前進中的河南牧翔動物藥業(yè)有限公司

　　在過去的十幾年中，牧翔藥業(yè)主做經(jīng)銷商市場，網(wǎng)絡(luò)布滿了全國，銷量達到了飽和狀態(tài)。難怪至今提到牧翔藥業(yè)，業(yè)內(nèi)不少人首先就會浮現(xiàn)出“牧翔做營銷很有特色”的印象。然而，真正的牧翔并不僅限于此，走近牧翔藥業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)企業(yè)的各個領(lǐng)域?qū)I(yè)水準(zhǔn)都很高。
近幾年家禽業(yè)規(guī)模化迅速，養(yǎng)殖公司群成為家禽業(yè)的主體。牧翔藥業(yè)審時度勢，及時調(diào)整戰(zhàn)略，將開發(fā)養(yǎng)殖公司作為今后的發(fā)展方向，公司展開全面轉(zhuǎn)型，涵蓋產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等方方面面。

　　2013年6月17-18日，牧翔藥業(yè)在揚州舉辦第八屆藍海黃埔軍校。在會議期間，本刊記者有幸對牧翔藥業(yè)總裁逄建英、銷售副總裁杜偉衛(wèi)進行了專訪，探究牧翔藥業(yè)的轉(zhuǎn)型歷程和未來愿景。

　　牧翔藥業(yè)：全面轉(zhuǎn)型進行時

　　一、 家禽業(yè)規(guī)?；瘶?biāo)準(zhǔn)化進程加快，迫使獸藥企業(yè)轉(zhuǎn)型

　　1 小規(guī)模大群體養(yǎng)殖時代，獸藥企業(yè)靠品種多取勝。

　　20世紀80、90年代以來，小規(guī)模大群體的養(yǎng)殖現(xiàn)狀孕育了眾多的經(jīng)銷商門店以及 遍布全國的大小獸藥企業(yè)。這種狀況決定了絕大多數(shù)獸藥企業(yè)做經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，這樣的客戶群體決定了獸藥企業(yè)要提供防治所有疾病的產(chǎn)品，即一個企業(yè)需要滿足一個行業(yè)的需求，這時，獸藥企業(yè)間的競爭是背對背的，很少面對面競爭，企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)劣無法直接對比。企業(yè)要想擴大市場份額，更多地是靠品種齊全來實現(xiàn)，一個企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品通常有100多個。

　　2000-2009年是獸藥行業(yè)快速發(fā)展期，牧翔藥業(yè)前身為河南農(nóng)業(yè)大學(xué)獸藥廠，成立于1995年，2004年轉(zhuǎn)制為河南牧翔動物藥業(yè)有限公司。牧翔藥業(yè)專注禽藥制劑，2002-2008年期間，建立了龐大的全國銷售網(wǎng)絡(luò)，依靠多品種實現(xiàn)了快速發(fā)展，銷售業(yè)績名列前茅。與其他獸藥企業(yè)做經(jīng)銷商客戶所不同的是，逄建英介紹，牧翔藥業(yè)原為校辦企業(yè)，研發(fā)團隊為高校知名專家，他們面臨的多為疑難雜癥，使用的必須是高品質(zhì)產(chǎn)品，所以，牧翔藥業(yè)開發(fā)出來的產(chǎn)品都是高效治療性產(chǎn)品，這決定了選擇的經(jīng)銷商必須是名醫(yī)。牧翔藥業(yè)規(guī)定，所合作客戶診療水平必須是當(dāng)?shù)厍叭??？梢哉f，從一開始起，牧翔藥業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量在業(yè)內(nèi)就樹立了良好的口碑，很多與牧翔合作15年以上的客戶見證了這些。

　　2 家禽業(yè)規(guī)?；M程加速，迫使獸藥企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略

　　2009年以來，隨著家禽養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，獸藥企業(yè)靠品種多取勝的態(tài)勢逐漸發(fā)生了改變，同時，國家加緊出臺了一系列產(chǎn)業(yè)政策支持家禽養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模化發(fā)展，家禽規(guī)?；B(yǎng)殖和集中度大幅度提高。2012年，年出欄5萬只肉雞規(guī)模養(yǎng)殖比重達到35%，比2000年增加了25個百分點，全國前50家肉雞企業(yè)的出欄量占全國出欄總量比例達40%左右。養(yǎng)殖公司逐漸成為獸藥企業(yè)的主要客戶群。

　　逄建英指出，養(yǎng)殖公司對獸藥產(chǎn)品的需求與經(jīng)銷商相比，有質(zhì)的不同。養(yǎng)殖公司不會要一個企業(yè)的所有產(chǎn)品，要的是企業(yè)在行業(yè)中的優(yōu)勢產(chǎn)品。經(jīng)銷商客戶需要的產(chǎn)品是大而全，決定了獸藥企業(yè)的研發(fā)戰(zhàn)略是寬泛的多技術(shù)；養(yǎng)殖公司的需求決定了獸藥企業(yè)必須有獨特的產(chǎn)品技術(shù)，研發(fā)戰(zhàn)略是專而精。此時，牧翔藥業(yè)首先進行產(chǎn)品研發(fā)轉(zhuǎn)型。

　　二 、速生雞、假獸藥等食品安全事件，加速獸藥企業(yè)轉(zhuǎn)型

　　疾病仍是目前養(yǎng)殖業(yè)所面臨的主要問題，這是養(yǎng)殖大環(huán)境所注定的。疫苗是防控疾病的有效手段，但不是唯一的，還需要獸藥。杜偉衛(wèi)認為，近來相繼發(fā)生的速生雞、假獸藥事件，暴露了養(yǎng)殖、獸藥兩個環(huán)節(jié)存在不規(guī)范現(xiàn)象，導(dǎo)致消費者對禽產(chǎn)品的擔(dān)憂。
H7N9事件更是從消費終端“拒絕吃雞”，它對養(yǎng)禽業(yè)的沖擊是巨大的，加速了養(yǎng)殖業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，也加速了獸藥企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

　　杜偉衛(wèi)告訴記者，近幾年發(fā)生的多起食品安全事件，促使很多養(yǎng)殖公司提高了選擇獸藥企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。 首先，獸藥產(chǎn)品合法規(guī)范是合作的前提，其次，將獸藥企業(yè)的資本規(guī)模、營業(yè)額、知名度作為重要選擇條件，再次，選擇的品類必須是行業(yè)前三甲。如去年正大采購總監(jiān)率團考察牧翔藥業(yè)時說，凡產(chǎn)值低于1億元的疫苗企業(yè)和低于5000萬元的獸藥企業(yè)都不在考察之列。養(yǎng)殖公司選擇條件的改變，促使了獸藥企業(yè)必須轉(zhuǎn)型升級?，F(xiàn)在已出現(xiàn)了養(yǎng)殖公司和獸藥企業(yè)強強聯(lián)合的發(fā)展態(tài)勢。

　　三 、把握行業(yè)發(fā)展脈搏，牧翔藥業(yè)適時進行全面轉(zhuǎn)型

　　過去，牧翔藥業(yè)專注禽藥制劑，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品、優(yōu)秀的營銷團隊，強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地。然而，隨著養(yǎng)禽業(yè)主體結(jié)構(gòu)發(fā)生轉(zhuǎn)變，牧翔藥業(yè)及時做出了全方位轉(zhuǎn)型調(diào)整。

　　首先是客戶轉(zhuǎn)型，將養(yǎng)殖公司作為主體合作對象；其次，產(chǎn)品開發(fā)由“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“技術(shù)導(dǎo)向”，產(chǎn)品策略由“大而全”轉(zhuǎn)向“專而精”，同時對品牌體系進行了重新規(guī)劃與調(diào)整。牧翔藥業(yè)憑借長期積累的技術(shù)優(yōu)勢，經(jīng)過幾年市場運作，現(xiàn)已初見成效，目前所服務(wù)的養(yǎng)殖公司銷量已超過40%。

　　杜偉衛(wèi)指出，現(xiàn)在的獸藥行業(yè)已經(jīng)形成了明顯的梯度競爭，第一梯隊企業(yè)都是以技術(shù)優(yōu)勢作為核心競爭力，他們代表了獸藥行業(yè)未來的發(fā)展方向。這種格局下，每個企業(yè)只能有限滿足市場需求，養(yǎng)殖行業(yè)需求的全部獸藥產(chǎn)品，是由整個獸藥行業(yè)提供的；單個養(yǎng)殖公司需求的獸藥產(chǎn)品，是由多個優(yōu)秀的企業(yè)來滿足不同品類的需求。譬如，牧翔藥業(yè)做足自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，盡可能讓所有的養(yǎng)殖公司都能享用，這才是對養(yǎng)禽業(yè)最高水平的保障。

　　四 、依托技術(shù)優(yōu)勢，聚焦主流精品

　　順應(yīng)獸藥行業(yè)發(fā)展趨勢，牧翔藥業(yè)早在幾年前，就提出了依托技術(shù)優(yōu)勢，聚焦主流精品的策略。如今，在中藥提取、固體分散、納米微球、納米乳、消毒劑制劑技術(shù)等領(lǐng)域均取得了重大突破，達到了行業(yè)領(lǐng)先水平。其中，“現(xiàn)代中藥提取技術(shù)——破碎、雙效膜過濾在線動態(tài)生產(chǎn)應(yīng)用技術(shù)研究”項目通過了河南省技術(shù)成果鑒定，該技術(shù)解決了傳統(tǒng)煎煮方法有效成分收率低、損失大、提取時間長、提取溫度高、溶媒用量大等生產(chǎn)的關(guān)鍵技術(shù)和難題，使中藥產(chǎn)品收率提高了30%，極大地提高了產(chǎn)品臨床使用品質(zhì)，如“冰丹”、“金祺抗”、“金附康”等產(chǎn)品在市場上已得到充分驗證。

　　同時，制劑技術(shù)的應(yīng)用充分保證了西藥“菌特威”、“喉康寧”、“吉力康”等產(chǎn)品市場領(lǐng)先地位。復(fù)合三氯卡班絡(luò)合碘生產(chǎn)技術(shù)，徹底解決了碘不穩(wěn)定、易揮發(fā)、難溶于水的問題，形成了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的復(fù)合三氯卡班絡(luò)合碘生成技術(shù)體系，如產(chǎn)品“點無憂”。

　　現(xiàn)在，牧翔藥業(yè)整合社會先進技術(shù)，重點在提高動物生產(chǎn)性能和效益上集中攻關(guān)，已有所作為，開發(fā)出了細胞因子類生化制品、高品質(zhì)營養(yǎng)保健品。

　　五 、注重技術(shù)創(chuàng)新，鑄就核心競爭力

　　技術(shù)創(chuàng)新是提升企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保障。杜偉衛(wèi)介紹，近年來牧翔藥業(yè)持續(xù)加大研發(fā)投入和技術(shù)配備，年投入占銷售額比重在6%以上；擁有研發(fā)人員50多人，碩士以上學(xué)歷30多人。強有力的研發(fā)投入及一流的研發(fā)團隊，支撐了公司技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實施。

　　2010年，牧翔藥業(yè)技術(shù)中心先后被認定為河南省企業(yè)技術(shù)中心、河南省禽藥工程技術(shù)研究中心；今年，正在申報國家級企業(yè)技術(shù)中心。

　　逄建英和杜偉衛(wèi)強調(diào)，要將牧翔藥業(yè)打造成真正的高新技術(shù)企業(yè)。未來三年內(nèi)，將打造3—5個3000萬以上的名牌產(chǎn)品。

　　六 、追求領(lǐng)先，打造中國禽藥領(lǐng)導(dǎo)品牌

　　18年來，牧翔人追求領(lǐng)先，專注禽藥，公司在禽藥市場建立起了明顯的競爭優(yōu)勢；堅持單品牌運作，堅持走專業(yè)化道路，做客戶最信賴的合作伙伴。

　　18年來，牧翔藥業(yè)始終注重打造企業(yè)綜合實力，在技術(shù)、產(chǎn)品、營銷、管理、人才等各個方面高標(biāo)準(zhǔn)要求，努力成為中國禽藥領(lǐng)導(dǎo)品牌。