如今， 獸藥行業(yè)正處于外圍環(huán)境進(jìn)一步改善、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代。面對(duì)行業(yè)環(huán)境的進(jìn)一步規(guī)范、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，筆者認(rèn)為，獸藥經(jīng)銷商要想在市場(chǎng)上站住腳，就必須不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、鎖定目標(biāo)客戶，加強(qiáng)系統(tǒng)化服務(wù)
經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢(shì)是能夠近距離地貼近養(yǎng)殖戶，但并非所有的養(yǎng)殖戶都是我們重點(diǎn)努力的目標(biāo)。你所在區(qū)域里有豬、牛、羊、肉禽、蛋禽、特種養(yǎng)殖等客戶，哪類客戶群體會(huì)在未來越發(fā)展越多、越發(fā)展越快？經(jīng)銷商可以根據(jù)自己已經(jīng)掌握的或可以獲得的資源選擇一到兩個(gè)群體，作為重點(diǎn)服務(wù)目標(biāo)。
養(yǎng)殖戶需要的是系統(tǒng)的甚至是一站式的服務(wù)，他們希望把更多的服務(wù)內(nèi)容交給一個(gè)經(jīng)銷商（或機(jī)構(gòu)，如養(yǎng)殖專業(yè)合作社）來完成，所以，你的任務(wù)是圍繞這個(gè)鎖定的客戶群體開始整合資源，利用更多的資源為養(yǎng)殖戶提供更系統(tǒng)的服務(wù)。而不是像現(xiàn)在，一個(gè)人賣飼料，一個(gè)人做診療，而另外一個(gè)人去做經(jīng)紀(jì)人、產(chǎn)品銷售。未來，由過去多人完成的事情會(huì)由一個(gè)機(jī)構(gòu)來完成，養(yǎng)殖戶只需要把動(dòng)物養(yǎng)好即可。這種發(fā)展趨勢(shì)也是催生出許許多多養(yǎng)殖專業(yè)合作社的原因之一。所以，作為新時(shí)代的經(jīng)銷商，如果你不能在未來幾年靠自己的力量具備這種系統(tǒng)服務(wù)能力，你就要考慮如何整合資源具備這種能力，至少，你要有機(jī)會(huì)參與到這樣一個(gè)組織中來發(fā)揮你的資源優(yōu)勢(shì)和技術(shù)專長(zhǎng)。否則，你被邊緣化的可能會(huì)越來越大。
二、引入具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)做戰(zhàn)略合作伙伴
現(xiàn)在越來越多的企業(yè)歡迎經(jīng)銷商成為自己的戰(zhàn)略級(jí)經(jīng)銷商，這樣企業(yè)會(huì)把更優(yōu)質(zhì)的資源和精力傾向于你。通常，規(guī)模較大的企業(yè)無論是技術(shù)、經(jīng)營(yíng)理念、管理能力等方面都不是經(jīng)銷商可以比的，通過跟他們的合作你可以獲得這些方面的支持?，F(xiàn)在，很多經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的獸藥企業(yè)，都有經(jīng)銷商培育計(jì)劃，能夠進(jìn)入他們的計(jì)劃目錄，比自己?jiǎn)未颡?dú)斗地區(qū)摸索，效果會(huì)事半功倍。
有消息表明，很多獸藥第一梯隊(duì)企業(yè)，開始把近期目標(biāo)鎖定在核心客戶上，并注重核心客戶的培育，它們?cè)絹碓街匾暲米陨淼墓芾砗椭橇?yōu)勢(shì)為核心客戶提供培訓(xùn)與輔導(dǎo)。信得的“信得大講堂”就是這樣一個(gè)舉措，他們定期舉辦經(jīng)銷商培訓(xùn)，或開展客情維護(hù)式的大型活動(dòng)，或現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方案的指導(dǎo)，目的都是希望經(jīng)銷商能夠更加忠于廠家，并得到快速發(fā)展。
三、進(jìn)行產(chǎn)品梳理，清理掉沒有前景的產(chǎn)品
一個(gè)經(jīng)銷商越做越大，可能取決于三個(gè)品牌。第一個(gè)品牌是經(jīng)銷商的個(gè)人品牌，包括個(gè)人的誠(chéng)信度、為人處世的態(tài)度、實(shí)力等；另外一個(gè)品牌是與你合作的企業(yè)品牌，做經(jīng)營(yíng)的如果能成為某個(gè)品牌的專賣店，自然就可以享受到大品牌的優(yōu)勢(shì)，固定的模式和良好的信譽(yù)會(huì)給你帶來穩(wěn)定的收入，如養(yǎng)殖行業(yè)有“大北農(nóng)專賣店”等；第三個(gè)是產(chǎn)品品牌。一般情況下我們很少會(huì)做那種專賣店，但是，你的店里有沒有幾種主打藥物作為“壓店”產(chǎn)品，就很重要了。過去，一些經(jīng)銷商用劣質(zhì)產(chǎn)品賺取額外利潤(rùn)，卻用療效好的大品牌產(chǎn)品去解決問題。現(xiàn)在，這條路會(huì)越走越窄。隨著養(yǎng)殖戶信息化水平的提高，他們有更多的渠道去了解、尋找好的產(chǎn)品，并知道一些行業(yè)內(nèi)幕，所以，經(jīng)營(yíng)那種劣質(zhì)獸藥的壓力會(huì)越來越大?，F(xiàn)在，一些養(yǎng)殖戶參加了QQ群和UC課堂，在這里，他們可以直面許多專家和養(yǎng)殖高手，他們的建議更受養(yǎng)殖戶的歡迎。
另外，至少在短時(shí)期內(nèi)，獸藥行業(yè)的銷售折扣行規(guī)會(huì)延續(xù)下去。但是，獸藥企業(yè)給經(jīng)銷商的返點(diǎn)確是有不同等級(jí)的，通常的做法是根據(jù)銷售額來拉開檔次。你同時(shí)經(jīng)營(yíng)著上百甚至更多的品種，意味著某一產(chǎn)品的銷售額在廠家的眼里不屑一顧，給你的返點(diǎn)也是安慰性的，這會(huì)讓你在同等銷售額下得到的返點(diǎn)大大減少。
四、順應(yīng)行業(yè)發(fā)展需求，盡早實(shí)現(xiàn)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)
獸藥GSP認(rèn)證的聲音愈來愈強(qiáng)、2010年要在全國(guó)推行執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師制度，對(duì)于這些政策，經(jīng)銷商可能會(huì)認(rèn)為雷聲大、雨點(diǎn)小，但另一方面也要密切關(guān)注，畢竟，一旦全面實(shí)施，對(duì)經(jīng)銷商的影響注定是革命性的。
我們總是喜歡用習(xí)慣的思維去看待新生事物，這通常也會(huì)讓我們一次又一次的看走眼。如果我們漠視國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)不斷出臺(tái)的政策，可能意味著我們會(huì)在未來的經(jīng)營(yíng)中越來越被動(dòng)。行業(yè)乃至中國(guó)，規(guī)范化經(jīng)營(yíng)是個(gè)永恒的話題。飼料行業(yè)是越來越規(guī)范、動(dòng)物養(yǎng)殖添加劑的使用越來越規(guī)范，獸藥市場(chǎng)當(dāng)然也會(huì)越來越規(guī)范。過去的人藥市場(chǎng)是何等的混亂？人藥市場(chǎng)的昨天可能就是獸藥市場(chǎng)的今天，對(duì)于這種暫時(shí)的混亂，不要以為會(huì)永遠(yuǎn)地持續(xù)下去。所以，了解GSP，了解執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師制度都是我們必須的，有條件的要盡快去實(shí)現(xiàn)。
五、持續(xù)的技術(shù)服務(wù)提升
我們不可否認(rèn)，大多數(shù)的獸藥經(jīng)銷商從事診療服務(wù)卻沒有受過正規(guī)、系統(tǒng)的專業(yè)教育。在過去，這也許并沒有什么不妥，而現(xiàn)在，越來越復(fù)雜的疫情和疾病真的會(huì)讓你束手無策。當(dāng)你的客戶——養(yǎng)殖戶帶著問題來向你尋求幫助時(shí)，如果你依然像以前一樣憑感覺或“蒙”，這時(shí)你就要小心你的客戶就要流失了?，F(xiàn)在越來越多的經(jīng)過正規(guī)教育的畜牧獸醫(yī)專業(yè)的畢業(yè)生成長(zhǎng)起來，他們懂得利用互聯(lián)網(wǎng)提高自己，他們基礎(chǔ)好、腦子靈光，已經(jīng)成為你權(quán)威地位的挑戰(zhàn)。所以，或者你不斷學(xué)習(xí)，提升自己的水平，或者聘用更多的專業(yè)人才，這將成為你必須的選擇。
六、加快信息化建設(shè)
今天，信息化變得十分重要。養(yǎng)殖戶有了互聯(lián)網(wǎng)，可以輕松地了解外面的世界、了解新的前沿產(chǎn)品和技術(shù)，如果你不能緊跟這個(gè)步伐的話，會(huì)被逐漸拋在后面。你有沒有發(fā)現(xiàn)，一些規(guī)模稍大并資金寬裕的養(yǎng)殖戶，開始嘗試自己去采購養(yǎng)殖用品，你對(duì)他來說，只是一個(gè)可有可無的補(bǔ)充。所以，積極地嘗試信息化，通過它了解行業(yè)、了解新產(chǎn)品、了解行業(yè)變化趨勢(shì)，已經(jīng)成為必修課，否則，時(shí)代會(huì)拋棄你。同時(shí)，信息化并不只是互聯(lián)網(wǎng)的代名詞，用客戶軟件來管理客戶，利用財(cái)務(wù)軟件來管理你的資金，都是信息化的重要內(nèi)容。當(dāng)你可以熟練的使用這些工具的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的工作會(huì)變得得心應(yīng)手。
一周閱讀排行