頂級(jí)銷售員成功的秘密是什么?

　　頂級(jí)銷售員成功的秘密是什么?為什么他們能比別人銷售業(yè)績好很多?他們有什么地方和其他人做得不一樣呢?如果我們將本書中提到的頂級(jí)銷售員再在腦子里過一遍的話，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們不僅具有一些獨(dú)一無二的性格特點(diǎn)，還掌握一些與眾不同的成功方法。憑借這些，他們散發(fā)出一種魅力，吸引來了最好的顧客和最大的訂單。

　　無論如何，下面的十個(gè)關(guān)鍵要素是所有的成功者都指出來了的。

　　對(duì)于每一個(gè)想要擁有令人無法抗拒的吸引力、想要激發(fā)顧客的興趣和熱情以及大幅提升銷售額的銷售員來說，這些關(guān)鍵要素都有著金子一般的價(jià)值。

　　1.頂級(jí)銷售員擁有“成功者的特性”，并且因此每天不懈地追求盡可能大的成功。

　　頂級(jí)銷售員恰恰擁有每一位成功者都具備的三個(gè)性格特點(diǎn)：

　　a)明確的成功方向：他們每天都為了一定的結(jié)果而奮斗，在達(dá)到這個(gè)結(jié)果之前他們是不會(huì)停止的。當(dāng)他們完成目標(biāo)時(shí)，也不會(huì)踏進(jìn)典型的成功陷阱(像一般的銷售員那樣，幻想通過較少的投入就換來較高的銷售額)，而是立刻給自己制定新的、更大的目標(biāo)。只有這樣才能讓他們的“成功機(jī)器”保持運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　b)很高的創(chuàng)新精神：他們總是盡可能地運(yùn)用最新的銷售方法和最現(xiàn)代的技術(shù)，以提高效益和加快談判速度。他們以此給顧客留下了深刻的印象，而且在這個(gè)速度的時(shí)代達(dá)到了不可估量的優(yōu)勢!

　　c)強(qiáng)烈的顧客意識(shí)：在這一點(diǎn)上他們因三種特別的能力而突出：首先，他們能夠設(shè)身處地地去了解顧客的愿望和問題;第二，他們能夠迅速地將“熟櫻桃”從“空胡桃”中區(qū)別出來;第三，他們幾分鐘之內(nèi)就能夠估計(jì)出顧客成交的可能性。這第一種能力使找到最佳的問題解決方案成為了可能，第二種能力節(jié)省了時(shí)間，而第三種則創(chuàng)造了別人所不能達(dá)到的銷售額。

　　此外，他們還一直堅(jiān)持不懈地致力于為顧客制定出最佳的解決方案，以及和顧客建立感情上的緊密聯(lián)系(常常甚至還是真摯的朋友關(guān)系)，這在今天--在顧客更多地持觀望態(tài)度以及競爭十分激烈的氛圍中--有著十分重要的意義。

　　2.頂級(jí)銷售員最愿意和那些與自己有同樣的“成功者的特征”的顧客合作。

　　頂級(jí)銷售員覺得或者知道，最能保證成功的顧客是那些和他們自己有著同樣的性格特征的顧客：真正的成功者的特征!這指的是什么呢?就是說，這些顧客和他們一樣以成功為目標(biāo)(并且很成功);他們也一樣樂于接受新媒體和新技術(shù);他們同樣也知道自己顧客的愿望(也就是市場的需求)并且也一直堅(jiān)持不懈地追求著他們的目標(biāo)。

　　由于這些成功者的特征令人驚異地相似，頂級(jí)銷售員們從一開始就和他們的顧客有著最好的和最能保證成功的共同點(diǎn)。

　　3.僅僅是成功者“神秘的吸引力”造成了400%的銷售額差異。

　　頂級(jí)銷售員正是通過他們充滿自信的亮相、他們的能力、他們的成功和他們與顧客所共有的成功者特征自動(dòng)吸引來了新的顧客。因?yàn)槊恳晃恍骂櫩捅灸艿囟枷氲玫阶詈玫匿N售員的建議和服務(wù)。

　　為什么呢?
　　因?yàn)樗霃捻敿?jí)銷售員的特殊光芒、樂觀主義和成功信念中獲益，因?yàn)樗Ｍ麖乃麄兊纳砩系玫阶畲蟮陌踩妥罡叩某晒ΡＵ?他還相信，有他們作為合作伙伴能夠最好地實(shí)現(xiàn)他的未來夢想。

　　此外，頂級(jí)銷售員--在證明了他們超乎一般的能力和可靠性之后--與其他的銷售員相比在五個(gè)方面更受顧客的青睞：能夠得到更高額的訂單，能夠更快地獲得訂單，較少遇到討價(jià)還價(jià)，推薦更易被接受，以及等待的時(shí)間最短。他們的自信隨著每一次拜訪客戶而不斷提高也就并不奇怪了!

　　除此之外，頂級(jí)銷售員能夠讓顧客牢牢地記住他們。因?yàn)樗麄兺ㄟ^自己的能力和充分的服務(wù)準(zhǔn)備給顧客提供的結(jié)果，比他們以前所獲得的和現(xiàn)在所預(yù)期的結(jié)果都要好很多。最新的科學(xué)研究顯示，正是這種大超所望的結(jié)果給顧客留下了深刻的印象和無法磨滅的記憶!

　　另外，頂級(jí)銷售員不僅會(huì)從顧客那里得到一級(jí)的推薦(即新顧客的聯(lián)系方式)，而且通過他們熱情的口頭廣告也能夠達(dá)到一個(gè)更高的知名度--而這對(duì)許多新顧客來說又具有極大的吸引力。

　　4.成功的關(guān)鍵在于選擇正確的行業(yè)和最佳的目標(biāo)群體。

　　頂級(jí)銷售員不會(huì)根據(jù)偶然原則來招攬顧客，而是事先就挑選那些有成功保障的帶有最高增長率和最可靠信譽(yù)的行業(yè)。而且這個(gè)行業(yè)中的各家公司，他們也會(huì)根據(jù)某些特定的原則(比如根據(jù)營業(yè)額、員工數(shù)量和企業(yè)設(shè)備)以及根據(jù)未來的推薦潛力和增長潛力來進(jìn)行評(píng)估和甄別。

　　除了尋找發(fā)展迅速、極具潛力的公司以外，他們還希望能找到充滿活力的對(duì)話者(真正的“成功顧客”)--即確切地知道自己想要什么的決策者。這樣的話他們立刻就能解釋清楚，是否或者何時(shí)存在需求，而不必費(fèi)勁地說服顧客使他們相信有新的需求存在。

　　5.成功者每天都很清楚自己有多成功并且如何可以變得更加成功。

　　頂級(jí)銷售員每天都會(huì)留心觀察一些特定的參數(shù)，比如他們所打的電話和約到的面談之間的比率，面談和成交的次數(shù)之間的比率，以及他們所提供的產(chǎn)品建議的數(shù)量與最終和顧客建立的聯(lián)系之間的比率。

　　這樣的話，他們每天都能知道，他們在成功的路上是不是還要走得更遠(yuǎn)一些，或者他們是不是得改變些什么了，以及在不得已時(shí)必須改變什么。然后他們就將這些認(rèn)識(shí)堅(jiān)定不移地付諸于實(shí)踐。這樣他們就不僅能夠保持按照成功的路線走下去，而且進(jìn)一步提高成功比率的誘人目標(biāo)也一直就在眼前。

　　6.成功者擁有一個(gè)成功系統(tǒng)，他們通過不斷的改善使這一系統(tǒng)日益完美。

　　頂級(jí)銷售員知道，最大的銷售成功不是建立在偶爾的超級(jí)交易上面，而是基于一個(gè)持久的成功過程。因此他們一再地仔細(xì)考慮和分析他們的成功與失敗，他們的準(zhǔn)備階段、他們的銷售會(huì)談以及他們最佳的時(shí)間安排和工作組織。一切都是以此為目的：每天都要比競爭對(duì)手更好一點(diǎn)。

　　為此他們利用一切進(jìn)修的可能，必要時(shí)甚至還自費(fèi)，比如與其所在行業(yè)最優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，參加講座和研討班，訂閱專業(yè)書籍和雜志，以及與制造輿論者和行業(yè)專家保持聯(lián)系等。

　　這不僅增強(qiáng)了他們的工作熱情，因?yàn)槿藗內(nèi)绻麑W(xué)到了點(diǎn)什么總是會(huì)很想運(yùn)用一下;而且還加深了他們的成功信念，因?yàn)樗麄冎溃阂粋€(gè)獨(dú)一無二的、更加優(yōu)秀的理念能夠擴(kuò)大銷售的成功!

　　7.成功者連潛意識(shí)都在追求成功，并由此十分精確地實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。

　　他們?yōu)樽约褐贫饲逦鞔_、催人奮進(jìn)的長期目標(biāo)(比如每個(gè)月的、半年的和一年的目標(biāo))。但是首先他們還是專注于為了達(dá)到目標(biāo)每天所必需完成的工作，而且他們以不可動(dòng)搖的自律來堅(jiān)持貫徹這種積極性。

　　與那些較差的銷售員相反，他們每天都會(huì)完成規(guī)定好的打電話、上門拜訪、給出產(chǎn)品建議以及簽訂合約的數(shù)目--無論這些事情他們是否喜歡做或者是不是有興致做。

　　由于這種堅(jiān)定的成功決心和意志，他們連潛意識(shí)都在追求成功(潛意識(shí)里也堅(jiān)信并支持他們的重大目標(biāo))，而且還有著這樣一種極其重要的感覺：銷售成功牢牢控制在自己的手中。他們能夠相當(dāng)精確地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而這些正是頂級(jí)銷售員高度自信的真正原因。

　　8.在“成功者螺旋”上的躍進(jìn)增強(qiáng)了頂級(jí)銷售員的進(jìn)攻精神和自信。

　　頂級(jí)銷售員通過他們的一系列的成功感受到了諸如**激素和血清素之類特殊的“成功者荷爾蒙”的釋放。**激素的作用是，讓他們在每一次成功之后帶著更大的激情和更強(qiáng)烈的進(jìn)攻精神去追求他們的目標(biāo)，此外還體會(huì)到自信心得到了極大的增強(qiáng)。由此他們每一次都重新受到激勵(lì)，向更高更大的目標(biāo)發(fā)起沖擊。與此相反，通過幸福荷爾蒙血清素的釋放，他們體會(huì)到了發(fā)自內(nèi)心的自信和優(yōu)越感，沉著和冷靜。這些在銷售會(huì)談中遭遇到困難局面時(shí)尤為重要，比如在遇到顧客提出異議、艱難的討價(jià)還價(jià)或者威脅推遲簽約的時(shí)候。

　　這兩種荷爾蒙共同作用產(chǎn)生了一種非常積極的影響力和吸引力，顧客被成功者勃發(fā)的激情和給人留下深刻印象的沉著所吸引。

　　由于他們強(qiáng)烈的成功方向感，以與高水平的顧客達(dá)成成功的交易為目標(biāo)，頂級(jí)銷售員在交易時(shí)散發(fā)出一種給人留下深刻印象的堅(jiān)決果敢的氣息，同時(shí)這種堅(jiān)毅也感染了顧客，讓他們在銷售自己的產(chǎn)品時(shí)也變得同樣堅(jiān)決果敢。

　　頂級(jí)銷售員就是靠著這些通過不懈努力獲得的成功在“成功者螺旋”上更上一層樓。因?yàn)槊恳淮蔚某晒ψ匀欢紩?huì)回報(bào)他們以更多的“成功者荷爾蒙”。而與他們相反，一般的銷售員通過偶然成功的交易和從老顧客那里較輕松就得到的一些訂單是不會(huì)有“成功者荷爾蒙”的。

　　這樣，他們在渺?？仗摰娜粘９ぷ骱蜕钪屑炔粫?huì)獲得更多的自信也不會(huì)有更多的穩(wěn)定沉著，取而代之的只是原地踏步停滯不前。

　　9.在較弱的銷售員手心出冷汗的時(shí)候，成功者卻在微笑。

　　頂級(jí)銷售員由于他們的成功和“生化裝備”也已經(jīng)準(zhǔn)備好了，就越過了他們舒適區(qū)的界線。他們不僅僅關(guān)注老顧客和一些友好的顧客(那些較弱的銷售員為了避免可能的失敗而喜歡這么做)，還會(huì)非常有目標(biāo)意識(shí)地一再去聯(lián)系新的、更大的和更有潛力的顧客。

　　這樣，在一段時(shí)間之后，即使是在艱難的局面下--也就是說在他們的舒適區(qū)之外--他們還能充滿戰(zhàn)斗精神和保持沉著冷靜。

　　而一般的銷售員卻不一樣：除了在拜訪老顧客的時(shí)候--比如要招攬新顧客的時(shí)候，他們就處于緊張狀態(tài)，變得煩躁，他們的不安情緒也感染了顧客，并常常招致完全不必要的異議或者拖延，在最糟糕的情況下甚至是拒絕。

　　10.成功者發(fā)出的積極信號(hào)令他們以一種不可抗拒的方式成為顧客的首選。

　　頂級(jí)銷售員目標(biāo)十分明確地使用成功者的語言。這種語言簡短，節(jié)省時(shí)間，迅速切中要點(diǎn)，樂觀并且以行動(dòng)為目標(biāo)。其中就包括了：成功者能夠即興對(duì)顧客提出的難以回答的問題給出很好的答復(fù)，并且有能力清晰而毫不磕巴地做陳述和報(bào)告。

　　此外，成功者從不抱怨當(dāng)前的問題，而是更多地通過他們對(duì)未來的積極想象和展望來激勵(lì)顧客。他們無意中傳達(dá)給顧客這樣的信息：“由于我擁有最優(yōu)秀銷售員的能力和可靠性，所以能最好地解決你的問題。”他們所發(fā)出的成功者信號(hào)還包括，他們非常喜歡使用最新的媒體和技術(shù)。優(yōu)秀的顧客恰恰會(huì)重視這些方法，因?yàn)橥ㄟ^這些方法他們能盡快地獲得想要的信息。而真正的受益者是頂級(jí)銷售員。由于迅速，他們不僅能夠趁熱打鐵，而且能夠盡快地圓滿完成任務(wù)。這樣就和顧客保持了最緊密的聯(lián)系，而其他競爭者幾乎沒有任何機(jī)會(huì)。