處理拒絕的步驟
1、接受 誠懇地接受客戶提出的問題,內(nèi)心認(rèn)為是合理的,可以理解的。
2、判斷 判斷客戶所提的問題性質(zhì)屬于拒絕的哪一類,并做出是否立即或拖延處理的決定。
3、回應(yīng) 就提出的問題做出回應(yīng),回應(yīng)的態(tài)度和語氣要趨向于成交。
拒絕處理的方法
忽視不理法客戶只是隨便提提,并不想獲得真正的解決。比如:“這本字典如果沒這么厚,我就會(huì)買。”這樣的問題笑笑就可。
回力反彈法回力棒拋出后會(huì)反彈回原地,把客戶提出不購買的原因立即轉(zhuǎn)化為購買的理由。比如:“我的豬有沒病,做什么預(yù)防保健?”“正因?yàn)楝F(xiàn)在沒有病,所以才做好之后的預(yù)防保健啊。”
迂回詢問法通過緩和的問話來達(dá)成處理客戶的問題。比如“這種掌上電腦能打折嗎?”笑著回答:“你有沒聽說哪里黃金有打折的。”既拒絕了客戶的打折要求,又暗示產(chǎn)品的黃金品質(zhì)。
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