銷售人員必須要能言善辯

　　銷售人員整天干的是求人的活，但是推銷產(chǎn)品的是人，購買產(chǎn)品的也是人，那么人與人之間溝通的語言，在推銷過程中將起到無可比擬的作用。銷售語言也就成為一種特色語言。

　　有一則故事，說古代一個賣鍋的人，為了證明自己的鍋好，經(jīng)常要將鍋擲到地上，讓鍋發(fā)出聲音，以證明完好無損。一天，這個個賣鍋的人運氣糟透了，他將鍋往地上擲時，鍋一觸地就碎了。

　　這個賣鍋人一點也沒有驚慌，他馬上對買鍋的人說：“像這樣的鍋，我是絕不會賣給你的。”如此一來，這個賣鍋人不但順當(dāng)?shù)貞?yīng)付了“砸鍋”的突發(fā)事件，擺脫了尷尬局面，而且還表明了他的誠實。

　　這個賣鍋人表現(xiàn)出一種說話的機智。

　　銷售人員必須要能言善辯。銷售的成功，往往靠的都是“會說話”這三個宇。推銷是一門學(xué)問，它需要發(fā)揮一個人的全部潛能才會做得好。雖然我們推銷的多是有形的東西或?qū)嵨铮其N成功的關(guān)鍵在于人。

　　有豐富經(jīng)驗的推銷專家認為：“無法進一步說服顧客購買產(chǎn)品的推銷員不能算是真正的推銷員——他們頂多只能算是愛說閑話的長舌婦!”

　　享譽全球的麥當(dāng)勞在招聘人員時，依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是：“只有有成功潛力的人才會被錄取，基本上我們所要的是能與別人處得來的人。”

　　公司的負責(zé)人進一步解釋說：“可以說我們一心找的是推鎖員，而不是會計師或廚子。”

　　既然推銷員與人交往是求人購物，因而能言善辯、口才絕佳是十分重要的。而所謂“口才”是有技巧在里面的。請看下面的例子：

　　瑪麗小姐正在自己的小店鋪里整理將要出售的食品。然后，杰弗遜女士進來了，她拿出一張采購單?，旣愋〗阊杆倏戳艘谎郏?ldquo;好，很清楚，杰弗遜女士?？墒?，也許您應(yīng)該……”

　　這時，瑪麗小姐停下來，若有所思地看了一眼這位常來光顧的女管家，說：“我想是否增加一些肉制品?您知道的，孩子們很愛吃，今年假期又特別長。說實話，已經(jīng)有不少人來訂購了。”

　　杰弗遜女士說：“噢，這我可真是沒有想到的，好吧，請把我要的數(shù)量再增加一些。”隨后，她的眼光落到了進口的土耳其蜜餞上，牌子上寫道：“進口專賣，數(shù)量有限。”杰弗遜女士邊看邊說：“這些食品我都不認識，樣子挺討人喜歡的，對我家主人來說，也許很新奇。”

　　瑪麗小姐說：“是啊，杰弗遜女士，一般來說上流人家對這類精致食品挺喜歡的。說起來，我真后悔貨訂少了。昨天塔樓區(qū)的一個廚娘，一下子就讓我給她留了兩份。當(dāng)然了，價格貴了一點。”

　　“我家女主人從不擔(dān)心價格貴，給我每樣留三份。”

　　“好極了，杰弗遜女士。我立刻替您留。您知道，我一向都很樂意為您效勞的。”

　　“真高興您對我另眼相待，瑪麗小姐?，F(xiàn)在您再看看，我的單子是否齊了。”

　　“如果我是您的話，就會再加兩罐豬肉罐頭，三罐蘋果汁。這樣就有備無患了。”

　　“謝謝，瑪麗小姐。您替我想得真周到。自從您在中心街開店后，我省事多了。好了，我該走了。祝您圣誕愉快!”

　　交易愉快、成功，全應(yīng)歸功于平淡無奇但卻非常中聽的話語。

　　銷售人員在求人購物時，恰當(dāng)?shù)谋磉_會給人留下很深的印象。如告訴客戶說：“我們最近生產(chǎn)了一種新產(chǎn)品，這種產(chǎn)品可以降低貴公司的生產(chǎn)成本，現(xiàn)在我能向你提幾個問題嗎?”讓對方先大概了解你的產(chǎn)品，然后圍繞著所推銷的新產(chǎn)品優(yōu)于其他產(chǎn)品的特點進行提問，讓對方了解到購買后的實際好處。

　　推銷時要達到吸引人的目的，須注意以下幾點：

　　一、語調(diào)要低沉、穩(wěn)重、明朗。

　　二、咬字清楚、段落分明，因為話語不清楚會使對方無法全面了解你的意思，并會給他人帶來壓迫感。

　　三、說話快慢節(jié)奏得當(dāng)。

　　四、運用“停頓”奧妙，以幫助自己整理思維，引起對方的好奇，觀察對方的反應(yīng)，促使對方回話，引導(dǎo)對方速做決定。

　　五、音量大小要適中。太大很刺耳；太小，對方要身體前傾才能聽到，不方便。

　　六、語句須與表情互相配合，言語誠懇，配合恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)，如點頭、欠身……等。

　　七、措詞要適宜，發(fā)音要正確，切入話題之后，應(yīng)該努力將對方感興趣的話題引向更深入的階段。

　　在推銷員與顧客初識時，不妨多說些贊美的話，因為每個人都渴望得到別人的重視和贊美，每個人都覺得自己有值得夸耀的地方，只不過大多數(shù)人把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。用這種贊美的方法推銷很容易獲得顧客的好感。接著可以在贊美之后求教，求教之后推銷，這樣可以大大增加推銷成功率。當(dāng)然應(yīng)切記贊美也要恰如其分，稱贊過頭非但不能贏得對方的好感與信任，反而會有反效果。

　　銷售人員的說話技巧和應(yīng)對方法并加以活用，尤其是如何在開口之前先贏得對方的好感，這一點很重要。