業(yè)務員式經銷商的管控思路

　　雖然業(yè)務員式經銷商在整個經銷商大軍中還不是主流，但發(fā)展趨勢已經非常明顯，特別是隨著企業(yè)渠道下沉、精耕細作的進一步推廣，以及大學生畢業(yè)后就業(yè)大軍的不斷增多和就業(yè)壓力加大，都使選擇自主創(chuàng)業(yè)的業(yè)務員式經銷商逐漸成為潮流。企業(yè)面對這種潮流必須拿出相應的應對思路和管理辦法，不要總增加返點誘導，導致雙發(fā)合作久了，在某些問題無法處理、非常被動，最后分道揚鑣。

　　如何管理和控制好業(yè)務員式經銷商，這就要從上述業(yè)務員式經銷商的優(yōu)點、缺點等分析入手，結合區(qū)域市場銷售工作精細化的具體要求，找出相應的加入、發(fā)展、管理思路來。

　　首先，在發(fā)展業(yè)務員式經銷商過程中，獸藥及飼料企業(yè)要占據主動和主導地位。既然營銷工作的發(fā)展趨勢是精細化、模式化和標準化，企業(yè)又確實沒有必要在各區(qū)域市場進行直營，那么就必須考慮發(fā)展部分業(yè)務員進行獨立經營主體的經銷商式轉化。

　　特別是在一些比較成熟的區(qū)域市場和薄弱市場，企業(yè)通過主動選擇有經營思路和辦法的業(yè)務人員進行市場改革，然后配套上相應的支持政策，就可以激發(fā)這些業(yè)務人員的積極性和創(chuàng)造性，同時還可以利用對這些人員比較了解的優(yōu)勢減少經營風險。例如酒業(yè)中的豐谷把業(yè)務員式經銷商作為未來發(fā)展的主要方向，專門進行主導運作就是一個值得借鑒的例子。

　　其次，業(yè)務員式經銷商要納入企業(yè)的聯合體管理當中，而不能僅僅完全獨立運營。例如業(yè)務員式經銷商普遍面臨資金瓶頸，這就需要企業(yè)把這些共性問題找出辦法和經銷商共同承擔。

　　第三，企業(yè)既要利用好業(yè)務員式經銷商的事業(yè)心優(yōu)勢，又要防止其過于為自身考慮的分離化趨勢。

       業(yè)務員轉化為經銷商根本上解決了事業(yè)心、責任心問題，但弊端是獨立的經營個體加上熟悉企業(yè)運作流程造成爭區(qū)域、爭政策等負面問題。這就要企業(yè)在日常管理中加強對業(yè)務員式經銷商的持續(xù)培訓，促使其緊跟企業(yè)發(fā)展形勢，始終同企業(yè)的經營理念、運作思路保持一致，同時在政策的制定過程中不能像傳統(tǒng)經銷商那樣根本沒有參與，而是讓業(yè)務員式經銷商全程參與論證、制定的過程，這就既保證了獨立運營的事業(yè)心和積極性，同時又提高了決策透明度，讓經銷商在政策的理解力和執(zhí)行力上始終保持高度的一致性。