經(jīng)銷商如何鎖定獸藥服務(wù)？

　　今天的獸藥行業(yè)發(fā)生了很大的變化，由于養(yǎng)殖規(guī)模越來越大，養(yǎng)殖戶越來越集中，經(jīng)銷商傳統(tǒng)的銷售模式已不適應(yīng)了。養(yǎng)殖行業(yè)情況的變化，首先淘汰是觀念落后的經(jīng)銷商，其次淘汰的是能力（包括技術(shù)能力和服務(wù)能力）不足的經(jīng)銷商。在行業(yè)集中度越來越高的情況下，經(jīng)銷商下一步路該怎么走呢？

　　2010年元月9號(hào)我在壽光一次農(nóng)資企業(yè)參加的大型論壇上，我曾講了自己的一個(gè)觀點(diǎn)：在國(guó)家土地流轉(zhuǎn)政策的引導(dǎo)下，種植大戶會(huì)越來越多。這就必然對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商的銷售模式帶來挑戰(zhàn)。因?yàn)?，種植大戶出現(xiàn)，就會(huì)淘汰一批小經(jīng)銷商。美國(guó)朱蘭協(xié)會(huì)曾有一個(gè)重要的結(jié)論，就是低價(jià)不能贏得大客戶的忠誠(chéng)，大客戶對(duì)增值服務(wù)的要求更高。這樣，只會(huì)以低價(jià)和促銷來做銷售的小經(jīng)銷商不能滿足大戶的特殊要求，因此，就會(huì)被淘汰。什么樣的經(jīng)銷商才能生存下去呢？是那些充分了解客戶需求，然后能提供個(gè)性化和針對(duì)性服務(wù)的經(jīng)銷商。

　　今后六七月份時(shí)，農(nóng)資與市場(chǎng)把全國(guó)二十個(gè)做得很大的農(nóng)資經(jīng)銷商請(qǐng)到鄭州開會(huì)，有人介紹一個(gè)案例。一位農(nóng)資經(jīng)銷商，只向那些家里種有五十畝地的種植大戶為服務(wù)對(duì)象，現(xiàn)在生意做得風(fēng)生水起的。

　　養(yǎng)殖經(jīng)銷商也會(huì)這樣走下去。我講的中心觀點(diǎn)就是，鎖定養(yǎng)殖戶，賺他們一生的錢。獸藥經(jīng)銷 商要找準(zhǔn)高價(jià)值的養(yǎng)殖戶，向他們提供增值服務(wù)，這樣才能培養(yǎng)出你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能培養(yǎng)出忠誠(chéng)的客戶。

　　銷售有兩種模式：一是向更多的人銷售更多的產(chǎn)品，二是向一個(gè)人銷售更多的產(chǎn)品。前者是從更多的人身上賺錢，后者是從一個(gè)人身上賺更多的錢。兩種不同的思路，兩種不同的操作模式。過去，獸藥經(jīng)銷商用第一種模式做銷售，今后，獸藥經(jīng)銷商必須用第二種模式做銷售。

　　在和經(jīng)銷商溝通中，一些經(jīng)銷商也介紹了自己的好經(jīng)驗(yàn)。

　　一位經(jīng)銷商說，如果養(yǎng)殖戶賺不到錢，自己就覺得臉紅，不好意思。經(jīng)銷商的這種理念很重要。毛澤東說，手中沒把米，小雞都不來。今年六月份，我在周恩來的家鄉(xiāng)給北京北農(nóng)大集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)銷商，一個(gè)經(jīng)銷商講，養(yǎng)殖戶不賺錢，飼料經(jīng)銷商也沒錢賺。獸藥經(jīng)銷商要確定用利益粘住養(yǎng)殖戶。

　　這位經(jīng)銷商還介紹自己經(jīng)常培訓(xùn)養(yǎng)殖戶。今年七月份我給成都的一家獸藥企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷商時(shí)，他們公司云南的一個(gè)經(jīng)銷商成立了一個(gè)養(yǎng)豬論壇，每年培訓(xùn)了近千名養(yǎng)殖場(chǎng)的老板和技術(shù)員。

　　這位經(jīng)銷商還介紹自己總結(jié)一套養(yǎng)殖管理模式。用這種模式指導(dǎo)養(yǎng)殖戶，可以減少他們的損失，讓雞長(zhǎng)得更快，下雞蛋更多，也更賺錢，所以深受養(yǎng)殖戶們的歡迎。

　　經(jīng)銷商有如果此的意識(shí)和能力，養(yǎng)殖戶如果不樂意讓他賺錢呢？

　　臺(tái)灣蔡康永說得好，想賺錢，正常，不用多想。值得多想的是：為什么別人愿意讓你賺到錢？

　　這位經(jīng)銷商用增值服務(wù)吸引了養(yǎng)殖戶。

　　當(dāng)然，經(jīng)銷商還要學(xué)會(huì)用經(jīng)營(yíng)技巧吸引養(yǎng)殖戶。一位聰明的獸藥經(jīng)銷商介紹了自己的經(jīng)驗(yàn)：
　　他的促銷做得妙。他對(duì)養(yǎng)殖戶承諾，如果養(yǎng)殖戶拿同一品牌的同一個(gè)產(chǎn)品瓶子20個(gè)，可以免費(fèi)送他一瓶同一產(chǎn)品。養(yǎng)殖戶覺得這有便宜可占，大家都買他的產(chǎn)品。養(yǎng)殖戶拿20個(gè)瓶子過來，就可以領(lǐng)到一瓶產(chǎn)品，但一瓶不夠用，還得再買19瓶，加上贈(zèng)送的一瓶，又湊夠了20瓶，那就再送一瓶。這就樣，把養(yǎng)殖戶給套牢了。

　　這伙計(jì)還把“儲(chǔ)值卡”用到獸藥的銷售上。他讓養(yǎng)殖戶買5000元的卡。這等于讓養(yǎng)殖戶給他打了預(yù)付款。在獸藥行業(yè)，養(yǎng)殖戶多是賒銷。

　　我給某企業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，當(dāng)時(shí)提出業(yè)務(wù)員要做到兩不談做銷售：價(jià)格不談，賒銷不談。我認(rèn)為，銷售有三重境界。預(yù)付款，現(xiàn)款交易和賒銷。讓客戶打預(yù)付款最大的價(jià)值，不是我們用客戶的錢做生意，而是讓客戶被動(dòng)忠誠(chéng)。我把錢放在你那里，我能從別人手中拿貨嗎？我能不聽你的話嗎？如果大家有興趣，可以研究一下格力和娃哈哈1995年情況。這兩家企業(yè)都是是當(dāng)年在行業(yè)內(nèi)第一次做到讓經(jīng)銷商打預(yù)付款，結(jié)果當(dāng)年的銷售情況都有了大幅度的增長(zhǎng)，這不會(huì)是個(gè)巧合吧？

　　這位經(jīng)銷商在賒銷成風(fēng)的獸藥行業(yè)中，讓養(yǎng)殖戶給他打預(yù)付款，不能不說他真牛X呀。

　　每次培訓(xùn)時(shí)，和經(jīng)銷商交流，都會(huì)學(xué)到新鮮的東西。