第一、回款風(fēng)險的控制
案例1 A企業(yè)某區(qū)業(yè)務(wù)員小張，開發(fā)一新客戶李某。李某很熱情，迅速簽訂了合作合同，并訂了一筆數(shù)額不菲的產(chǎn)品。這令急于打開市場局面的小張喜出望外，而等半個月后去收款時，李某卻拿出A企業(yè)原來一些過期產(chǎn)品抵帳。原來，李某和A企業(yè)早有合作，由于前任業(yè)務(wù)人員缺乏積極解決問題的職業(yè)道德，造成李某有不少商品滯銷、過期，對于送上門的小張，李某便欲擒故縱，導(dǎo)演了一臺以過期產(chǎn)品抵帳的戲。
第二，獸藥經(jīng)銷應(yīng)由單純產(chǎn)品銷售向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)化。
如果獸藥經(jīng)銷商的思想現(xiàn)在還停留在“賣藥”的階段，就已經(jīng)跟不上時代的步伐?，F(xiàn)在獸醫(yī)定位已由治療獸醫(yī)轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防獸醫(yī)，再進(jìn)一步應(yīng)是保健獸醫(yī)。廣大經(jīng)銷商的營銷觀念要跟著轉(zhuǎn)變過來，要結(jié)合實施GSP的潮流，加強(qiáng)自己的技術(shù)建設(shè)，向技術(shù)服務(wù)的方向轉(zhuǎn)化，組建自己的服務(wù)隊伍，為養(yǎng)殖戶提供免費(fèi)養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，只有靠服務(wù)贏得了終端，控制了終端，經(jīng)銷商才贏得了市場。
第三，為通過GSP認(rèn)證早做準(zhǔn)備
先人一步的商業(yè)“企圖”有可能決定未來的市場“版圖”。農(nóng)業(yè)部在GMP驗收塵埃落定之后，未來會逐步對獸藥經(jīng)銷商實施GSP驗收，屆時會同獸藥GMP過關(guān)一樣，將有大批的獸藥經(jīng)銷商被淘汰落馬。在這段政策調(diào)控期，經(jīng)銷商應(yīng)準(zhǔn)備盡早通過GSP認(rèn)證，爭取做市場上的“快魚”，才有可能成為“大魚“，未來市場競爭力才更強(qiáng)。目前經(jīng)銷商就應(yīng)著手通過GSP的各項準(zhǔn)備，如注冊自己獨(dú)立法人資格的公司，積極網(wǎng)絡(luò)人才，建立實驗室，添置診斷設(shè)備等。
第四，“信譽(yù)立業(yè)”將成為經(jīng)銷商發(fā)展的根本選擇。
隨著行業(yè)的逐步成熟，“信譽(yù)立業(yè)”的理念必須落到經(jīng)營的實處，正所謂“人無信不立，業(yè)無信不興”，經(jīng)銷商只有靠信譽(yù)與消費(fèi)者、企業(yè)三者之間形成良性商業(yè)循環(huán)，生意才能做得昌盛持久。如若信譽(yù)缺失，其對經(jīng)銷商的危害諸多：首先企業(yè)很難與此類經(jīng)銷商建立融洽的合作關(guān)系，經(jīng)銷商就得不到優(yōu)厚的回報和長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)；其次，消費(fèi)者也不會成為忠實的客戶，經(jīng)銷商銷售額的穩(wěn)定性無從保障；經(jīng)銷商喪失了立足根本，就會自斷事業(yè)發(fā)展的“脈線”，最后可能連能否生存都是問題。 Vz[AI:
第五，目前一些企業(yè)實行人海戰(zhàn)術(shù)，越過經(jīng)銷商將銷售直接做到終端市場。
這只是行業(yè)發(fā)展中的暫時情況，伴隨行業(yè)的規(guī)范、成熟和從業(yè)者理性回歸，獸藥的銷售與經(jīng)營最終將會回到分工明確、各司其職上來。
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