北京大風(fēng)田賦：下游客戶的成功才是祖代企業(yè)的成功

下游客戶的成功才是祖代企業(yè)的成功
訪北京大風(fēng)家禽育種有限公司總經(jīng)理田賦

你怎么也想不到這樣一家行業(yè)中排名前三的企業(yè)，竟然是一家只發(fā)展了8、9年的企業(yè)。在北京北苑路凱旋城的大風(fēng)公司總部辦公室里，公司總經(jīng)理田賦對此也頗為自豪。他說，要是再回到幾年前，根本沒人相信我們企業(yè)能夠存活下來，更談不上發(fā)展。

在這個辦公室里，記者與田賦同坐，隨意聊聊白羽肉雞過去的、未來的那些事兒。

歡喜憂愁，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)莻€大熔爐

在談到2010年的整個產(chǎn)業(yè)鏈的行情狀況，田賦依次為記者分析，他說祖代雞是賠錢的，但各個企業(yè)的差異化非常大，有的企業(yè)狀況好點，有的差點。去年的整體狀況是利益下移，商品代行情比父母代好，父母代比祖代好。這種現(xiàn)象的主要原因還是我們的引種量過多，導(dǎo)致種禽行業(yè)不好。
為什么商品代行情會好呢？田賦覺得商品代更多的是終端市場的反映，消費市場的需求決定了商品肉雞的價格，因此也是可以盈利的。另外，商品雞雖然利潤高了，但其飼養(yǎng)風(fēng)險也增大了，雞養(yǎng)不成的比例比原來大大增加，這也導(dǎo)致市場會供給減少，價格走高。

據(jù)介紹，2010年大風(fēng)公司羅斯308存欄16萬套，全年父母代銷售量在700萬套左右。田賦說，去年還是面臨到了很大困難，當(dāng)時全國有其他的祖代場的苗禽甚至沒有賣完，但大風(fēng)公司克服了很多困難，將所有的雞苗都正常銷售出去了。

另外，由于大風(fēng)公司由大用集團(tuán)控股，該公司的自我調(diào)節(jié)能力也很強。公司的大股東大用集團(tuán)可能會在一些行情困難的時候，對公司給予幫助。據(jù)介紹，大風(fēng)每年有20%的苗禽可以通過大用公司進(jìn)行銷售，這個可以為企業(yè)帶來很大的市場保障。

規(guī)避波動應(yīng)讓位于生產(chǎn)計劃

田賦告訴記者，目前羅斯308的父母代雞苗價格約22-23元/套，價格還是非常不錯的，他說產(chǎn)品價格都是幾個月前定好的。

目前行情來看，父母代是否要進(jìn)雞？田賦說，按道理價格越高的時候，是越不利于進(jìn)雞的。但是這些父母代企業(yè)又有個困惑，他們必須保持常年均衡的出雞，要能滿足客戶的要求，隨時提供產(chǎn)品。如果這些種禽企業(yè)都跑去規(guī)避行情，下游終端的養(yǎng)殖戶要買雞找誰去？如果這次從你這里買不到，可能客戶就再也不會回來找你。

田賦說，他不建議父母代養(yǎng)殖戶規(guī)避行情，選擇時間段進(jìn)雞，而是應(yīng)該踏踏實實按照生產(chǎn)計劃，一步一步來。

田賦判斷，商品代養(yǎng)殖場目前進(jìn)雞的應(yīng)該比較多。天氣轉(zhuǎn)暖了，供暖費用降低，開春也會好養(yǎng)一點，目前進(jìn)雞的會不少。

判斷行情不能單看供給

2011年的行情應(yīng)該還是不錯的，因為從目前的價格走勢來看，上半年肯定是有不錯的利潤，下半年也可能持續(xù)。但總體來講，行情是非常難以預(yù)測的，特別是我們現(xiàn)在的疾病問題，導(dǎo)致無法從祖代進(jìn)口量到父母代生產(chǎn)，再到商品代生產(chǎn)這條線推算。很有可能我們認(rèn)真推斷的東西，會被一場疾病而擾亂，本來會有利潤的場子，由此一蹶不振。再有可能是今年沒有病了，總量就多起來，行情也就不好了。這是最不可控的因素。

現(xiàn)在唯一的解決途徑是看，誰能夠保持生產(chǎn)穩(wěn)定。原來的單純看供給、需求來判斷行情的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，疾病成為了里面最不安定的因素。

大風(fēng)如何抓住客戶

田賦給記者介紹了公司的產(chǎn)品及現(xiàn)狀。他說，羅斯308的生長速度比較快，料肉比比較高，生產(chǎn)性能比較均衡，父母代、商品代的生產(chǎn)性能都不錯?？傮w來講，這些品種如科寶、羅斯308等在國外生產(chǎn)中，其差別是微乎其微的，這也是國外這兩個品種的占有率都比較接近的原因。但是在中國，無論是什么品種，都有可能養(yǎng)的很好，也有可能養(yǎng)的很差；因為我們國內(nèi)的養(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖環(huán)境、養(yǎng)殖設(shè)備都不均衡，導(dǎo)致養(yǎng)殖結(jié)果不均衡。

因此，要在其中站住腳，必須牢牢抓住客戶。

如何抓住客戶？田賦說，像大風(fēng)這種種禽企業(yè)，提供的產(chǎn)品是活物，如何讓客戶通過這個活物的成長來獲得穩(wěn)定的效益，如果我們能夠做到，我們就能抓住這個客戶。首先大風(fēng)公司通過產(chǎn)品質(zhì)量讓客戶滿意，只有產(chǎn)品質(zhì)量有保證客戶才會選擇我們。這是第一位的。另外，大風(fēng)公司這幾年的發(fā)展，很重要的原因是我們不僅僅只提供產(chǎn)品，更多的是提供服務(wù)，公司與客戶建立起合作關(guān)系，與客戶融為一體，使他們能夠獲得最大的利益。只有這樣我們的客戶才能一個一個抓住，事業(yè)才能一步一步向前走。

客戶的成功就是我們的成功，這句話誰都會說。但如何將這句話落到實處，才是一個公司努力去做的，只有通過付出讓客戶得到收獲，才能算是成功。

田賦舉例說，目前中國最大的市場，一個是山東、東北三省 。如此激烈的競爭下面，誰能為客戶帶來實惠，誰才會有市場，現(xiàn)在這個行業(yè)都已經(jīng)沉淀下來，大家都知道該如何競爭、如何選擇。