獸藥企業(yè)對經(jīng)銷商的六項(xiàng)支持

　　費(fèi)用支持

　　獸藥廠家對經(jīng)銷商的費(fèi)用支持主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是發(fā)貨費(fèi)用支持。目前幾乎所有的獸藥廠都是廠家承擔(dān)發(fā)貨費(fèi)用；二是鋪貨費(fèi)用。有部分廠家和中間商合作方式采取的是月初發(fā)貨月底結(jié)款，這就相當(dāng)于獸藥廠家給予了經(jīng)銷商為期一個(gè)月的回款期；三是免費(fèi)試用。指的是獸藥廠家在和經(jīng)銷商合作初期，為打消經(jīng)銷商的顧慮，采取經(jīng)銷商一部分藥品進(jìn)行免費(fèi)試用；四是優(yōu)惠結(jié)算。如獸藥經(jīng)銷商給廠家預(yù)付款，則廠家予以一定比例的費(fèi)用優(yōu)惠，或一次進(jìn)貨達(dá)到一定額度時(shí)給予一定比例的優(yōu)惠等等。

　　促銷支持

　　促銷支持有兩種途徑：一種是促銷費(fèi)用和促銷人員的支持。即獸藥廠家在經(jīng)銷商針對養(yǎng)殖戶進(jìn)行促銷時(shí)提供部分或全部促銷費(fèi)用，或是提供部分有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行現(xiàn)場促銷指導(dǎo)，如提供技術(shù)講座、現(xiàn)場專家咨詢等；另一種是為經(jīng)銷商提供合適的促銷方案。一般來說，獸藥廠家在促銷方案制定時(shí)，和經(jīng)銷商相比擁有的各種資源較多，更容易制定合適的促銷方案。

　　分銷支持

　　分銷支持指的是獸藥廠家配合經(jīng)銷商建立二級分銷體系，其內(nèi)容主要包括制定合適的價(jià)格體系，做好渠道規(guī)劃和保護(hù)，獸藥廠家和經(jīng)銷商共同開發(fā)二級客戶等。

　　培訓(xùn)支持

　　培訓(xùn)支持主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是對經(jīng)銷商門市的從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，一般情況下，獸藥廠家在培訓(xùn)方面相對于經(jīng)銷商而言優(yōu)勢大的多，好的廠家不僅有著健全的培訓(xùn)體系，也擁有自己的培訓(xùn)專家，在獲得外部專家支持方面，廠家也有著經(jīng)銷商無法比擬的優(yōu)勢，利用廠家的資源對經(jīng)銷商及其從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)是廠家對經(jīng)銷商進(jìn)行支持的一個(gè)非常重要的內(nèi)容；另一方面是獸藥廠家?guī)椭?jīng)銷商培訓(xùn)其二級經(jīng)銷商或終端養(yǎng)殖戶，這種培訓(xùn)既能幫助經(jīng)銷商建立二級分銷體系或擴(kuò)大終端用戶，又能和經(jīng)銷商建立更加緊密的合作關(guān)系，是一種雙贏的策略。

　　人員支持

　　人員支持指的是廠家在和經(jīng)銷商合作的過程中派駐有一定技能的員工到經(jīng)銷商的門市協(xié)助其經(jīng)營。這種支持時(shí)間上有短有長，短的可能只有幾天，而長的則為幾年，具體情況根據(jù)需求而定，如獸藥廠家往經(jīng)銷商門市派駐技術(shù)人員就屬于典型的“人員支持”。

　　產(chǎn)品支持

　　獸藥廠家對經(jīng)銷商予以產(chǎn)品支持是天經(jīng)地義的事情，不過這里指的產(chǎn)品支持是指獸藥廠家根據(jù)經(jīng)銷商及其下游顧客的需求，專門針對性的為經(jīng)銷商開發(fā)某種或幾種適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品，或者是獸藥廠家為挖掘經(jīng)銷商的潛力，為了使經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)馗吒偁幜?，專門為經(jīng)銷商定制某種產(chǎn)品，以使經(jīng)銷商在經(jīng)營中更具主動(dòng)權(quán)，并有更高的利益收益。