逆向的營銷策略

　　碧桂園，以位于廣東順德市陳村水道的碧江之畔、桂山之側而得名。但因其坐落在順德與番禹的交界處，"前不著村，后不靠鎮(zhèn)”。受地理位置因素影響其先天條件并不是十分優(yōu)越。另外在1993年6月，碧桂園開始破土動工的時候，中國的房地市場就已經開始大勢轉弱，向低谷發(fā)展。

　　因此，碧桂園房產想要在競爭中脫穎而出，其阻力是相當大的。為了生存和發(fā)展，碧桂園的經營者們可謂是絞盡了腦汁。一方面，開發(fā)商們廣泛宣傳、反復主調此地為"金三角的交匯點。另一方面駐借助名人效應邀請頗得民心的廣東前省長葉選平為其題名寫"園"名。盡管如此，前來看樓買房的人仍是零星可數。在經歷了無數次的挫折與失敗之后，碧桂園的決策者們似乎覺察到了什么。他們逐漸開始意識到"就房地產搞地產肯定火，要跳出房地產才能開發(fā)房地產。"

　　由此，碧桂園開始了其對新的發(fā)展思路與經營模式的探索。于是興辦了碧桂園學校。興辦碧桂園學校的設想，來源于碧桂園老板一次不經意的遭遇。1993年8月的某一天，當碧桂園老板在給他的孩子看學校時，突然有了靈感。他所見到的那所學校，地處偏鄉(xiāng)僻壤，建在水田魚塘之上，但卻有眾多"大款"爭先恐后地把子女往那里送，盡管每個學生要交教育儲備金15萬。為什么不在自己的樓盤也建一所學校?別墅區(qū)本來就要教育自己套的，雖然慣例是先建房再辦學，可是能不能先辦學，再建房呢?逆向思考使碧桂園的老板找到了一條新的發(fā)展思路"山路不適走水路，樓盤不活辦學帶"。

　　有了這種想法之后，碧桂園成立了一個籌辦學校的小組，專門負責辦學事宜。為了使碧桂園學校有一流的教學質量和辦學水平，碧桂園積極與北京景山學校合作，共同創(chuàng)建辦學新模式。由于，北京景山學校在北京以外的第一所分校，碧桂園學校在廣東順德市北窯鎮(zhèn)誕生了。同時，碧桂園還以興辦碧桂園學校為切入點，策劃了一系列新聞炒作，從而使碧桂園聲名大振。

　　1994年10月中旬，事隔一年的碧桂園大變了樣，廣東碧桂園學校已經開學月余，首批1300多名學生已經入校就讀，給碧桂園帶來了無限生機。尤其是碧桂園學校開學的那一天，校門口車水馬龍，人頭涌動，從公路邊蜿蜒而人的兩公里內，排列著"奔馳"、"寶馬"、"豐田"、“凌志"等各種名車上千輛，簡直成了世界名車大展。而此時，碧桂園幾百幢別墅也已經竣工，碧桂園會一(俱樂部)正在興起，一個大型的高尚住區(qū)呼之欲出。‘給您一個五星級的家'這是碧桂園的定位和承諾。碧桂園在創(chuàng)意規(guī)劃基礎確認后，便開始了具體的運作與宣傳。

　　值得一提的是，在碧桂園宣傳的過程中，實景拍攝的手法被引人并得到了廣泛的應用。碧桂園別墅、俱樂部、學校的實景被制作成照片，同時，企業(yè)的形象定位也被注入到設計中來。這樣的宣傳，既增強了消費者的信心，為碧桂園房地產的銷售帶來了極大的效益;同時，也開創(chuàng)了在售樓書上標注實景拍攝的銷售策略先問。通過這些極富創(chuàng)造性和開拓性的策劃與創(chuàng)意，碧桂園實現了起死回生，并獲得了快速的發(fā)展

　　一極大的效益。當碧桂園通過全新的形象而取得樓盤旺銷戰(zhàn)績的時候，一位房地產大亨頗為感慨地說"此次大勝，關鍵在于啟動定位，‘給您一個五星級的家'這句話，是無價之寶，起碼值2000萬元!"(現在碧桂園的無形資產價值已經遠遠地超過了這個數字).

　　從這個案例中我們可以得到的啟發(fā)就是逆向思維的營銷策略也會給我們企業(yè)帶來成功，我們的銷售人員在銷售過種中如果能夠運用逆向思維去向客戶推銷我們的產品那也一定會成功。