協(xié)同獸藥銷(xiāo)售人員市場(chǎng)走訪記

　　近期，幾次協(xié)同獸藥銷(xiāo)售工作者去走訪經(jīng)銷(xiāo)商、規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)。下面，我就以日記的形式去描述一名業(yè)務(wù)工作者的一次市場(chǎng)走訪路線。本次行走市場(chǎng)，一方面是拜訪一些合作中的客戶(hù)，了解下他們的現(xiàn)狀；另外，就是收集目前市場(chǎng)上的信息動(dòng)態(tài)。

　　2011年3月8日，天氣晴，大概上午九點(diǎn)鐘，我們驅(qū)車(chē)從石家莊出發(fā)開(kāi)始此次市場(chǎng)行走。這次的行程時(shí)間計(jì)劃是三天，路線安排初步定為：石家莊——保定唐縣——廊坊——唐山——天津。問(wèn)隨行的銷(xiāo)售員“這都是安排好的？”他告訴我：“在每一次市場(chǎng)走訪、客戶(hù)拜訪之前，我都會(huì)制定一份行程路線，充分做好出發(fā)前的準(zhǔn)備”。

　　大概上午十點(diǎn)半，我們行至第一目的地唐縣一鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拜訪一家合作幾年的客戶(hù)。這是一位鄉(xiāng)村獸醫(yī)，主要以農(nóng)村散養(yǎng)戶(hù)疾病治療為主，由于診療技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶(hù)很信賴(lài)他的“手藝”。問(wèn)詢(xún)了店里的基本情況以及對(duì)產(chǎn)品的反饋，從對(duì)方的話語(yǔ)中，我們感覺(jué)到了產(chǎn)品賣(mài)得不是很好。之后，我們又走訪了幾家獸藥店，大家的普遍反應(yīng)都是，最近生意不太好，來(lái)買(mǎi)藥的養(yǎng)殖戶(hù)越來(lái)越少了。

　　“現(xiàn)在村里的散養(yǎng)戶(hù)減少了，這些人的生意都很難做，轉(zhuǎn)型是他們必須要去面對(duì)的問(wèn)題。”在前往下一地點(diǎn)廊坊的路上，我們對(duì)現(xiàn)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展現(xiàn)狀做著探討。

　　我們預(yù)定是要在晚上之前到達(dá)廊坊，一路上都很順利，大概下午四點(diǎn)左右，我們就到了廊坊市安次區(qū)的一家獸藥經(jīng)營(yíng)部。經(jīng)了解詢(xún)問(wèn)，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商目前正處在轉(zhuǎn)型之中，這個(gè)轉(zhuǎn)型體現(xiàn)在兩個(gè)層面：一是客戶(hù)層面的轉(zhuǎn)型，從原來(lái)的小散戶(hù)向一些規(guī)模戶(hù)或養(yǎng)殖場(chǎng)轉(zhuǎn)變；另外就是服務(wù)方案的轉(zhuǎn)變，原來(lái)主要做治療，現(xiàn)在要向客戶(hù)宣傳保健預(yù)防方案的使用。由于正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，他最需要的就是合作廠家的資源支持。

　　由于時(shí)間問(wèn)題，在了解了一些基礎(chǔ)信息之后就離開(kāi)了，因?yàn)橐谔旌谥鞍才藕米∷蕖?/p>

　　第二天，即3月9日，起早前往昨天拜訪的安次區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，在進(jìn)一步了解了客戶(hù)的需求之后，由于雙方合作供需匹配點(diǎn)到位，彼此初步達(dá)成了合作的事宜。接下來(lái)，我們又走了幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，了解了他們當(dāng)前的一些現(xiàn)狀以及對(duì)發(fā)展信息的需求。

　　下午，我們前往漢沽農(nóng)場(chǎng)去走訪一家千頭存欄的規(guī)模豬場(chǎng)。見(jiàn)到豬場(chǎng)負(fù)責(zé)人，我們了解到的信息就是，技術(shù)人員匱乏是目前影響豬場(chǎng)發(fā)展的重要因素，由此分析，規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)也出現(xiàn)了“用工荒”。這個(gè)線索，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講是個(gè)怎樣的信號(hào)點(diǎn)呢？

　　3月10日上午，我們從漢沽趕往天津。途中拜訪了一家養(yǎng)殖合作社，由于是服務(wù)一些規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)客戶(hù)，他經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品以粉散劑為主，而且對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題很是重視，下一步，他會(huì)逐漸加強(qiáng)對(duì)中藥產(chǎn)品的使用，強(qiáng)調(diào)以保健理念服務(wù)規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)。

　　大概下午四點(diǎn)，我們踏上返回石家莊的路程。

　　通過(guò)本次短期的市場(chǎng)走訪，作為一名銷(xiāo)售人員，你搜集到了哪些信息？對(duì)此，我的總結(jié)是：

　　1．伴隨著農(nóng)村散養(yǎng)市場(chǎng)的減少，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)發(fā)展遇到瓶頸，如何去整合資源幫助他們轉(zhuǎn)型，是銷(xiāo)售人員的一個(gè)思考點(diǎn)。

　　2．如何去尋找與客戶(hù)相匹配的供需點(diǎn)，是業(yè)務(wù)員需要深入觀察分析的問(wèn)題。

　　3．作為廠家，我們?nèi)绾巫プ】蛻?hù)需求點(diǎn)，利用廠家的優(yōu)勢(shì)資源去實(shí)現(xiàn)廠商的共贏問(wèn)題探討。

　　4．保健預(yù)防方案的宣傳、推廣已經(jīng)成為服務(wù)規(guī)?；B(yǎng)殖客戶(hù)的關(guān)鍵。

　　5．對(duì)于規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)的用人問(wèn)題，企業(yè)能否提供相應(yīng)的資源支持？

　　除此之外，我覺(jué)得作為一名業(yè)務(wù)工作者，在安排每一次市場(chǎng)走訪或客戶(hù)拜訪時(shí)，一定要從時(shí)間、區(qū)域等方面做好統(tǒng)籌，對(duì)自己的行走路線有個(gè)清晰的計(jì)劃安排。