年輕的韋伯初涉銷售事務(wù)，有股堅(jiān)韌不屈的精神。一天他主動(dòng)去芝加哥的一家星級(jí)酒店推銷一種新型的地板清潔劑。恰巧一位同行也在那里向酒店經(jīng)理推銷。韋伯道“經(jīng)理先生，我也是推銷地板清潔劑的，不過(guò)我建議您選擇我的產(chǎn)品，保證會(huì)讓您更滿意!”同行道:“為什么？”韋伯迅速拿出清潔劑倒在地板上并擦了干凈，然后道“您來(lái)!”。酒店經(jīng)理看了后說(shuō):“好！以后由你來(lái)供貨。”
年輕的韋伯用行動(dòng)表明了他的自信，同時(shí)也傳達(dá)了他對(duì)自家產(chǎn)品的自信，這一切都被酒店經(jīng)理看在眼力，一個(gè)充滿自信的人也是一個(gè)可靠的人。我們拜訪客戶時(shí)也要保持自信。
執(zhí)著。永不放棄，不論面對(duì)什么樣的局面，都要迎難而上，訂單我們不去搶，就會(huì)被別人拿去了。
活潑。在言語(yǔ)與行動(dòng)上流露出一種活潑向上的氣質(zhì)，每到一處，就能把一種生機(jī)勃勃的氛圍帶給對(duì)方。
謙遜。自信不是目中無(wú)人，與客戶見(jiàn)面要保持謙遜、禮貌，讓對(duì)方會(huì)覺(jué)得你的言行有理、有力、有據(jù)。
大度。凡是不要事事計(jì)較，要豁達(dá)的面對(duì)客戶、對(duì)手，這樣更能顯示自己的自信與魅力。
●手段2：打造有個(gè)性化的語(yǔ)言
有些時(shí)候發(fā)現(xiàn)，客戶面對(duì)我們的說(shuō)辭表現(xiàn)出無(wú)所謂的樣子，這是因?yàn)槲覀兊难赞o沒(méi)有特點(diǎn)。
軟件工程師約翰·史密斯奉命向一家鍋爐公司的技術(shù)人員演說(shuō)自動(dòng)操縱軟件。“哦！天哪，又來(lái)了，公司總是讓我們這些技術(shù)員人員跑來(lái)跑去，有時(shí)候一點(diǎn)小問(wèn)題都要我們?nèi)ソ鉀Q，天哪！真要被煩死了，如果我們有套自動(dòng)操縱裝置就不必這樣了，也許他們?yōu)榱耸″X，天哪，我覺(jué)得他們應(yīng)該考慮一下我們的健康。”就這樣，史密斯喋喋不休的說(shuō)了半個(gè)小時(shí)，出乎意料的是，那家公司的技術(shù)人員普遍支持采購(gòu)、安裝史密斯公司的產(chǎn)品。
為什么？史密斯的語(yǔ)言給他們留下了深刻的印象，這是史密斯精心設(shè)計(jì)一套話語(yǔ)，他掌握了技術(shù)人員不喜歡行政事務(wù)，對(duì)瑣碎的事感到厭煩的心理。一連用了三個(gè)“天哪”，喊出了眾多技術(shù)人員的心聲。同時(shí)他的語(yǔ)言極具煽動(dòng)性，完全站在了對(duì)方的一邊。因此史密斯很容易的獲得了成功。要想打造出有個(gè)性的語(yǔ)言要注意以下問(wèn)題。
盡可能多地了解客戶，只有知曉客戶是一個(gè)什么樣的人，我們才能用對(duì)方法，避免引起客戶的反感。
見(jiàn)面后體察客戶的感受，觀察客戶的行為、表情，適時(shí)調(diào)整語(yǔ)言策略，爭(zhēng)取符合客戶的心理感受。
表達(dá)的內(nèi)容要發(fā)自內(nèi)心，我們平時(shí)可以多練習(xí)一下具有不同感情色彩的語(yǔ)句；不要貿(mào)然在客戶面前開(kāi)口，否則發(fā)出的聲音會(huì)非常怪異。
●手段3：塑造標(biāo)志性動(dòng)作
有標(biāo)志性動(dòng)作的人，更加具有魅力，如英國(guó)首相丘吉爾“V”字型手勢(shì)，讓人難以忘懷。通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谀承﹦?dòng)作上表現(xiàn)的非常一致，喜歡頭略向左偏，嘴角斜向左側(cè)或右側(cè)，站立時(shí)習(xí)慣性的成“稍息狀”，兩個(gè)人在一起的時(shí)候，一方會(huì)不自覺(jué)地模仿另一方，在心理上表現(xiàn)為一種認(rèn)同。我們?cè)谒茉鞓?biāo)志性動(dòng)作時(shí)要做到做到下面幾點(diǎn)。
觀察大眾習(xí)慣動(dòng)作，加以模仿或照搬，避免讓人產(chǎn)生不習(xí)慣的心理。
設(shè)計(jì)符合自己特點(diǎn)的動(dòng)作，并在人群中加以演示，如果發(fā)現(xiàn)人們難以接受，則重新設(shè)計(jì)。
有了標(biāo)志性動(dòng)作后要長(zhǎng)期堅(jiān)持，讓它成為自己的一種習(xí)慣。
一周閱讀排行