常有開店的人問我，怎樣才能把店鋪生意做好？這樣的問題還是范圍過大的，因?yàn)橐龊靡婚g店的生意需要一個(gè)系統(tǒng)的完善，如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品價(jià)格、門店位置、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購能力、促銷政策等多方面的條件結(jié)合起來，各環(huán)節(jié)都做得很好，生意自然不差。而不少開店的人在諸多硬件方面都做得不錯(cuò)，產(chǎn)品質(zhì)量和款式都很好，店鋪位置也不錯(cuò)，就是少有人進(jìn)店，門店業(yè)績平平，經(jīng)營處于虧本狀態(tài)，這種現(xiàn)象就是典型的推廣不善的原因。對此，許孫鑫認(rèn)為，做生意難就難在商家不能為消費(fèi)者想出消費(fèi)的理由。
如今的市場競爭幾乎是同質(zhì)化，你在賣的東西別人也在賣，你賣得便宜別人也賣得不貴，你的店鋪在繁華路段別人的店鋪也在鬧市街區(qū)，你推出“有買有送”別人也推出“折上折促銷”，要把貨品賣出去就不得不把價(jià)格往下降，使不少開店的人疲于價(jià)格競爭，最后到了無力競爭的結(jié)局。如何避免這樣的被動(dòng)局面？這是所有商家所想要的答案。產(chǎn)品同質(zhì)化是開店的人所難以避免的，而營銷的同質(zhì)化卻是可以避免的。不少商家也時(shí)刻想著如何打動(dòng)消費(fèi)者的心，因而五花八門的促銷總是層出不窮，但是真正能打動(dòng)消費(fèi)者心的促銷卻是非常罕見的。
為什么商家的火熱促銷會(huì)遭冷遇？其實(shí)道理很簡單，那就是商家的促銷沒能引起消費(fèi)者的共鳴。盡管商家說出產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，但這些仍然不是消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品的理由，因?yàn)檫@些商家并沒有在促銷推廣中體現(xiàn)出消費(fèi)者的利益，也就不能引起消費(fèi)者的興趣。對此問題筆者在指導(dǎo)企業(yè)營銷的過程中，時(shí)常講到企業(yè)要把產(chǎn)品賣出去，就得為消費(fèi)者想出購買的理由，而且是購買你的產(chǎn)品的理由。
去年網(wǎng)上一篇點(diǎn)擊率頗高的文章，題目叫《六個(gè)字讓客人蜂擁進(jìn)店》，講的是筆者為福州一家服裝折扣連鎖店策劃的廣告語，那六個(gè)字是“花小錢，穿名牌”，把它做成貼在門店外的廣告，消費(fèi)者并大量涌進(jìn)店鋪?？雌饋磉@六個(gè)字很簡單，但它是商家給消費(fèi)者找到的很好理由，因?yàn)橘I折扣服裝的消費(fèi)者圖的是省錢，而折扣店的服裝又有一定的品牌知名度，消費(fèi)者覺得我花的錢少，買的服裝也可以在一定得場合穿著，不買這服裝還能買什么？
2004年筆者給福州一家裝修公司做策劃，那家公司規(guī)模很小，又在市郊邊上辦公，消費(fèi)者要去那里找裝修公司是很不方便的。面對這樣的裝修公司，如果沒有給消費(fèi)者想出非常充分的理由，要把生意做好是很困難的。后來這家公司在福州率先推出“先裝修，后付款”的促銷策略，把一個(gè)裝修工程分成若干個(gè)階段，每做完一部分工程就驗(yàn)收一次，消費(fèi)者在驗(yàn)收后付款。這個(gè)策略的推出，該裝修公司生意出奇火爆，當(dāng)時(shí)的客流量穩(wěn)居福州裝修公司第一位。這個(gè)廣告語也是充分體現(xiàn)出客戶的利益，公司給客戶想出了極好的消費(fèi)理由，消費(fèi)者自然樂于響應(yīng)。
日前，筆者給上海日享廚房電器提出招商策略，簡單說也是一句話讓加盟商主動(dòng)找上門來，即“加盟商可退貨，沒有風(fēng)險(xiǎn)才賺錢”作為招商政策的核心。因?yàn)殡娖餍袠I(yè)的加盟商是不能退貨的，一旦經(jīng)營失敗了加盟商還得吃下十幾萬元的貨品，這樣加盟商就存在不小的風(fēng)險(xiǎn)，因而也就影響了加盟商的加盟積極性。日享電器的加盟政策也體現(xiàn)了加盟商的根本利益，為加盟商找到很好的加盟理由，加盟政策的推出自然引起不少人的興趣，使許多廠家認(rèn)為是大難題的招商問題迎刃而解。
大家耳熟能詳?shù)?ldquo;王老吉”之所以在市場上長盛不衰，消費(fèi)者在吃了熱性的食品時(shí)總會(huì)首先想到它，因?yàn)?ldquo;怕上火，就喝王老吉”就是廠家給消費(fèi)者想好的消費(fèi)理由，消費(fèi)者很清楚自己為什么要買“王老吉”。
看了上述事例，正在開店的你是否還在想著如何把生意做好？那就去為你的消費(fèi)者想想購買你的產(chǎn)品的理由吧！
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