健恒藥業(yè)“渴望產(chǎn)生力量”論壇小記

居安思危謀發(fā)展

——健恒藥業(yè)“渴望產(chǎn)生力量”論壇小記

編者按：2011年10月29日河南健恒動物藥業(yè)有限公司舉辦了“渴望產(chǎn)生力量”為主題的戰(zhàn)略高峰論壇，在此次論壇上有贊同、有爭論，有看問題角度的不同和表達方式的不同，但也正是言論的多元化才有了思維的碰撞，才有論壇的生命！再加上主持人幽默風趣的穿插和總結(jié)，整個論壇在輕松愉快的氛圍中進行。健恒藥業(yè)總經(jīng)理朱紅標稱，這次論壇是健恒藥業(yè)的遵義會議，他們組織此次論壇的目的就是讓來自行業(yè)內(nèi)不同層面和崗位的人士各抒己見，暢所欲言，這就是論壇存在的基本價值。

人物介紹

朱紅標：河南健恒動物藥業(yè)有限公司  總經(jīng)理  
主持人：肖林：北京奇智營銷策劃機構(gòu) 高級研究員
 

嘉賓

石大榮：鄭州牧專教授 著名禽病專家

劉永錄：鄭州牧專藥物工程系主任

朱金鳳：河南農(nóng)業(yè)職業(yè)學院動科系 主任 教授

王申峰：河南農(nóng)業(yè)職業(yè)學院動科系 副主任

潘振龍：山東東信畜禽服務(wù)部 總經(jīng)理

丁建輝：河北唐山豐南區(qū)獸醫(yī)站 站長

王云龍：健恒藥業(yè)水產(chǎn)事業(yè)部 總經(jīng)理

楊言和：品牌公社服務(wù)機構(gòu) 首席策劃師

陳合權(quán)：獸藥114網(wǎng) 主編

廉麗娜：賽爾資訊   記者

何  島：雞病專業(yè)網(wǎng) 記者

張  麗：獸藥營銷網(wǎng) 記者 

一、產(chǎn)品研發(fā)和包裝：產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的根基，只有產(chǎn)品做好了，企業(yè)才有可能穩(wěn)步向前，但是研發(fā)要怎樣做呢？產(chǎn)品研發(fā)出來就可以了嗎？它需要進行怎樣的包裝呢？

石大榮：我認為養(yǎng)禽業(yè)的發(fā)展促進了獸藥行業(yè)的發(fā)展，不管企業(yè)做什么品類的產(chǎn)品，最重要的一點就是要“安全、有效”。飼料企業(yè)、獸藥企業(yè)、養(yǎng)殖者是一條戰(zhàn)線上的戰(zhàn)友，而獸藥是為養(yǎng)殖業(yè)保駕護航的。

在企業(yè)產(chǎn)品定位方面，對定位于中藥還是西藥？這是近幾年行業(yè)經(jīng)常被提及的話題，我們都知道中藥原料價位是非常不穩(wěn)定的，但是企業(yè)的產(chǎn)品配方是不能隨時更換的，這也是目前困擾企業(yè)的一個難題。

在產(chǎn)品品類上來講，我認為保健是需要，但是保健類產(chǎn)品很難做，大家分析分析，市場好或者疾病多，這兩種情況是養(yǎng)殖者用藥高峰期，這個時候養(yǎng)殖者使用的是什么藥？當然是治療類產(chǎn)品。我們計算一下，養(yǎng)殖量增加1倍，疾病就會增加4倍，治病用什么藥？治療藥啊。所以我個人的觀點是保健藥的市場是有限的，所以保健類產(chǎn)品可以是公司的一部分而不是全部。

劉永錄：在獸藥研發(fā)方面我個人非常贊同石老師“安全、有效”的觀點，同時我認為還需要注意一點就是“質(zhì)量可控”，質(zhì)量是一個產(chǎn)品的生命，是一個企業(yè)長久發(fā)展的根基，企業(yè)一定要謹記要保證產(chǎn)品質(zhì)量首先要從原材料上進行嚴格把關(guān)。 

朱金鳳：在研發(fā)方面，我和劉永錄老師的觀點基本一致，在與企業(yè)進行合作時，我們遵循“校中廠，廠中校”的原則，會在企業(yè)里面建立“教師工作站”， 在學校建立“專家工作室”，以達到緊密合作。轉(zhuǎn)載請標注：源自：獸藥營銷網(wǎng)

潘振龍：我認為產(chǎn)品研發(fā)一定要符合市場需求，如果你的產(chǎn)品不適合市場，在怎么高端，也是不可取的。現(xiàn)在面臨市場規(guī)?；?，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場的變化來調(diào)整自己的產(chǎn)品，這就需要企業(yè)密切關(guān)注市場的變化和養(yǎng)殖者的需求變化。

張麗：在產(chǎn)品包裝上我認為一定要吻合行業(yè)的特點，獸藥行業(yè)不同于其他行業(yè)，比如快消品，快消品的包裝可以做的精美，可以做的非常時尚，還可以將品牌代言人顯現(xiàn)在包裝上，以此來帶動產(chǎn)品的銷售，但是作為獸藥來說，在這一點上就應(yīng)該“自愧不如”。當然這也并不是說我們的包裝就不需要品味，我覺得有一句廣告詞用在這里非常合適“簡約而不簡單”。在研發(fā)方面，我認為最重要的就是遵循“產(chǎn)品離不開市場需求”這個原則。

王云龍：我認為要做好獸藥真正的研發(fā)，僅僅依靠一個企業(yè)單打獨斗，在現(xiàn)在的情形下是不太現(xiàn)實的，所以做聯(lián)合研發(fā)不失為當下研發(fā)的一條出路。

何島：作為90后，我在購買商品時對于包裝是非常注意的，這可能就是我們這代人的性格所在吧。所以我認為獸藥產(chǎn)品的包裝為什么就不能做的唯美一些呢？

楊言和：我一直認為，安全的產(chǎn)品不僅是企業(yè)對客戶的負責，同時更是企業(yè)對自己的負責。產(chǎn)品包裝本身應(yīng)該被賦予一定的企業(yè)內(nèi)涵，在展示企業(yè)品牌個性的同時還應(yīng)該與企業(yè)定位相匹配，同時還應(yīng)該貼近產(chǎn)品本身的市場定位。同時在進行包裝定位時還需要考慮包裝的費用問題，如果企業(yè)的一個產(chǎn)品市場定位是6塊錢，包裝費用就是1塊錢，這樣的包裝是不合格的。

主持人：如果將產(chǎn)品看成一個人，研發(fā)就是生成它的肉體，而包裝則是肉體與靈魂融合的體現(xiàn)。所以，一個好的產(chǎn)品，不但質(zhì)量好，外包裝也很重要，就像一個人那樣，心靈美加上外表美才是大家所喜歡的。 

二、渠道開發(fā)方向：禽藥企業(yè)現(xiàn)在的渠道大致為：禽病門診、雞頭或一條龍、養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖集團、養(yǎng)殖協(xié)會，那么這些渠道哪個是我們的主流呢？

丁建輝：大型的養(yǎng)殖集團是非常不容易進入的，他們對于合作對象的審核是非常嚴格的，從企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量以及企業(yè)信譽和口碑等方面，都需要進行嚴格的刷選。

目前大家非常熱衷一條龍，我個人認為一條龍作為一個鏈條，鏈條上的各個環(huán)節(jié)都是非常重要的，只要是任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題對于整個鏈條都是致命的打擊，一旦出現(xiàn)問題，養(yǎng)殖者往往會擺出自己的說辭：雞苗是你的、獸藥是你的、飼料是你的、養(yǎng)殖方式也是你提供的，現(xiàn)在出現(xiàn)問題了，你說怎么辦？這就是問題了。所以我覺的風險還是不小的。

我個人的觀點是，禽藥企業(yè)主要的客戶群就定位在禽病門診上，目前行業(yè)內(nèi)存活的大部分禽病門診都是具有多年行業(yè)經(jīng)驗，雖然在銷量上禽病門診同養(yǎng)殖場相比有差距，但是在擴大廠家影響力上面是很有力度的。再者禽病門診客戶群固定，并且在平時的運作中如果出現(xiàn)一些問題，基本上都能憑借自己的經(jīng)驗自行解決。所以說禽病門診是非常穩(wěn)定的合作對象。

王申峰：80和90后作為新型養(yǎng)殖者，他們的信息來源以及采購產(chǎn)品的方式是不同于以往養(yǎng)殖者的，他們會采取更加便捷的方式，比如網(wǎng)絡(luò)，所以我個人認為除了以上的渠道，企業(yè)還可以嘗試電子商務(wù)這個新型的渠道。

石大榮：渠道開發(fā)一定要根據(jù)企業(yè)自身的情況來定，同時企業(yè)還需要結(jié)合自己的成長進程來調(diào)整自己的渠道。在目前的形式下，我個人認為養(yǎng)殖集團承載著未來的發(fā)展，但禽病門診是中小企業(yè)目前的主流渠道，而且禽病門診永不會消失。

主持人：渠道就是企業(yè)的生命線，企業(yè)若舟，渠道是水，雙贏成岸，不管是選擇哪種渠道，我們都要腳踏實地、目存高遠，只有這樣才能真正地在行業(yè)碧海中乘風破浪，揚帆遠航，順利抵達成功的彼岸。 

三、人才選、育、留：招人難用人難留人難，這是目前各個企業(yè)遭遇的難題，那么企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能摘除這個緊箍咒呢？

朱金鳳：“閃婚閃離”在獸藥企業(yè)并不是罕見的情形，其實要想解決這個問題也沒有想象中的那樣復雜，只要企業(yè)在政策、感情、環(huán)境這三個方面做好工作，那么90%的員工將不會流失。

另外，企業(yè)招人時，第一關(guān)不要要求的太完美，重要的是今后的完善。首先要看的是人員的潛力，有扎實理論基礎(chǔ)的人員在今后的成長是非?？斓摹?/p>

張麗：在我們單位有一句話“指南讓生活更美好！”，之前我與業(yè)內(nèi)某企業(yè)負責人也探討過人文關(guān)懷的話題，我認為目前在企業(yè)中占據(jù)主力地位的80、90后，他們除了物質(zhì)追求之外，精神追求對他們來說也是非常重要的一部分，尋找歸屬感這是他們非常明顯的追求。

我們經(jīng)常說做營銷不是一個人單打獨斗的，而是一個團隊的整體協(xié)作，在團隊中每個人的職能是不同的，很多人都在探討唐僧為什么能做領(lǐng)導，唐僧手不能提肩不能扛，但是他能充分發(fā)揮團隊中每個人的優(yōu)勢，讓團隊中的每個成員都堅持到最后，修成了正果。

在育人方面我個人認為應(yīng)該是遵循“在職一批，培養(yǎng)一批，儲備一批”的原則，只有這樣團隊才能“經(jīng)久不衰”。

王云龍：我認為企業(yè)和人員之間重要的就是“合”，合適則雙方都好，不合則都痛苦。企業(yè)在不同的發(fā)展階段對于人員的需求是不同的，所以企業(yè)和人員之間是一個雙方相互淘汰的過程。

陳合權(quán)：為什么公務(wù)員淘汰工作的幾率非常少？因為公務(wù)員工資穩(wěn)定，各種保險均享，退休后也有保障，也就說他們沒有后顧之憂，試想如果我們獸藥企業(yè)也能給員工提供相似的環(huán)境，流失率還會高嗎？

楊言和：唐僧團隊為什么能成功？因為他們有共同的目標和利益——取得真經(jīng)，修成正果，而團隊為他們搭建了實現(xiàn)目標的平臺。所以說獸藥企業(yè)一定要確定自己和員工之間的共同利益點。

主持人：人才是企業(yè)最重要也最稀缺的資源，用人的方法很多，或怵之、或煩之、或急之、或怒之、或悅之……但有一句話是最有道理的——“要想馬兒跑，就要讓馬兒吃草”。   

四、品牌建設(shè)與管理：你心中的品牌是什么？需要怎樣對它進行宣傳呢？

楊言和：品牌是無形無象的東西，就像氧氣一樣看不到摸不著但是離不開。三個口字組成品，這就是說只有不斷重復地宣傳，得到大家的口碑傳播，品牌才能被大家所認可。企業(yè)的品牌一定要有自身的訴求，比如說，肯德基宣揚的是親情，麥當勞宣揚的是快樂。還有企業(yè)的品牌一定要結(jié)合實際的需求，還以肯德基為例，肯德基標識始于1952年，在2006年在全球同步統(tǒng)一發(fā)布了新標識，新標識保留了山德士上校招牌式的蝶形領(lǐng)結(jié)，將他經(jīng)典的白色雙排扣西裝換成了紅色圍裙，新標識上，戴著紅色圍裙的山德士上?？瓷先O具親和力，更加和其宣揚的親情相匹配。

廉麗娜：口碑傳播是品牌傳播的一個途徑，但是企業(yè)主動進行推廣也是非常重要的，選擇合適的媒體進行推廣是企業(yè)品牌快速深入人心的一個好方法。

丁建輝：有一個大家都非常熟悉的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，在策劃界很多人認為這是非常爛的一個廣告，但是結(jié)果呢？結(jié)果是大家探親訪友時不帶上腦白金就會覺的沒面子。

張麗：我個人認為一個好的品牌必須要有個性，同時企業(yè)在進行品牌定位時一定要考慮自己的目標客戶群體，只有你的品牌符合目標客戶群體的要求，品牌才會有長期發(fā)展和生存的空間。另外，品牌建設(shè)是一個長期性的工作，并不是說單純的創(chuàng)建一個企業(yè)logo就可以了，品牌是需要培養(yǎng)的，其塑造是一個日積月累的過程。

主持人：品牌是需要視覺沖擊的，品牌個性不是一成不變的，也是需要隨著企業(yè)的發(fā)展而變化的，品牌除了需要口碑傳播之外，企業(yè)主動進行宣傳推廣也是非常必要的。