可以通過一級渠道下沉，直接和二級商做生意，這樣可以解決覆蓋，還可以解決費(fèi)用，不用分銷返利，也不用簽合同，但是又跟貨款風(fēng)險(xiǎn)矛盾。因?yàn)槎壗?jīng)銷商不可能像一級分銷商那樣穩(wěn)定的規(guī)劃。
解決思路
企業(yè)要進(jìn)行大普藥營銷規(guī)劃的時(shí)，首先要考慮好這些矛盾，分清主次，解決思路有兩點(diǎn)：
分產(chǎn)品、分階段、規(guī)劃不同類型，不同層級的代理模式
可能有的企業(yè)產(chǎn)品覆蓋要求大于價(jià)格要求，有的產(chǎn)品價(jià)格體系的要求大于其他，所以就要分產(chǎn)品；還要分階段，每一階段的模式及要求都可能不相同；而且要分層級，分類型，有的產(chǎn)品需要的一級商里，都是純銷商在做，有的可能是一人一半，或者一人一個(gè)比例。 避免一刀切、脫離實(shí)際、一蹴而就。很多普藥企業(yè)不能獲得營銷突破，就是由于一刀切。要改革一下全改革，這肯定也不行，既然有這么多的矛盾，就要處理很多的事，實(shí)際上是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。
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