做好終端是需要做哪些組合資源及方法

　　終端（覆蓋）組合

　　一是可以按客戶現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢、特點(diǎn)，將不同類型的終端劃給不同的客戶；二是按照各種類型的終端，按（連鎖）系統(tǒng)、按地域均衡分配；三是根據(jù)各終端潛在銷量，考慮客戶經(jīng)營能力，進(jìn)行匹配。根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)，原則上第一組合應(yīng)該優(yōu)先，這一組合可以大大減少渠道沖突。

　　配送半徑組合 

　　考慮客戶的人力、運(yùn)力以及配送成本，以他所處的地理位置為圓心，他可以配送和服務(wù)的范圍，叫做配送（服務(wù)）半徑。按照各客戶的配送半徑的大小，在目標(biāo)地區(qū)市場進(jìn)行客戶的布局組合設(shè)計(jì)。

　　品牌組合

　　從廠家角度考慮，許多廠家有不止一個(gè)品牌，不同的品牌有不同的定位（針對不同的目標(biāo)獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶），不同的客戶有不同的購買行為，這決定了會有不同的通路，因此組合的原則是根據(jù)客戶的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和特點(diǎn)、市場操作水平和理念，不同的品牌由不同的客戶經(jīng)銷。

　　從客戶角度考慮，對其所經(jīng)銷的所有品牌組合進(jìn)行分類：知名品牌、一般品牌；高回轉(zhuǎn)低毛利品牌、低回轉(zhuǎn)高毛利品牌；高端、中等、低端品牌。組合的原則是你的品牌能填補(bǔ)客戶品牌組合的空白，或者有足夠的吸引力可以替代他現(xiàn)有品牌組合中的某一個(gè)品牌。

　　品類組合 

　　品類組合和品牌組合有點(diǎn)類似，是指廠家的同一品牌下的產(chǎn)品可以明顯地區(qū)分為特征不同的兩個(gè)以上類別。

　　從廠家的角度，考察客戶現(xiàn)有經(jīng)營的各品類情況，不同的品類由不同的客戶經(jīng)銷，原則是與客戶現(xiàn)有的主要（做得最專業(yè)的）品類不雷同，但通路/網(wǎng)絡(luò)基本一致。這一原則可以充分借用客戶的專業(yè)性和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，使產(chǎn)品快速成長；另外，因?yàn)榭蛻艨色@得較好的邊際收益，可以不追求過高的毛利（差價(jià)）。

　　從客戶的角度考慮，對其所經(jīng)銷的所有品類組合進(jìn)行分類：高回轉(zhuǎn)低毛利品類、低回轉(zhuǎn)高毛利品類；高價(jià)位、中等價(jià)位、低價(jià)位品類。組合的原則是你的品類能填補(bǔ)客戶品類組合的空白，或者有足夠的吸引力可以替代掉他現(xiàn)有品類組合中的某一個(gè)類似的品類。