一、明確目的鎖定客戶
很多中小企業(yè)的老板或者廣告負責人基本不是很清楚自己為何做廣告。一貫是“跟著感覺走”,或看著同行做廣告了,似乎自己也該做些,于是就開始拍腦門決定在某某媒體刊登廣告,因為該媒體業(yè)務員不停拍胸脯承諾,廣告打完了,該花的錢散出去了,效果可以說幾乎沒有。結(jié)果可想而知,老板一拍大腿驚呼:“上當”。于是,幾次折騰下來,“做廣告沒有用,媒體都是騙子”。這樣的想法根植腦海中。
廣告在品牌塑造和提升銷量等方面又有很大作用,企業(yè)不得不做。“做廣告找死,不做吧,等死!”這讓很多中小企業(yè)十分迷惑?! ?/p>
“廣告不是靜止的展示,而是動態(tài)的過程。”無論是從傳播的角度還是從營銷的角度來看,這一過程的起點都是接觸——人們首先要接觸到廣告,才可能有認知、購買等過程。在這個廣告無孔不入的世界,相對大企業(yè),中小企業(yè)那點少得可憐的廣告費如何成為定海神針,吸引過往消費者?! ?/p>
在目前信息的“云”時代,廣告滿天飛,幾乎無孔不入,能想到的方式基本都有人試過了。據(jù)悉,一個消費者每天接觸的廣告數(shù)量在254至5000條之間。但我們幾乎每天都會發(fā)現(xiàn)很多廣告十分吸引你的眼球,效果十分明顯。
中小企業(yè)在決定做廣告之前,一定要明白其目的是什么。比如,招商、新品上市、品牌形象傳播等,這個必須自己明確否則第一步錯了,可能步步錯。目的明確后,接著可以分析廣告要針對客戶群,鎖定范圍,這樣才有可能成功。不要以為天下人都是你的客戶,理論上可以這么說,但實際情況不是這樣。廣告就像導彈一樣,只有鎖定目標才能精準制導。
二、做足市調(diào)有的放矢
做廣告的目的和客戶群明確后,中小企業(yè)要考慮客戶的喜好、習慣,競爭對手情況、投放區(qū)域市場情況等,應該在哪些媒體投放,投放的時間、版面、價格以及該媒體優(yōu)勢等。
調(diào)研是十分必要的,發(fā)出自己獨特的聲音,才能引起關(guān)注。在做調(diào)研的過程中,要充分發(fā)動公司員工,特別是市場人員。針對性的采用科學方法調(diào)研,分析結(jié)果,最終確定傳播的訴求。畢竟沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)?! ?/p>
三、集中資源聚焦發(fā)力
多數(shù)中小企業(yè)老板認為,廣告必須說得很全面,吹噓越大越好。
抱著老子天下第一的態(tài)度,根本聽不進去別人的建議。因為這樣的情況,我們也經(jīng)常和他們發(fā)生爭執(zhí)。他根本不考慮做什么樣廣告,在不同媒體都是不變的那個廣告,甚至連續(xù)幾年都不變。我曾經(jīng)問過類似問題,老板委婉地表示,經(jīng)常變化會擾亂消費者視線。也許,設(shè)計廣告需要花錢也是其中原因之一?! ?/p>
廣告一定要集中一點爆破,不能說你什么都是第一,這樣你就沒有個性啦,吸引不了更多人關(guān)注。再說了,你的產(chǎn)品萬能,一看就假的。王老吉涼茶通過一個“怕上火,喝王老吉”的防火訴求,一下子敲開了消費者心智大門,銷量不斷飆升。能賣貨的廣告一定是通過賣點獨特、定位區(qū)隔、廣告語朗朗上口讓消費者記住的。所以,中小企業(yè)在廣告過程中集中一點,深度發(fā)掘,說出你的與眾不同就可以。
很多中小企業(yè)喜歡把本來有限廣告費用采用天女散花方式撒播,時間可能就一兩個月。有沒有效果就不管了。還有就是廣告版面很小,淹沒在廣告海洋里。做廣告方面建議中小企業(yè)學習史玉柱,他在這方面做得很好。他的一貫策略是集中資源在高端媒體大篇幅,密集式轟炸。
四、廣泛傳播坐收漁利
很多企業(yè)的員工竟然不知道當年企業(yè)做了廣告,更不要說什么媒體啦。更有甚者,市場人員也說不清楚。原來,老板害怕自己的客戶看到其他廣告而“改嫁”。并一再囑咐媒體不要發(fā)給他的經(jīng)銷商。其實,現(xiàn)在的信息如此發(fā)達,這樣的方式完全沒有任何效果。拿太陽能熱水器行業(yè)的經(jīng)銷商來說吧,縣級經(jīng)銷商幾乎每天都會接待至少3個廠家業(yè)務員登門拜訪,信息你封鎖得了么。再說,做了廣告你自己人都不傳播,效果會好么。于是把責任全部推給媒體。實在有點可笑?! ?/p>
既然發(fā)出自己的聲音了,為何不廣泛利用資源進行傳播,只有廣告到達率高,您才能坐收漁利??!
如今,物價上升,原料上漲,利潤走低,廣告是否該投啊,這個時候,同行會有同樣思維,中小企業(yè)只要你找到自己的亮點,更有該大膽投,當然要看準啦。危機,意味著危險和機遇,可能因為危機你會崛起。
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