銷(xiāo)售是創(chuàng)造需求+認(rèn)識(shí)客戶的過(guò)程！

　　人類(lèi)社會(huì)從來(lái)就沒(méi)有停止對(duì)生活的追求，只要人類(lèi)有所追求，社會(huì)就會(huì)永無(wú)止境的向前發(fā)展。農(nóng)業(yè)時(shí)代人們通過(guò)土地改善生活，工業(yè)時(shí)代人們通過(guò)機(jī)器來(lái)改善生活，商業(yè)時(shí)代人們通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)改善生活。

　　21世紀(jì)是一個(gè)推銷(xiāo)的世紀(jì)，不管個(gè)人或企業(yè)生產(chǎn)什么，關(guān)鍵你要讓把產(chǎn)品賣(mài)出去換錢(qián)。因?yàn)樯鲜兰o(jì)資源短缺，人們手中有錢(qián)但是市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)品，人們有錢(qián)買(mǎi)不到產(chǎn)品，所以產(chǎn)品非常值錢(qián)。人們需要排隊(duì)購(gòu)物，哪怕是次品也不愁銷(xiāo)路。然而21世紀(jì)的到來(lái)，因?yàn)槿藗兇罅康丶庸どa(chǎn)產(chǎn)品，卻找不到人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，所以人們需要上門(mén)推銷(xiāo)。當(dāng)人人都在上門(mén)推銷(xiāo)的時(shí)候，商業(yè)時(shí)代就已經(jīng)到來(lái)了。

　　其實(shí)社會(huì)的發(fā)展，屬于什么時(shí)代，什么社會(huì)，不是誰(shuí)說(shuō)了算，而是市場(chǎng)說(shuō)了算，消費(fèi)者說(shuō)了算。因?yàn)槿魏纹髽I(yè)或個(gè)人，誰(shuí)也無(wú)法阻礙市場(chǎng)前進(jìn)的步伐，干涉消費(fèi)者的選擇權(quán)力。所以我們研究社會(huì)，最重要是研究社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，而不是研究名詞。農(nóng)業(yè)社會(huì)、工業(yè)社會(huì)、商業(yè)社會(huì)都是社會(huì)發(fā)展的必然現(xiàn)象。

　　為什么說(shuō)銷(xiāo)售就是創(chuàng)造需求呢?因?yàn)槿祟?lèi)有五大需求，當(dāng)他們最基本的需求得到滿足以后，他們就會(huì)追求更高層次的需求。然后，銷(xiāo)售人員的工作就是引導(dǎo)需求，創(chuàng)造需求，然后滿足客戶的需求。

　　那么如何創(chuàng)造需求呢?創(chuàng)造需求就是打破市場(chǎng)常規(guī)，改變消費(fèi)者生活習(xí)慣，讓消費(fèi)者不知不覺(jué)接納你的產(chǎn)品。因此，銷(xiāo)售的最高境界就是賣(mài)觀念。要想客戶接納產(chǎn)品，首先必須讓他們接受你的觀念。只有人的觀念改變了，思想改變，行為才會(huì)改變。優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員他們不會(huì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)，而是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)觀念。例如：他們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品之前會(huì)強(qiáng)調(diào)健康意識(shí)、環(huán)保意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)、安全意識(shí)等等消費(fèi)觀念。讓消費(fèi)者多花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)更好的產(chǎn)品、更先進(jìn)的產(chǎn)品、更省錢(qián)的產(chǎn)品、更時(shí)尚的產(chǎn)品。只要觀念被接納，產(chǎn)品自然就被接受。

　　然而，普通業(yè)務(wù)員為什么推銷(xiāo)不了產(chǎn)品，因?yàn)樗麩o(wú)法有足夠的理由讓消費(fèi)者放棄原來(lái)的產(chǎn)品而使用他的產(chǎn)品。他們不知道在客戶的使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。過(guò)份強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)不會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值。

　　在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，消費(fèi)者無(wú)法相信讓你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更好!所以每個(gè)新產(chǎn)品推廣的過(guò)程都是一個(gè)觀念導(dǎo)入的過(guò)程。如果我們不能創(chuàng)造需求，那么就用不著上門(mén)推銷(xiāo)?？蛻舳紩?huì)主動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄儽旧硇枰獑?而創(chuàng)造需求是告之客戶，你們?cè)谝酝南M(fèi)過(guò)程中有哪些不足之處，這些不足將會(huì)對(duì)今后的工作、生活、家庭帶來(lái)什么影響或危害，所以大家需要換一換，用一種更安全、更健康、更方便、更省錢(qián)的產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員這個(gè)時(shí)候就會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，客戶所選擇的產(chǎn)品正是他們所介紹的產(chǎn)品。如果你們還是選擇原來(lái)的產(chǎn)品，后果將來(lái)越來(lái)越嚴(yán)重，如果你們重新做新的出選擇將來(lái)越來(lái)越幸福。這就是優(yōu)秀推銷(xiāo)員的成功秘訣。

　　21世紀(jì)是一個(gè)服務(wù)的時(shí)代，也是一個(gè)個(gè)性化的時(shí)代，產(chǎn)品的功能并不等于產(chǎn)品的價(jià)值?？蛻艉貌攀钦娴暮谩Ｒ虼?，銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后需足他們的需求。當(dāng)人的需求不斷地改變，我們的產(chǎn)品就必須快速更新。重新創(chuàng)造新的需求點(diǎn)。我們要根據(jù)客戶的背景問(wèn)題，找到客戶的難點(diǎn)問(wèn)題，然后挖掘他們的痛苦，讓客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。從而改變傳統(tǒng)的生活或工作習(xí)慣。一家企業(yè)或一個(gè)人，你的產(chǎn)品之所以銷(xiāo)售不了，那是因?yàn)槟悴辉敢庋芯夸N(xiāo)費(fèi)者，不愿意改變自己，只是把自己的意愿強(qiáng)加于客戶，希望他們購(gòu)買(mǎi)過(guò)時(shí)的甚至淘汰的產(chǎn)品。所以客戶無(wú)法遷就你。其實(shí)銷(xiāo)售是賣(mài)夢(mèng)想，賣(mài)他們?cè)?jīng)想得到而一直沒(méi)有得到的東西。如果今天眼前有一個(gè)好產(chǎn)品正是他夢(mèng)寐以求的好產(chǎn)品，那么他們自己就會(huì)接受。因此，我們要想成功為一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，就一定要善于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需求。未來(lái)的銷(xiāo)售，更有效的方式是演講式銷(xiāo)售.因?yàn)榭蛻舯緛?lái)并沒(méi)有多大的需求，但是聽(tīng)完演講以后，他的購(gòu)買(mǎi)意愿就提升了。所以銷(xiāo)售就是創(chuàng)造需求。

　　2、銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于認(rèn)識(shí)客戶

　　雖然我是一個(gè)培訓(xùn)老師，但是從來(lái)沒(méi)有忘記一份工作，那就是做銷(xiāo)售。因?yàn)榕嘤?xùn)也是做銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售你的知識(shí)、觀念、創(chuàng)意、信息等,所以我更需要思考一個(gè)問(wèn)題，那就是如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?

　　雖然影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素很多，我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)候也會(huì)經(jīng)常談到。什么心態(tài)、技巧啊，銷(xiāo)售的十大步驟、五大方法、八大要點(diǎn)等等，但是我多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，不管銷(xiāo)售有多少方法，多少技巧，銷(xiāo)售最重要的工作是認(rèn)識(shí)客戶。如果不認(rèn)識(shí)客戶，一切都是白費(fèi)。也許我說(shuō)的你們不一定贊同，這也只是我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，僅供參考而已。

　　做銷(xiāo)售的人知道，不管你的產(chǎn)品再好，也不可能賣(mài)給所有的人。最近培訓(xùn)界不是有一句話，“做正確的事，然后把事情做正確”嗎。如果在錯(cuò)誤的事情下努力，也許越努力會(huì)錯(cuò)得更離譜。銷(xiāo)售工作最重要的是學(xué)會(huì)認(rèn)識(shí)客戶。然而人生最大的學(xué)問(wèn)就在于認(rèn)識(shí)人。只有我們確定這個(gè)客戶是一個(gè)準(zhǔn)客戶，才能進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷(xiāo)售。這種認(rèn)識(shí)不僅僅是外觀形象。而是客戶內(nèi)心想法，我們要學(xué)會(huì)辨別客戶是真客戶還是假客戶。