銷售手冊：不要讓你的跟單變成騷擾

　　跟單是銷售的重要工作之一，對銷售員的綜合素質(zhì)要求很高。跟單的目的是要拿到定單或者是聯(lián)系老客戶繼續(xù)保持合作關(guān)系的手段?？捎行╀N售員并沒有在思想上重視跟單，有些銷售員害怕跟單，有些對跟單太隨意，有的甚至把跟單演變成了對客戶的騷擾；這些做法不僅給自己的銷售工作帶來了很大的困難，而且也影響公司的聲譽，嚴(yán)重的會丟掉客戶和已經(jīng)要拿到手的定單。結(jié)果是天天跟單，天天沒有結(jié)果。那么跟單到底要注意些什么呢？

　　1、做好客戶的資料收集工作。既然是跟單，就說明我們已經(jīng)和客戶有過一面之交，對客戶的基本情況有所了解。那么所要繼續(xù)做的，就是盡量的去收集客戶的資料，了解客戶經(jīng)營情況，為進(jìn)一步跟單，訂立好目標(biāo)和方法。了解客戶是否真正的需要你的產(chǎn)品，是非常重要的。

　　2、學(xué)會分析客戶的心理，直截了當(dāng)?shù)膯柷宄幌露▎蔚脑颉Ｓ行┛蛻艨赡苤皇菃枂杻r錢，或者并不是真的需要產(chǎn)品，對于這樣的客戶，在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷。完全可以把這些客戶列入C類，也就是需要長期爭取的客戶。這種客戶的跟單周期可以長一些，一個月一次為好。有的客戶不直接拒絕，也不下定單，這類客戶很可能是資金問題或者是還在和同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，這類客戶可歸為B類，也就是短期爭去的客戶。對于這種客戶不要跟的太緊，一周一個電話比較合適。還有一種客戶，就是已經(jīng)答應(yīng)了定單，卻遲遲沒有簽合同，這類客戶為A類客戶，能及時拜訪一定要面談為好，不能面談的，一定要通過電話問清楚客戶還存在什么困難。及時幫客戶解決，

　　3、做好跟單登記工作，最好寫清楚日期和簡單的情況。做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式。因為有了登記，也就把你的跟單變的有計劃和有目標(biāo)。還有注意的是，一個公司不能有幾個銷售員同時跟一個客戶，這樣不但達(dá)不到跟單的目的，還會引起客戶的反感。

　　4、跟單的心態(tài)要平和，不要太急功近利。許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā)，不關(guān)心客戶的問題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時，就惡語傷人，胡攪蠻纏。最終只能讓客戶討厭，讓客戶感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾。跟單一定要從長遠(yuǎn)出發(fā)，以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單。

　　跟單的技巧也是從實踐中來得，銷售員朋友們一定要善于總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷的從銷售中學(xué)習(xí)，就會成為跟單的高手。