一、要忠誠
忠誠首先指的是要忠于行業(yè)。這使筆者想到了一年的高考作文題目：挖井。那個在廣袤原野上掘井的人，心浮氣躁，不停地挖一陣換個地方，最后耗費(fèi)了不少光陰，卻挖出了一連串的空井、廢井。所以筆者身有體會地認(rèn)為，要想有所成就，首先要忠于自己的行業(yè)，要有長遠(yuǎn)的打算、吃苦的打算，要有堅(jiān)韌不拔的意志才行。遇到困難時常告誡自己：堅(jiān)持再堅(jiān)持，不管遇到什么困難都不輕言放棄。
其次忠誠還指忠于自己的公司和客戶。筆者見過不少同行中人，一切向自己的收入看，這邊鉆公司空子，那邊卡要客戶，以圖兩方截流中飽私囊。趁公司搭建管理架構(gòu)的機(jī)會，鉆體制不健全、管理不規(guī)范的空子，扣客戶返點(diǎn)、抬高價格，甚至私自卷款走人，搞得廠家、客戶和銷售員各懷私念互不信任。當(dāng)然其中原因有廠家的很大部分因素在里面，但從銷售員的角度來說，不忠于自己的公司和客戶是不可能大有作為的。因?yàn)橹矣谛袠I(yè)、忠于客戶和自己的人才會有工作目標(biāo)，有工作目標(biāo)的人才有工作激情，有工作激情的人才能充分發(fā)揮自己的潛能，能不斷挖掘潛能的人才能達(dá)到這樣的境界——忙碌并快樂地工作著，快樂工作并不斷成長、不斷成長并實(shí)現(xiàn)成功。
二、善于用“補(bǔ)、壓”術(shù)來平衡三方
利益，創(chuàng)造三贏局面
從商家的角度來，廠家的政策無疑是苛刻的：返點(diǎn)和銷售扣得很死，鋪底又少，回款要求又高。這使得作為廠商溝通的“中介”——銷售員有時很為難，尤其是遇到有實(shí)力讓自己“心儀”的經(jīng)銷商，自己手中的政策又不足以打動他時。在這種情況下要達(dá)成廠商的有效合作、依賴其優(yōu)勢資源(如人脈網(wǎng)絡(luò)或其它等)去為自己的產(chǎn)品開疆辟土的話，就得想方設(shè)法爭取重點(diǎn)經(jīng)銷商專項(xiàng)優(yōu)惠政策，刺激他把你的廠家作為重點(diǎn)廠家，把你的產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品。這種武器筆者稱之為“補(bǔ)”——補(bǔ)地區(qū)性差異、補(bǔ)政策之不足。但補(bǔ)不是對每個客戶都用，也不是對每個客戶都管用。
如果遇到要求過分、個人欲望太重的客戶就得用另一種手段，那就是“壓”即打壓。首先要從思想意識上扭轉(zhuǎn)他把廠家當(dāng)搖錢樹的心理，引導(dǎo)他樹立正確的合作思想：新形勢下，只有廠商聯(lián)手、共同做市場才會有長久、穩(wěn)定賺錢的可能，所以必須用共贏的意識來協(xié)作才能取得成功。因此要實(shí)行先嚴(yán)后寬、逐步放寬的政策，不要把公司給的鋪底、返點(diǎn)、促銷等政策一次用到位、放到位。當(dāng)然壓歸壓，應(yīng)當(dāng)做的一點(diǎn)都不能馬虎?，F(xiàn)在有不少銷售員把發(fā)展新客戶后的發(fā)貨、催款、結(jié)算和客情維護(hù)當(dāng)成是工作的全部或者大部分內(nèi)容。
對此筆者不敢茍同，竊以為對行情和市場走向的溝通、如何進(jìn)行市場的運(yùn)作、經(jīng)營成本如何節(jié)約、如何進(jìn)行規(guī)范化經(jīng)營與操作以及客戶如何開發(fā)和管理等，都應(yīng)該納入我們的工作范疇，這些服務(wù)往往比給他一些具體優(yōu)惠的政策以及吃喝玩樂更有實(shí)用價值。公司應(yīng)該把資源和精力放在客戶培養(yǎng)上，銷售員應(yīng)該把主要精力放在這項(xiàng)工作上。思想引導(dǎo)加上工作協(xié)作，雙管齊下才是與這類客戶打交道的有效手段。
其實(shí)，當(dāng)今多變的市場使得許多經(jīng)銷商都很困惑，都想找尋和嘗試新的思路和手段。如果你能授人以這樣的“漁”，要甚于請吃請喝、給予優(yōu)惠政策這樣的“魚”。這種手段對大部分客戶都應(yīng)該使用。
總之，對公司上級要常匯報，做到下情上達(dá)，讓公司對自己的市場有個清晰的了解，對重點(diǎn)客戶能夠通力支持；對經(jīng)銷商的溝通要達(dá)到產(chǎn)品最終以銷售自己的為主，讓每個人都知道自己公司和產(chǎn)品的特色、賣點(diǎn)，知道如何搭配、如何推銷，并且能激情高昂地去銷售。這樣才能皆大歡喜、三方共贏。
三、大力提高專業(yè)水平
以前，銷售的順暢和優(yōu)秀，很大程度上得益于廠家的配方、包裝說明和促銷炒作等。但現(xiàn)在行業(yè)實(shí)施了GMP、國標(biāo)等政策，企業(yè)曾經(jīng)依賴的優(yōu)勢不在了，促銷也不再是打赤裸裸的價格戰(zhàn)了。同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化銷售對專業(yè)要求越來越高。所以通過指導(dǎo)基層獸醫(yī)配本公司的藥，做成顯效配方，以最好的治療效果來推動產(chǎn)品銷售才是今后競爭最好的武器。這就要求我們對藥理和病理、對疾病的預(yù)防要有比較強(qiáng)的專業(yè)知識，不在玄妙的理論、炒作概念和旅游、贈送促銷上再下功夫。
公司培養(yǎng)能解決市場一線實(shí)際技術(shù)問題的銷售員才是最有用的銷售員，有這樣銷售班子的公司才會在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。而對銷售員而言，在狹窄的鄉(xiāng)間田埂、臭哄哄、喧囂的養(yǎng)殖場里，應(yīng)該有我們活躍的身影，只有在這里磨練，我們才能實(shí)現(xiàn)進(jìn)步。
一周閱讀排行