下游客戶(hù)的成功才是祖代企業(yè)的成功
訪(fǎng)北京大風(fēng)家禽育種有限公司總經(jīng)理田賦
你怎么也想不到這樣一家行業(yè)中排名前三的企業(yè)，竟然是一家只發(fā)展了8、9年的企業(yè)。在北京北苑路凱旋城的大風(fēng)公司總部辦公室里，公司總經(jīng)理田賦對(duì)此也頗為自豪。他說(shuō)，要是再回到幾年前，根本沒(méi)人相信我們企業(yè)能夠存活下來(lái)，更談不上發(fā)展。
在這個(gè)辦公室里，記者與田賦同坐，隨意聊聊白羽肉雞過(guò)去的、未來(lái)的那些事兒。
歡喜憂(yōu)愁，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)莻€(gè)大熔爐
在談到2010年的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的行情狀況，田賦依次為記者分析，他說(shuō)祖代雞是賠錢(qián)的，但各個(gè)企業(yè)的差異化非常大，有的企業(yè)狀況好點(diǎn)，有的差點(diǎn)。去年的整體狀況是利益下移，商品代行情比父母代好，父母代比祖代好。這種現(xiàn)象的主要原因還是我們的引種量過(guò)多，導(dǎo)致種禽行業(yè)不好。
為什么商品代行情會(huì)好呢？田賦覺(jué)得商品代更多的是終端市場(chǎng)的反映，消費(fèi)市場(chǎng)的需求決定了商品肉雞的價(jià)格，因此也是可以盈利的。另外，商品雞雖然利潤(rùn)高了，但其飼養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)也增大了，雞養(yǎng)不成的比例比原來(lái)大大增加，這也導(dǎo)致市場(chǎng)會(huì)供給減少，價(jià)格走高。
據(jù)介紹，2010年大風(fēng)公司羅斯308存欄16萬(wàn)套，全年父母代銷(xiāo)售量在700萬(wàn)套左右。田賦說(shuō)，去年還是面臨到了很大困難，當(dāng)時(shí)全國(guó)有其他的祖代場(chǎng)的苗禽甚至沒(méi)有賣(mài)完，但大風(fēng)公司克服了很多困難，將所有的雞苗都正常銷(xiāo)售出去了。
另外，由于大風(fēng)公司由大用集團(tuán)控股，該公司的自我調(diào)節(jié)能力也很強(qiáng)。公司的大股東大用集團(tuán)可能會(huì)在一些行情困難的時(shí)候，對(duì)公司給予幫助。據(jù)介紹，大風(fēng)每年有20%的苗禽可以通過(guò)大用公司進(jìn)行銷(xiāo)售，這個(gè)可以為企業(yè)帶來(lái)很大的市場(chǎng)保障。
規(guī)避波動(dòng)應(yīng)讓位于生產(chǎn)計(jì)劃
田賦告訴記者，目前羅斯308的父母代雞苗價(jià)格約22-23元/套，價(jià)格還是非常不錯(cuò)的，他說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格都是幾個(gè)月前定好的。
目前行情來(lái)看，父母代是否要進(jìn)雞？田賦說(shuō)，按道理價(jià)格越高的時(shí)候，是越不利于進(jìn)雞的。但是這些父母代企業(yè)又有個(gè)困惑，他們必須保持常年均衡的出雞，要能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，隨時(shí)提供產(chǎn)品。如果這些種禽企業(yè)都跑去規(guī)避行情，下游終端的養(yǎng)殖戶(hù)要買(mǎi)雞找誰(shuí)去？如果這次從你這里買(mǎi)不到，可能客戶(hù)就再也不會(huì)回來(lái)找你。
田賦說(shuō)，他不建議父母代養(yǎng)殖戶(hù)規(guī)避行情，選擇時(shí)間段進(jìn)雞，而是應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)按照生產(chǎn)計(jì)劃，一步一步來(lái)。
田賦判斷，商品代養(yǎng)殖場(chǎng)目前進(jìn)雞的應(yīng)該比較多。天氣轉(zhuǎn)暖了，供暖費(fèi)用降低，開(kāi)春也會(huì)好養(yǎng)一點(diǎn)，目前進(jìn)雞的會(huì)不少。
判斷行情不能單看供給
2011年的行情應(yīng)該還是不錯(cuò)的，因?yàn)閺哪壳暗膬r(jià)格走勢(shì)來(lái)看，上半年肯定是有不錯(cuò)的利潤(rùn)，下半年也可能持續(xù)。但總體來(lái)講，行情是非常難以預(yù)測(cè)的，特別是我們現(xiàn)在的疾病問(wèn)題，導(dǎo)致無(wú)法從祖代進(jìn)口量到父母代生產(chǎn)，再到商品代生產(chǎn)這條線(xiàn)推算。很有可能我們認(rèn)真推斷的東西，會(huì)被一場(chǎng)疾病而擾亂，本來(lái)會(huì)有利潤(rùn)的場(chǎng)子，由此一蹶不振。再有可能是今年沒(méi)有病了，總量就多起來(lái)，行情也就不好了。這是最不可控的因素。
現(xiàn)在唯一的解決途徑是看，誰(shuí)能夠保持生產(chǎn)穩(wěn)定。原來(lái)的單純看供給、需求來(lái)判斷行情的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，疾病成為了里面最不安定的因素。
大風(fēng)如何抓住客戶(hù)
田賦給記者介紹了公司的產(chǎn)品及現(xiàn)狀。他說(shuō)，羅斯308的生長(zhǎng)速度比較快，料肉比比較高，生產(chǎn)性能比較均衡，父母代、商品代的生產(chǎn)性能都不錯(cuò)?？傮w來(lái)講，這些品種如科寶、羅斯308等在國(guó)外生產(chǎn)中，其差別是微乎其微的，這也是國(guó)外這兩個(gè)品種的占有率都比較接近的原因。但是在中國(guó)，無(wú)論是什么品種，都有可能養(yǎng)的很好，也有可能養(yǎng)的很差；因?yàn)槲覀儑?guó)內(nèi)的養(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖環(huán)境、養(yǎng)殖設(shè)備都不均衡，導(dǎo)致養(yǎng)殖結(jié)果不均衡。
因此，要在其中站住腳，必須牢牢抓住客戶(hù)。
如何抓住客戶(hù)？田賦說(shuō)，像大風(fēng)這種種禽企業(yè)，提供的產(chǎn)品是活物，如何讓客戶(hù)通過(guò)這個(gè)活物的成長(zhǎng)來(lái)獲得穩(wěn)定的效益，如果我們能夠做到，我們就能抓住這個(gè)客戶(hù)。首先大風(fēng)公司通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量讓客戶(hù)滿(mǎn)意，只有產(chǎn)品質(zhì)量有保證客戶(hù)才會(huì)選擇我們。這是第一位的。另外，大風(fēng)公司這幾年的發(fā)展，很重要的原因是我們不僅僅只提供產(chǎn)品，更多的是提供服務(wù)，公司與客戶(hù)建立起合作關(guān)系，與客戶(hù)融為一體，使他們能夠獲得最大的利益。只有這樣我們的客戶(hù)才能一個(gè)一個(gè)抓住，事業(yè)才能一步一步向前走。
客戶(hù)的成功就是我們的成功，這句話(huà)誰(shuí)都會(huì)說(shuō)。但如何將這句話(huà)落到實(shí)處，才是一個(gè)公司努力去做的，只有通過(guò)付出讓客戶(hù)得到收獲，才能算是成功。
田賦舉例說(shuō)，目前中國(guó)最大的市場(chǎng)，一個(gè)是山東、東北三省 。如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)下面，誰(shuí)能為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)惠，誰(shuí)才會(huì)有市場(chǎng)，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)都已經(jīng)沉淀下來(lái)，大家都知道該如何競(jìng)爭(zhēng)、如何選擇。
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