利益，創(chuàng)造三贏局面。從商家的角度來，廠家的政策無疑是苛刻的：返點(diǎn)和銷售扣得很死，鋪底又少，回款要求又高。這使得作為廠商溝通的“中介”——銷售員有時(shí)很為難，尤其是遇到有實(shí)力讓自己“心儀”的經(jīng)銷商，自己手中的政策又不足以打動(dòng)他時(shí)。
在這種情況下要達(dá)成廠商的有效合作、依賴其優(yōu)勢(shì)資源(如人脈網(wǎng)絡(luò)或其它等)去為自己的產(chǎn)品開疆辟土的話，就得想方設(shè)法爭(zhēng)取重點(diǎn)經(jīng)銷商專項(xiàng)優(yōu)惠政策，刺激他把你的廠家作為重點(diǎn)廠家，把你的產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品。這種武器筆者稱之為“補(bǔ)”——補(bǔ)地區(qū)性差異、補(bǔ)政策之不足。但補(bǔ)不是對(duì)每個(gè)客戶都用，也不是對(duì)每個(gè)客戶都管用。
如果遇到要求過分、個(gè)人欲望太重的客戶就得用另一種手段，那就是“壓”即打壓。首先要從思想意識(shí)上扭轉(zhuǎn)他把廠家當(dāng)搖錢樹的心理，引導(dǎo)他樹立正確的合作思想：新形勢(shì)下，只有廠商聯(lián)手、共同做市場(chǎng)才會(huì)有長久、穩(wěn)定賺錢的可能，所以必須用共贏的意識(shí)來協(xié)作才能取得成功。因此要實(shí)行先嚴(yán)后寬、逐步放寬的政策，不要把公司給的鋪底、返點(diǎn)、促銷等政策一次用到位、放到位。當(dāng)然壓歸壓，應(yīng)當(dāng)做的一點(diǎn)都不能馬虎?，F(xiàn)在有不少銷售員把發(fā)展新客戶后的發(fā)貨、催款、結(jié)算和客情維護(hù)當(dāng)成是工作的全部或者大部分內(nèi)容。
對(duì)此筆者不敢茍同，竊以為對(duì)行情和市場(chǎng)走向的溝通、如何進(jìn)行市場(chǎng)的運(yùn)作、經(jīng)營成本如何節(jié)約、如何進(jìn)行規(guī)范化經(jīng)營與操作以及客戶如何開發(fā)和管理等，都應(yīng)該納入我們的工作范疇，這些服務(wù)往往比給他一些具體優(yōu)惠的政策以及吃喝玩樂更有實(shí)用價(jià)值。公司應(yīng)該把資源和精力放在客戶培養(yǎng)上，銷售員應(yīng)該把主要精力放在這項(xiàng)工作上。思想引導(dǎo)加上工作協(xié)作，雙管齊下才是與這類客戶打交道的有效手段。
其實(shí)，當(dāng)今多變的市場(chǎng)使得許多經(jīng)銷商都很困惑，都想找尋和嘗試新的思路和手段。如果你能授人以這樣的“漁”，要甚于請(qǐng)吃請(qǐng)喝、給予優(yōu)惠政策這樣的“魚”。這種手段對(duì)大部分客戶都應(yīng)該使用。
總之，對(duì)公司上級(jí)要常匯報(bào)，做到下情上達(dá)，讓公司對(duì)自己的市場(chǎng)有個(gè)清晰的了解，對(duì)重點(diǎn)客戶能夠通力支持；對(duì)經(jīng)銷商的溝通要達(dá)到產(chǎn)品最終以銷售自己的為主，讓每個(gè)人都知道自己公司和產(chǎn)品的特色、賣點(diǎn)，知道如何搭配、如何推銷，并且能激情高昂地去銷售。這樣才能皆大歡喜、三方共贏。
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